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開發高端客戶培訓

課程對象：
銀行營銷管理干部
銀行營銷人員、理財經理

課程目標：
銀行高端客戶開發策略
開發高端客戶的步驟和實用工具
開發高端客戶的社區營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維(wei)護

授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用
針對個案進行(xing)分析與(yu)研究，理論與(yu)實務能充分結合

課程大綱：
第一講 銀行高端客戶開發策略選擇
一 市場環境分析
二 區隔目標市場
三 產品定位
四 市場細分化和定位
五 產品計劃和市場銷售策略實施
1行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
2競爭對手的戰略和目標是什幺？
3競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
4競爭對手可能采取的行動是什么？
5相對于競爭對手，你的優勢在何處？
6你的公司處于什么樣的競(jing)爭地位？

第二講 開發高端客戶的步驟和實用工具
一 客戶與潛在客戶
二 誰是我行當前的客戶
三 客戶為什么購買你的產品或服務
四 客戶是如何做出選擇的
五 誰是你的潛在客戶
六 營銷透視與管理
七 行業市場情報收集與分析
八 現有市場競爭分析
九 競爭對手情報收集與分析
十市場情報的判斷(duan)、說明

第三講 開發高端客戶的方法與技巧
一 開發新客戶的重要性
二 數量是第一個決勝點
三 使用多種方法去開發新客戶
四 設定新客戶開發的目標，并制定計劃
五 獲得見面機會
六 銷售人員的素養與專業形象
七 以客戶為中心的業務開發流程
1充分的準備
2人性化的開場白和問候語
3探詢客戶的真正需求
4產品陳述技巧
5常見的五種拒絕方式及應對技巧
6 *模型與運用
7 *與傳統銷售模式解析
8問題與對話設計
9進入推銷主題的時機及技巧
八 開發高端客戶的社區營銷方法介紹
九 社區營銷策略

第四講 高端客戶開發與管理
一 選擇顧客（SelectCustomers）
1按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
2目標對準高價值的顧客
3確認投資在最能獲利的機會中
二 增加每位顧客的收入
三 增加顧客的獲利率
四 爭取顧客（AcquireCustomers）
1客戶開發
2顧問式銷售
3強化產品或服務解決問題方式的特殊性
4增(zeng)購(gou)公司的其(qi)它(ta)產(chan)品或服(fu)務，產(chan)生升級效(xiao)果(guo)

第五講 高端客戶的維護
一 保有顧客（RetainCustomers）
1持續傳送基本的價值主張
2服務質量保證
3提供*顧客服務
4創造加值效果的伙伴關系
5快速響應顧客的需求
二 創造高忠誠度的顧客
1發展顧客關系
2提供加值的特色及服務
3針對目標顧客的需求發展
4顧客關系管理
5提供優秀的(de)咨詢顧(gu)問服務、解(jie)決顧(gu)客問題

開發高端客戶培訓