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銷售演示培訓

【課程思路】
在方案演示時為什么客戶都不認真聽？
如何才能讓客戶認識到我們方案的價值？
方案演示后如何讓客戶增強對我們方案的采購意向？
當客戶經理需要向客戶做方案演示與呈現時，經常會碰到過這樣的問題——由于準備、控場、影響的呈現技巧不足，導致客戶很容易走神，結果就是方案演示也就成了走過場的低效工作。
如(ru)何有效(xiao)地進(jin)(jin)行方案演(yan)示，如(ru)何在(zai)(zai)方案演(yan)示時激發客戶(hu)(hu)的采購/決(jue)策(ce)意愿，如(ru)何讓方案演(yan)示成為大(da)客戶(hu)(hu)銷售的攻關利器，進(jin)(jin)而(er)加(jia)大(da)企(qi)業在(zai)(zai)客戶(hu)(hu)心目中(zhong)決(jue)策(ce)的砝碼，是(shi)客戶(hu)(hu)經(jing)理們(men)需要(yao)掌(zhang)握的專(zhuan)業技能。

【課程特色】
通俗易懂(dong)，參與性、實戰性強，培(pei)訓效果立竿見影！

【課程收益】
根據你想要的結果來組織呈現，進而影響聽眾
掌握設計一套富有吸引力的結構化呈現方案的方法
有效回應呈現現場挑戰，解決棘手問題,處理尷尬場面
結合客戶(hu)心(xin)理，按(an)照滿(man)足客戶(hu)深層(ceng)次(ci)需求的方法回答客戶(hu)提(ti)問(wen)

【課程對象】
需要在商務場合(he)做(zuo)演示呈現的(de)(de)人(ren)員(yuan)，如：企業銷(xiao)售(shou)總(zong)監、銷(xiao)售(shou)經理(li)或客戶(hu)經理(li)，面向客戶(hu)的(de)(de)技術(shu)人(ren)員(yuan)或工(gong)程師，市場開發人(ren)員(yuan)，內部培訓經理(li)等

【課程大綱】
一、 確保方案演示成功的關鍵要素
1.  危機重重——方案演示常見誤區分析
2.  聽眾，聽眾，還是聽眾！——方案演示的根本出發點
3.  說服，說服，還是影響？——影響力是確保演示成功的關鍵要素
授課方式：開(kai)場練習，講師點評，講授

二、 界定方案演示的目標
1.  換位思考——界定你的聽眾
2.  私人訂制——不同客戶決策小組角色對方案演示的期待分析
3.  射箭看靶——界定方案演示目標
演示的*核心目標
演示不同階段的階段性目標
授(shou)(shou)課方式：講(jiang)授(shou)(shou)，《核(he)心目標及(ji)階段目標》制定練習

三、 引人注目的開場技巧
1.  找到釣鉤——開場前集中客戶注意力的方法
2.  浮想聯翩——關聯事項與詞語的應用
3.  曲線救國——避免直奔主題的突兀，運用各種有效的開場方式
授課方式(shi)：講授，制定個人開場方式(shi)

四、 動人心意的中場技巧
1.  聽眾對演示內容的衡量標準
2.  結構化組織演示內容
金字塔原理及應用
3.  結構化FABE技巧應用
公司、產品（方案）、人員三個方面的應用
授(shou)課方式：講(jiang)授(shou)，FABE個人(ren)工具，金字(zi)塔演示內(nei)容準備工具

五、 扣人心弦的收場技巧
1.  前后呼應——呼應開頭形成整體
2.  下回分解——讓聽眾充滿期待
3.  呼吁感召——打動客戶情感進而敦促行動
授課方式：講授

六、 緊貼客戶的語言表達技巧
1.  客戶化的語言
2.  比喻與比方的積極應用
3.  提高感染力的關鍵――講故事的技巧：成功客戶、典型案例、類比故事
授課方式：講授，學員自行準備個人演練素材

七、 鼓動人心的非語言表現方式
1.  提高聲音的感染力
發聲技巧/節奏感運用
2.  提高身體語言的感染力
規范化的基本姿態和有力度的手勢
3.  目光注視與交流
授(shou)課方式：講授(shou)，發(fa)聲技巧練(lian)習

八、 互動環節的全面掌控
1.  墊子技巧——回答提問和處理反對意見的基本原則
2.  理解不等于認同——確認問題類別和對客戶的影響
3.  善始善終——從解決客戶需求角度回答
授課方式：講授，學員逐一演練，講師點評
課程小結

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