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情報收集分析培訓

【學習對象】
本課程適用于(yu)企業(ye)總(zong)(zong)經理、營(ying)銷(xiao)總(zong)(zong)監、銷(xiao)售經理、銷(xiao)售主(zhu)管(guan)，也適用于(yu)企業(ye)市場(chang)部(bu)門從(cong)事市場(chang)管(guan)理與市場(chang)分(fen)析(xi)的員(yuan)工(gong)。本課程提供系列工(gong)具供學員(yuan)結合自己(ji)市場(chang)實際進行(xing)研(yan)討和(he)策略(lve)分(fen)析(xi)。

【學員收獲】
市場中永遠不變的是變化，包括國內外政策和行業的變化，新產品新技術的出現，客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化，如何通過對變化的市場進行有效的行業趨勢分析、客戶需求分析、競爭格局和對手分析和項目風險機會分析，面對變化的市場有效及時的調整我們的市場開發策略以保證公司的競爭優勢？如何更多的可持續的贏得大客戶和大項目資源？本課程幫助學員達成以下學習目標：
1、如何建立企業內部的情報收集與分析體系
2、掌握市場和行業分析工具PEST分析法。
3、客戶與項目情報的五維體系，大項目情報的9項必清事項
4、如何分析客戶背景、項目需求、采購流程、競爭對手和采購決策鏈情報。
5、競爭分析工具SWOT分析方法，競爭戰術與競爭策略制定的思路與方法。
6、如何開發線人更有效的收集和分析情報
7、大項目復盤情報與策略的六部(bu)分析法。

【課程大綱】
一、企業的市場情報管理
1、企業情報管理的重要性
2、情報資源的類別與整合
3、市場情報收集的組織
4、如何進行情報規劃
5、情報成品的生產流程圖
6、企業內部情報管理的流程
7、市場情報收集的一般范圍與內容
8、情報分析的方法
9、情報與企(qi)業決策

二、行業政策與需求情報的收集
1、行業所在產業周期分析
2、行業的重點事件分析
3、行業政策情報收集
4、行業投資趨勢及變化
5、行業技術的變化
6、市場潛在需求分析
7、產品與服務改進情報收集
8、新產品的需求調研與分析
9、供應鏈的變化情報收集
10、行業新的商業模式變化情報收集
11、PEST分析
12、變化所帶來的機會分析
13、變化所帶來的威脅分析
練習：公司(si)所在行業(ye)的PEST分(fen)析演練

三  競爭情報的收集與分析
1、行業競爭格局分析
2、主要競爭對手鎖定
3、行業標桿鎖定
4、為何要做標桿管理
5、標桿管理的類別與對象
6、從企業管理運營看標桿管理
7、競爭情報的范圍
8、針對競爭對手的情報收集的框架與流程
9、競爭對手情報收集的10大方法
10、競爭SWOT分析
識別企業優勢
識別企業劣勢
SW、ST策略
WO、WT策略
綜合競爭策略分析
案例：南瑞風電設備SWOT分析
練習：選(xuan)定產品做SWOT分析

四、客戶和項目情報收集與分析
1、項目線索情報收集十八招
2. 項目風險分析的三大要素
3. 項目立項評估的四大原則
4. 項目的風險分析
5. 項目的價值分析
6. 項目的成單機會分析
7. 項目立項評估工具
案例：800萬的項目是繼續跟單還是放棄？
8. 項目情報的五大維度
9. 項目情報的九個必清事項
10.   項目情報的四個關鍵
11.   如何收集項目的資金情報
12.   如何收集客戶需求情報
13.   如何收集采購流程情報
14.   如何收集決策組織與決策體系情報
案例：浪潮信息大項目情報收集與分析
15.   關鍵人的情報收集
個人情報收集
組織情報收集
項目情報收集
案例：收集個人突破大客戶關系
16、項目復盤情報與策略的六部分析法
風險與機會分析
采購流程與模式分析
采購組織架構分析
決策鏈個人分析
競爭分析
推進策略與計劃的制定（工具）
演(yan)練：結(jie)合個(ge)人正在跟(gen)蹤的項目演(yan)練六部分析法

五、發展線人 收集情報
1. 線人所具備的特點
2. 線人的四大優勢
3. 線人的三大作用
案例：電視劇《潛伏》中的余則成
4. 線人的四度模型
5. 四類不同的線人
6. 不同時期發展不同線人
7. 將哪些人發展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發展線人的*
對線人的能力與素質要求
發展線人的指導原則
從五個維度找線人
案例：客戶內部關系復雜，該如何找到線人？
8. 線人開發的五大步驟
找到并分析對我方有好感的聯系人
找到有不滿情緒的人
了解聯系人個人需求
發展并推進聯系人個人關系；
建立項目目標和利益的共同體如何保護線人
9. 讓線人引薦高層關系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
10．如何分層發展多個線人
11．如何培養并指導線人推進項目
12．如何防止被線人忽悠
13．如何由基層線人推進高層關系
14．如何識別和防止線人反水
案例：面對這位科長我該如何推進？
15．線人的關(guan)系維護  

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