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客戶關系運作培訓

課程背景：
在銷售中，*的障礙更多來自于客戶關系的好與壞。尤其在國內的銷售過程中，更多的是靠關系，同樣的產品品質，關系好甚至可以直接決定簽單；差一些的產品品質通過良好客戶關系的運作，有時也能部分簽單；價格高的時候，通過良好的客戶關系可以設法知道競爭對手的報價，從而進行二次招標調價，這其中當然有很多不規范的因素，不過在國內確是不爭的事實。
本課(ke)程致(zhi)力(li)于研(yan)究客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)管理方(fang)法，包含：客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)好與壞的(de)理解；客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)演變；客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)建立(li)和深(shen)入的(de)技(ji)巧；客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)中心理學原理的(de)應用；決策鏈和客(ke)戶(hu)分(fen)類等(deng)幾部分(fen)內容。本課(ke)程主講老師親(qin)自參與課(ke)程開發，而且有親(qin)身(shen)大客(ke)戶(hu)公關(guan)(guan)的(de)真實(shi)經歷，相信(xin)一定能(neng)讓您感受到理論結合實(shi)踐、生(sheng)動活(huo)潑(po)、深(shen)入淺出(chu)、受益匪淺。

課程收益：
深刻了解客戶關系的含義
了解客戶關系發展的四個階段
了解客戶關系從最初接觸到深入發展的方法和技巧
了解心理學的定理對客戶公關的作用
通過(guo)客戶分類掌握客戶信(xin)息

培訓形式：專(zhuan)題講授，課堂(tang)游戲，觀看錄(lu)像，案例研(yan)討(tao)，結合(he)學員工作實際進行研(yan)討(tao)等

培訓對(dui)象：市場前端人員

課程大綱：
一、正確理解“客戶”的含義
1、客戶是上帝/戀人/父母/皇帝
2、《定位》中關于客戶的定義

二、客戶關系演變的階段
1、從局外人到合作伙伴
2、從(cong)相識(shi)到(dao)同盟

三、初期客戶關系建立的技巧
1、首次見面的基本禮儀
2、如何在初次見面給客戶留下深刻印象
雁過留聲
遞名片的學問
創新方法探討
微笑的四個階段
3、初次見面前后應該了(le)解的(de)客戶信(xin)息

四、心理學原理在客戶關系中的應用
1、無意原理
如何為客戶請網球教練
2、互惠原理
馬路上的現象
虧欠法則
充電與放電
3、相似原理
客戶經理該不該吸煙
性格相似、姓名相似
利用方法
4、對比原理
如何避免和利用
5、承諾原理
承諾原理的含義
使用方法
6、認同原理
笑聲配音
電梯中的故事
認同原理的本質原因
7、等級原理
客戶永遠是客戶
8、感性原理
三板斧的分析
使用方法

五、客戶關系的深入
1、客戶關系深入的方法
改變打招呼的方式
雜學家
小事和實事
持之以恒
及時滿足客戶需求
朋友就是相互麻煩
患難見真情
案例：《不一定需要關系》、《委曲求全的老板》、《桃花》、《電影院》
2、客戶關系深入的標志
3、客戶滿意度的分級
4、客戶挽留

六、決策鏈公關
1、決策鏈的示意圖
2、根據決策鏈進行的作戰圖

七、客戶的分類管理
1、性格分類
2、花錢辦事的分類標準
3、大小客戶的分類
4、影響力分類
錄像：引爆點

八、客戶關系互動練習
1、模擬演練
2、現場答疑及討論
總結：真誠是客戶關系的基礎
互動：LOVE

客戶關系運作培訓