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行業解決方案培訓

【課程價值】
提供與學員區域市場同類行業特征DICT數字化解決方案成功案例導入，而非紙上談兵，解析案例項目中的客戶痛點，剖析行業客戶生產與管理流程中的具體問題場景，解決方案前臺如何應用實現，中臺解決方案如何設計實現，后臺如何組網，我方集成的價值實現。
提升行業大客戶銷售“控單力”，幫助銷售鐵三角團隊評估重要客戶大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說    是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支(zhi)持跨部門項目溝(gou)通協(xie)同，鐵三(san)角營銷協(xie)同，精準(zhun)銷售預測(ce)，優(you)化組織資源(yuan)調配，系統提升(sheng)組織銷售績效。

【課程定位】
適用于政企大客戶DICT行業解決方案大項目的銷售
定位：
銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！
謀定而動，根據策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
建立團隊共識，形成統一語言、應用專業工具！
目標：
建立行業解決方案大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
發現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對(dui)象：集團(tuan)總監、縣分老(lao)總、政企鐵三角團(tuan)隊成員、從(cong)事銷售二年以上的(de)大客戶(hu)經理；

DICT行業解決方案成功案例的解析與遷移
1、案例場景解析研討：
此案例項目挖掘了客戶的哪些痛點？
如何業務的技術特性解決了客戶哪些工作流程中的場景？
對本項目中的組網方案理解和認識？
這個案例的亮點是什么?有哪些可取之處？給你帶來哪些啟發？
2、成功案例在學員區域的遷移復制推廣的研討
此案例如果在你營銷區域的客戶中復制推廣，目標客戶有哪些特征標簽？
你將如何創造商機和把握商機，引導與發掘需求推進項目實現？
項目會涉及哪些部門和崗位關鍵人？你會先從什么部門和關鍵人切入？
如果(guo)你(ni)來(lai)運作此項目可能會遇到哪些(xie)常見的問題？你(ni)的應對策略是什么？

DICT行業解決方案解決方案銷售策略規劃
一、     識局——如何定位項目
1、明確銷售目標——客戶究竟要什么？
跟我有關系嗎：是否與我們的5G與數字化解決方案直接相關？
清晰具體嗎：給誰、給什么、給哪些、誰用、用它干什么？
有預算嗎：客戶準備花多少錢？
有期限嗎：截止到具體什么時間要完成？
2、判斷項目的形勢——我的位置在哪里？
項目到了什么階段？
客戶緊急程度怎么樣？
我們在競爭中處于什么位置？
3、    判斷客戶角色的決策影響力——如何識別關鍵人
有哪些影響決策的關鍵人？
他們分別扮演什么角色？
我們的覆蓋足夠全面嗎？

二、     拆局——如何分析項目
1、判讀客戶的態度——客戶如何評價我？
關鍵人對自身處境是什么態度？
他們支持或反對的程度有多深？
判斷依據是什么？
2、分析客戶角色的參與度與影響力——究竟是誰說了算？
每個角色的參與度有多深？
他們的影響力究竟有多大？
現階段誰更有影響力？
3、   分析項目對客戶業務和個人的價值——他們到底想什么？
我們帶給客戶的價值是什么？
每個角色的個人價值是什么？
他們如何認知(zhi)我們能帶來的(de)價值(zhi)？

三、布局——制定相應的應對策略
1、制定策略——制定不同角色應對策略
如何接近最終決策者？
如何與使用選型與技術選型打交道？
如何培養和使用教練？
如何應對消極者或自滿者？
2、部署資源——協調適當資源支持項目
想讓資源幫我們干什么？
使用這個資源是*方式嗎？
誰是解決這個具體問題的*人選？
行動順序合理嗎？
3、  應對競爭——制定應對競爭的策略方法
關注客戶還是關注競爭對手更有效？
負面評價競爭對手有什么后果？
遇到競爭困局有什么辦法？
行動學(xue)習(xi)：遷移成(cheng)功案(an)(an)例的DICT解決(jue)方案(an)(an)于學(xue)員營(ying)銷(xiao)區域(yu)同(tong)行業(ye)商機客戶，結合以上講授(shou)的解決(jue)方案(an)(an)大(da)項目的銷(xiao)售結構(gou)化、流程(cheng)(cheng)化的形勢分析與(yu)策略制定流程(cheng)(cheng)與(yu)工具，分階段，按順(shun)序(xu)，制定銷(xiao)售策略與(yu)拜訪(fang)計劃。

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