價值創造——大客戶開發與營銷
講師：秦超 瀏覽次數：2570
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶開發與營銷課程
【課程背景】
在激烈的市場競爭中，企業都明白大客戶對于企業的重要意義，給予了高度的關注和重點的支持，但往往結果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統上去理解大客戶銷售工作，常以點狀思維在做工作鋪排，其結果自然無法達到滿意的效果。在大客戶的營銷工作中，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統性，要商業開發客戶資源，從客戶的問題和需求出發，準確獲取客戶需求，以清晰的產品價值邏輯給予客戶需求的解決，持續的為客戶提供價值，才能為企業創造效益。這是銷售人員應該去系統學習和掌握的方法和能力。
【課程收益】
-明確銷售的的核心與內涵
-掌握大客戶的特點和銷售特點
-從五個部分學會大客戶開發技巧
-掌握三個關鍵環節，做好大客戶營銷
-學會持續經營大客戶，提升長期業績
【培訓對象】大客戶經理
【課程大綱】
一、 做大客戶銷售，首先要明確銷售的內涵與核心
1、從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續）
2、銷售的核心、本質與基礎
需求：銷售要解決的核心問題
顯性需求、潛在需求、偽需求
價值交換：銷售行為的本質
信任：銷售成功的基礎
3、售業績提升的四大要素和六項著力點
四大要素：客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
六項著力點：客戶準確度、客戶數量、產品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度
二、大客戶的特點是什么？
1、大客戶的特點分析：
大客戶內部特點：人多、事多，周期長
大客戶銷售的特點：面對面、持續性、環境因素、附加值
2、 大客戶銷售的3P理論
-無處不在(Pervasiveness)
-心中*(Preference)
-物有所值(Price to value
三、大客戶的開發技巧
1、大客戶獲取的方法
-目標客戶標準/畫像
-線索獲取（信息搜集與篩選）
-商機驗證（機會點評估）
-渠道：招投標、轉介紹、業務合作、競爭對手動向
2、大客戶信息收集與分析
-業務戰略規劃（3-5年）
-年度經營目標
-創新發展方向
-經營發展情況
-賬務狀況
-組織架構及變化
3、關鍵個人信息收集與分析
-基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷……
-個人性格（DISC分析）
-權力情況與影響力
-與你的關系程度或支持度
-近期工作重心或難點
-其他嗜好
4、業務匹配分析
-資金實力分析
-市場應用分析
-社會資源分析
-業務成長分析
5、 客戶內部四種角色戶的需求及心理特征
-決策者
-把關者
-使用者
-影響者
四、大客戶營銷的關鍵環節
1、關鍵環節一：溝通與說明
-銷售溝通的基本原則
-感性與理性原則：先處理心情，再處理事情
-信任基礎建立
-打開溝通頻道
-需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！
-如何有效分析需求的價值與真實性：環境維度、邏輯維度
-基于顧問式營銷的*+F業務溝通模式
-*顧問式營銷流程
-印證能力：FABE話術運用
2、關鍵環節二：異議處理
-異議處理的六步法
-典型異議處理示范
3、關鍵環節三：促成與成交
-促成的時機與信號
-促成四法：
-從眾成交法
-壓力成交法
-選擇成交法
-默認成交法
-營造環境促進成交：給業務成功搭梯子
-成交服務與機會探尋
-成交服務流程
-滿意度與轉介紹
演練：關鍵環節對抗練習
五、如何持續有效的做好大客戶經營？
1、持續經營大客戶的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影響、無損失
價值：企業價值、個人價值
依賴：不可或缺性
2、持續經營大客戶的必備步驟：
-定期拜訪
-禮尚往來
-主動刺激
-信息暗哨
大客戶開發與營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/286944.html
已(yi)開課時(shi)間(jian)Have start time
- 秦超
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧(zang)其超
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田(tian)牧
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建偉(wei)
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡(hu)元未
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎(ying)
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春(chun)濤
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超
- 政企大客戶銷售策略與技巧（ 田牧