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銷售精英業績培訓

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 金融銷售精英業績提升新思路
一、抓思想，認識要高
營銷是第一要務
控險是第一責任   
只有營銷才是利潤，其它都是成本
二、抓客戶，客戶要找
目標重點：重點區域、重點行業、重點機構、重點市場、
重點客戶
客戶群建設：如何建？如何用？如何考核？
三、抓銷售，銷售要暢
流程績效管理
建立產品銷售規定動作
網點銷售“五率”的規定動作
網點售前規定動作“五到位”
網點售中規定動作“七到位”
網點售后規定動作“五到位”
四、抓產品，產品要好
產品認知上的六大誤區
產品創新
產品戰略
五、抓服務，服務要優
服務的作用
服務的理念
服務的內容
售后服務
六、抓活動，活動要多
營銷活動的意義
營銷活動的要求
營銷活動的種類
營銷活動的流程
營銷活動的跟進
七、抓網點，網點要轉
搞好一個定位
促進二個轉變
實現三個提升
加強四大建設
八、抓團隊，團隊要帶
團隊建設的意義
團隊建設的舉措：人員配備，團隊培訓，智力支持
創新公司金融團隊建設
培養團隊精神
打造高效團隊
強化部門合作
創新團隊管理：機制管理、精細化管理、流程管理
九、抓機制，機制要活
考核推動
計價牽引
績效輔導
十、抓管理，管理要細
精細化管理
穿透式指導
系統化控制
現代化支撐

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金融銷售精英業績提升新方法
圖譜式營銷
金融資源圖
客戶路線圖
營銷作戰圖
網格式營銷
同類客戶、同類產品一網打盡。六大類公司客戶
商圈式營銷
業態商圈
園區商圈
社區商圈
人脈商圈
企業商圈
組織商圈
鏈條式營銷
上游：供應鏈客戶
中游：生產鏈客戶
下游：銷售鏈客戶
終端：終端客戶
集群式營銷
四大產業集群
七優小微企業客戶群
七大個人中高端客戶群
海量式營銷
客戶群體三多海量營銷
客戶個體三高海量營銷
覆蓋式營銷
覆蓋式營銷的形式
覆蓋式營銷的內容
綁定式營銷
《案例討論》
案例一：阿里螞蟻金服獲客戰略。2014年底，余額寶開戶數1.84億戶，戶均3133.47元。2016年開戶數3億戶。2016年個人客戶數：工行4.65億戶；建行1.82億戶；招行5600萬戶；北京銀行1137萬戶。相當于半個多工行，1.64個建行，6.4個招行，27個北京銀行。           
案例二：阿里村淘戰略。計劃未來三至五年將投資100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站。這意味著給農村市場鋪一張大網，鋪一張電商平臺、物流體系的大網。通過網商銀行將隨著這張大網下去提供金融服務解決方案，用互聯網的方式下到農村去。用云計算的方式通過平臺服務于小微客戶。農村智能手機普及率已達84.6%  
小組討論：請小組討論阿里獲客戰略和村淘戰略將給我們金融市場帶來哪些挑戰？我們應該采取哪些應對舉措？
綁定營銷的五大絕招
結盟式營銷
五大結盟
中小企業新三板金融服務方案
聯動式營銷
公私聯動營銷的定義：公私聯動營銷是指擁有個人類客戶的零售業務部門和擁有對公類客戶的對公業務部門，基于客戶資源之間存在密切關聯，為擴大銀行戰略利益，交換并聯合彼此資源，合作開展營銷以創造競爭優勢。是現代商業銀行最主要的營銷模式之一。公司聯動營銷不僅包括對存量對公客戶和個人客戶的交叉營銷、升級營銷和重復營銷，還包括對新客戶的聯動營銷拓展。
公私聯動營銷的好處：三贏：客戶價值*化，銀行效益*化，員工業績*化
公私聯動營銷的內容：客戶聯享，產品聯用，渠道聯通
《案例討論》
案例：某市衛生局準備聯手銀行發行居民健康卡。通過居民健康查詢，醫保政策報銷、銀行存儲歸集醫保個人客戶資金，通過醫院等各端口刷卡繳費歸集醫院等對公客戶資金，實現醫療機構之間、居民與醫療機構、醫療機構與社會公共服務、客戶與銀行等相關部門之間的信息互通。本項目是政府、醫療衛生機構、銀行共同協作服務居民的重大民生工程。      
小組討論：請小組討論代表銀行制定一個公私聯動的營銷方案，確保該項目營銷成功。
公私聯動營銷的方法：上下聯營，部門聯手，隊伍聯合，活動聯誼，宣傳聯盟
狼性式營銷
狼性嗅覺基因
情報收集六大渠道
情報的營銷運用
策劃式營銷
營銷策劃的定義
營銷策劃的意義
營銷策劃的流程
營銷策劃方案的結構
重點客戶營銷策劃方案呈現
賬戶式營銷
好行業選好客戶
好客戶開好賬戶
好賬戶用好產品
好產品做好服務
大堂式營銷
搞好一個定位
促進兩個轉變
實現三個提升
推進四個轉型
網點轉型十查十看
體驗式營銷
品牌體驗
產品體驗
服務體驗
數字化體驗
交叉式營銷
交叉營銷的定義
交叉營銷的好處
交叉營銷的目標
交叉營銷的組織
交叉營銷的方式
交叉營銷的流程
交叉營銷的模型：產品鏈組合模型；產業鏈組合模型；客戶鏈組合模型；綜合鏈組合模型
方案式營銷
（一）認識金融服務方案
1.金融服務方案的定義   
2.金融服務方案的作用
3．金融服務方案的對象
4.金融服務方案的使用范圍         
（二）制作金融服務方案
1．金融服務方案的團隊組建
2．金融服務方案的構思
3．金融服務方案的編寫
4．金融服務方案的制作
（三）推介金融服務方案
1．金融服務方案的遞交
2．金融服務方案的路演
（四）實施金融服務方案
1．嚴格履行協議
2．切實加強維護
3．科學進行評價
（五）提升金融服務方案營銷能力
社區式營銷
社區金融概述
社區金融營銷流程
第一步 ：網點周邊社區市場 分析與排查
第二步 ：繪制網點周邊社區市場營銷圖譜；
第三步 ：制定網點周邊社區市場營銷計劃；
第四步： 劃定網點周邊社區市場營銷責任區；
第五步 ：開展網點周邊社區市場營銷活動；
第六步： 做好網點周邊社區市場營銷活動評估  
商機式營銷
個人貴賓客戶商機
商機識別
商機初次挖掘
商機初次把握
商機二次把握
商機跟蹤
公司客戶商機
當客戶發生重大體制變革時
當客戶經營管理方式發生重大變革時
當客戶電腦升級換代時
當客戶計劃上新的生產（經營）項目時
當客戶發生重大人事變動時
當客戶與競爭對手發生重大矛盾時
當客戶籌備組建開業時
當客戶舉辦重大慶典活動時
當下大雨、下大雪時
當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務為難時
當客戶生產經營遇到暫時重大困難時
電話式營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
進攻式營銷
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場是搶來的
客戶是爭來的
財富是掙來的
公關式營銷
人脈等于錢脈
人脈關系拓展圖
200法則
交好五類朋友
溝通式營銷
第一印象技巧
調頻技巧
贊美技巧
傾聽技巧
詢問技巧
說話技巧
互聯網式營銷
互聯網金融概述
互聯網金融發展趨勢
互聯網金融營銷對策
創新思維：用戶思維、簡約思維、*思維、迭代思維、流量思維、社會化思維、大數據思維、平臺思維、跨界思維
搭建平臺
跟進產品
電子商務營銷
素質式營銷
現代學習能力
高端職商能力
高效溝通能力
自我管理能力

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