課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶實戰課程
課程對象:
企業總經理、營銷總監、銷售(shou)經理、銷售(shou)主管(guan)、銷售(shou)人員及銷售(shou)工(gong)程師、商務(wu)內勤;企業其它(ta)致力(li)于提升(sheng)大客(ke)戶營銷能力(li)的員工(gong)。
課程收獲
企業收益:
1、有效運用大客戶成功銷售的三把金鑰匙,建立一套正確的大客戶銷售的思維體系;
2、分析大客戶開發的業務流程體系,掌握大客戶開發的里程碑及任務清單;
3、助力企業在客戶內部發展內線或教練,利用內線實現高層和項目的突破。
4、培養優秀(xiu)的大客戶(hu)銷售人才,持續為企業創造價值。
崗位收益:
1、掌握高層公關的策略與方法;
2、掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系,搞清不同階段的關鍵決策人;
3、理解客戶需求的三個維度,挖掘需求的四個方法與技巧,引導需求的三個層級,學會如何激發痛點,刺激癢點,點燃興奮點;
4、學習*顧問式需求引導的方法與流程,學會應用*引導客戶的需求;
5、學會(hui)說服客戶的(de)(de)六大策略(lve)(lve),掌握突(tu)破低價(jia)的(de)(de)談(tan)判(pan)策略(lve)(lve)、十(shi)大突(tu)破低價(jia)成交(jiao)的(de)(de)策略(lve)(lve)與方法(fa)。
課程特色
1、本課程是大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一,其課程設計遵循實戰定制課程七步流程:需求調研、問題分析、方案確認、提供案例、培訓實施、提供工具、落地輔導,可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題;
2、培訓過程中每個模塊遵循汪老師獨創的四步流程:道(為什么)— 術(怎么做)— 案例 — 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉化應用工具和方法;
3、講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家,有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗,8年工業品營銷培訓與咨詢經歷;
4、本課程近(jin)幾年已(yi)經被超過100多家企業培訓(xun)后落地(di)推(tui)進,全(quan)面提升了銷(xiao)售(shou)(shou)團隊大客戶銷(xiao)售(shou)(shou)能力。
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言:大客戶營銷的五個誤區
1.大客戶采購的五大特點
2.大客戶銷售的四大步驟
3.大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析
4.識別企業需求和自身優勢是大客戶銷售的入口
5.key1情報收集與分析是識局的基礎
6.key2建立差異化的優勢是控局的重點
7.key3取得決策層的支持是破局的關鍵
案例討論(lun):如何突破強勢對手實現大(da)客戶(hu)入圍合作?
二、大客戶開發的流程體系
1.大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
2.大客戶采購流程的分析(項目型or配套型)
3.天龍八部業務管控體系的四大核心要素
4.配套型大客戶銷售的推進流程
5.開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
6.大客戶開發過程節點----任務清單
案例討論:年度采購850萬的大客戶的運(yun)作過(guo)程與節點診斷(duan)分析(xi)?
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
前言:大客戶開發找對人是關鍵
1.如何獲取采購的組織架構
2.采購線的職責與權利分析與定位QB
3.技術線的職責與權力分析與定位TB
4.使用線的職責與權利分析與定位UB
5.尋找采購關鍵決策人EB
6.分析采購流程并識別各階段的關鍵人
7.線人的合適人選分析
8.決策權重分析,識別決策的主航道
9.收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
10.(共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場)
11.采購流程與采購標準分析
12.客戶特殊需求與核心需求分析
13.競爭對手與我方優劣勢分析
案例討(tao)論:多部門參與(yu)誰是關鍵決策人?
四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
前言:新常態對工業品營銷的影響應對策略
1.客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
2.客戶關系發展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)
案例:客戶關系識別與分析
3.推進客戶關系的四大策略
案例:如何將陌生人變為朋友
4.線人關系突破策略
案例分享:客戶關系復雜,如何找線人?
5.高層公關
案例討論:十拿九穩的大客戶合作為何落空了?
6.建立信任的六大策略與方法
案例(li)討論(lun):非常有潛力(li)的大客(ke)戶久攻不下怎(zen)么(me)辦?
五、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話
前言:銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
1.如何識別客戶的真假需求
2.需求調查的5W1H
3.有效問問題的四個關鍵
4.客戶需求分析(企業需求與個人想要)
5.客戶的痛點、癢點與興奮點
6.如何識別客戶的關鍵需求
7.如何識別客戶需求背后的動機
8.攻心式需求引導邏輯與訓練
9.如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
B產品與方案的價值塑造
1.產品賣點USP提煉
2.如何做產品競爭優勢分析
3.產品FABE分析
4.直擊痛點的賣點推介法
5.帶客戶進入實用情景的推介法
C攻心式痛點需求引導
1.攻心式需求引導邏輯與訓練
2.如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向
3.*顧問式需求引導的步驟
案例:阿里巴巴的銷售視頻
案例演練:利用*引導客戶需求
D優勢談判的10大經典方法
1.客戶砍價的心理分析
2.客戶的預期價格與歷史成交分析
3.制定說服客戶的策略
案例:如何(he)說(shuo)服(fu)高層(ceng)突破(po)低價采(cai)購(gou)?
大客戶實戰課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/286672.html
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