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銷售成交攻略培訓

【問題解決】
如何改變銀行公司客戶經理對自身認知不夠，銷售的角色感不強的現狀？
如何讓客戶經理重視自身形象，做到舉止大方，談吐優雅？
如何讓客戶經理走出網點，擴大客戶覆蓋范圍？
如何讓客戶經理在與客戶日常交(jiao)際、商務應酬當中維護好(hao)客情關系，從而(er)提(ti)高成單(dan)率？

【課程目標】
改變原有偏操作性崗位的工作方式和心態，認知營銷崗位的工作態度、責任、需具備的能力等。
教會網點公司客戶經理如何認識客戶、聯系客戶、接觸客戶、拜訪客戶。
全面掌握商務場合及人際交往中的各種禮儀規范。
提(ti)高營(ying)銷意識與動力，存(cun)留(liu)客戶信息(xi)，梳理銷售(shou)流程，提(ti)高產品組合及客戶需求的判斷力。

【課程大綱】
第一篇 商業銀行公司客戶經理角色轉變與認知                     
第一講、公司客戶經理為什么要進行角色轉變？                        
一、轉變是為了認同公司                           
二、轉變是為了開發自己                           
三、轉變是為了融入社會                           
四、轉變是為了適應環境                           
五、轉變是為了勝任工作                           
第二講 什么是公司客戶經理的角色轉變？                          
一、轉變首先是個人身份的改變                       
二、轉變其次是個人思想的改變                       
三、轉變再次是個人目標的改變                       
四、轉變第四是個人行為的改變                       
五、轉變第五是個人程序的改變                       
第三講 公司客戶經理如何進行角色轉變？                          
一、跟上司同在一條船上                           
二、和單位一起共同成長                           
三、建立良好的人際關系要注重與各方多溝通                       
四、要注意識大體顧大局                           
五、個人心態是成敗的關鍵                       
六、最優秀的人還是你自己                       
七、要干一行愛一行鉆一行                       
八、熱情是工作的一切的一切                           
九、誠信是立業之根本所在      
                 
第二篇 商業銀行公司客戶經理商務禮儀與溝通技巧
為什么需要商務禮儀？
1)  個人形象和魅力展示
2)  銀行形象代言
第一講從服務語言規范做起              
一、銀行服務語言效果評價               
二、銀行服務語言的魅力表現              
三、銀行服務語言的練習技巧              
四、銀行服務語言最小單元素的理解與把握              
五、常用銀行服務語言話術的強化練習              
六、電話禮儀語言運用方略                                            
第二講從儀容裝飾規范做起              
一、銀行職業對儀容裝飾的要求               
二、女性儀容裝飾的基本要求              
三、男性儀容裝飾的基本要求              
四、銀行服務人員的形象塑造技術              
五、銀行服務人員良好習慣的養成      
第三講 滿足客戶期望的服務              
一、科學把握銀行服務中的“兩情”原理
并非只有談業務才能與客戶見面維護好關系              
二、銀行服務中好的“做法”才會導致好的心情              
三、基本服務、滿意服務、超值服務和難忘服務的升級               
四、提高客戶滿意度的基本途徑               
五、滿意度決定忠誠度               
六、忠誠度決定成交量
第四講 規范的商務應酬禮儀
一、微笑和著裝 － 第一印象只有一次
二、握手禮儀 － 第一次親密接觸
三、遞交名片的禮儀 － 善用你的形象代言人
四、拜訪客戶禮儀
3)  如何挑選你的座位？
4)  尊重客戶的時間
5)  察言觀色，洞察心聲
相互介紹的禮儀
就餐禮儀
6)  中餐就餐禮儀
7)  西餐就餐禮儀
第五講有效的溝通技巧
四、 有效的溝通技巧
一、聽的技巧
重要的不是你說了什么，而是人們聽到了什么
?  溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
聽的五個層次
二、說的技巧
說——(內部溝通時的注意事項)
三、有效溝通的過程
四(si)、如(ru)何克(ke)服(fu)溝通中的障礙

第三篇 商業銀行公司客戶經理銷售技巧提升
第一講 成交攻略一：找對客戶                 
一、成交攻略一的價值所在                 
二、成交攻略一的內涵所在                 
三、成交攻略一的方法所在                 
四、案例分享                 
第二講 成交攻略二：接觸客戶                 
一、成交攻略二的價值所在                 
二、成交攻略二的內涵所在                 
三、成交攻略二的方法所在                 
四、案例分享                 
第三講 成交攻略三：感動客戶                 
一、成交攻略三的價值所在                 
二、成交攻略三的內涵所在                 
三、成交攻略三的方法所在                 
四、案例分享                 
第四講 成交攻略四：成交客戶                 
一、成交攻略四的價值所在                 
二、成交攻略四的內涵所在                 
三、成交攻略四的方法所在                 
四、案例分享                 
第五講 成交攻略五：服務客戶                 
一、成交攻略五的價值所在                 
二、成交攻略五的內涵所在                 
三、成交攻略五的方法所在                 
四、案例分享                 
第六講 成交攻略六：挖潛客戶                 
一、成交攻略六的價值所在                 
二、成交攻略六的內涵所在                 
三、成交攻略六的方法所在                 
四(si)、案(an)例分享         

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