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項目銷售的培訓

【培訓導言】
項目銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)不同于快銷(xiao)(xiao)(xiao)品，主要是針對(dui)(dui)性(xing)比較強(qiang)的面對(dui)(dui)面銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，在(zai)競爭過(guo)程中已經(jing)無(wu)法運用傳統的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法進(jin)行(xing)市場(chang)推廣(guang)，項目制(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)與顧(gu)(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)逐步被行(xing)業(ye)推崇。而(er)項目制(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和顧(gu)(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)對(dui)(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員將是一個(ge)挑戰，如何應(ying)對(dui)(dui)變化，提升自我(wo)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能(neng)和營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)水平，是我(wo)們(men)企業(ye)也是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員自身亟(ji)待解決的問題

【培訓對象】
片區(qu)經(jing)理，銷售主(zhu)管/經(jing)理，銷售總(zong)監

【課程特色】
1、拿實戰案例、問題演練；
2、現場點評，給出改進方法；
3、指(zhi)導銷(xiao)售技巧，現場互動(dong)。

【培訓技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實操練習；
5、多媒體教學；
6、互動演練等有機結合
7、實用實效(xiao)-幽默(mo)風(feng)趣-氛圍(wei)活躍(yue)

【學員收獲】
1、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結成交
2、了解并學會如何管理客戶，掌握針對客戶的銷售過程和技巧，學會與客戶建立伙伴關系。
3、學會(hui)項目制管理，把握項目招(zhao)標(biao)的技巧(qiao)，巧(qiao)妙進行圍(wei)標(biao)

【課程大綱】
序言：銷售人員的自我修煉
第一講：打造銷售*路徑---塑造*產品力沒有不好的產品，只有不好的營銷 
營銷人4個境界
說清楚說明白 說到位 說精彩 
認識客戶，提煉產品優勢
營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
中國市場潛力表現？ 機遇是什么？
目標市場選擇與客戶開發標準
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
如何讓客戶快速接受你
互動：未來中國將構建幾大商圈
銷售人員的自我管理
如何提升銷售人員的自身素質
基本商務(wu)禮儀訓(xun)練(lian)

第二講：打造銷售*路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動 
會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1、銷售業績無法提升四大原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態不對信心不足
服務意淡漠
2、營銷人如何提升位勢
主動為前提
意愿為先
構建自我價值觀與企業價值觀
營銷高(gao)手(shou)是善于調動自(zi)己和客(ke)戶(hu)位勢的(de)高(gao)手(shou)

第三講：打造銷售*如何彈無虛發，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1、 熟悉中國文化拉近客戶距離
案例互動：一個稱呼突破客戶壁壘
2、客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發
公共媒體的信息
互動：十二五規劃中規劃了什么？
經濟組織信息
互動：從乘用車的大干快干中我們做何判斷？
3、如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4、客戶關系發展的四種類型
5、客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規劃與任務分解
6、有效項目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內部的組織架構圖
如何快速找到關鍵決策人
分析客戶內部一般的采購流程
8、如何對客戶進行收集情報 安插內線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內部的角色與分工
明確客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9、如何處理被客戶拒絕的心態
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念

第四講：打造銷售*如何察言觀色—自知者明，知人者勝 
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發現和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
案例互動：四種性格類型應對策略
2、 如何根據客戶辦公室的裝修風格判別客戶性格
3、 如何根據客戶辦公桌上的擺件了解客戶心理
4、 觀察眼神判別客戶心理
互動演練：通過眼神了解客戶心理
5、 小動作隱藏談判玄機

第五講：項目客戶的銷售技巧
第一步：客戶需求分析
1）作為營銷人員你的“錢”在哪？
2）如何分析客戶的需求？
3）通過內部管理情況的分析了解客戶的決策層次
4）不同性質的客戶各層次決策權限分析
第二步：客戶訪談
1）客戶信息收集的技巧7法；
2）約談客戶5招
3）客戶拜訪前的準備
4）如何有效的寒暄
5）因勢利導，擴大客戶需求
6）把握客戶的思路
7）強調利益，克服缺點
案例分享：拜訪市建委主任成功簽約
第三步：把握潛規則
1）分析客戶決策程序
2）了解相關產品的影響因素
3）決策人的性格分析
4）在潛規則游戲的成本控制
5）如何提高潛規則的效益
案例分享：如何避免赤裸裸的潛規則
第四步：我們如何讓客戶成交
1）正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務）
2）規避“四千三轉”成交
3）如何通過客戶的客戶成交
4）如何通過相關產品促進客戶成交
5）如何通過客戶管理內部矛盾成交
 6）如何通(tong)過(guo)競(jing)爭對(dui)手(shou)促進客(ke)戶成(cheng)交

第六講：工程項目投標策略 
1）工程項目信息把握
2）工程項目客戶需求把握
3）工程投標方案設計
4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目
5）如何進行圍標
6）工程項目公關策略
案例分享(xiang)：“野兔”幫(bang)忙成交大客戶

第七講：項目制管理
項目分解WBS
項目計劃
項目人力資源管理
項目團隊管理

項目銷售的培訓