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銷售計劃的制定課程

 

【課程背景】

銷售工作是系統性很強的一項工作，但在實際工作中，我們經常聽到一線銷售者“祈禱好運“的心聲，認為銷售能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，銷售是系統科學的方法論。銷售的工作就是從影響銷售成果的各個環節中，找出有影響的要素，并通過一系列方式進行有效影響，將“不可預知”的銷售成果，最終變成可以有效掌握的最終業績的達成。而在其中，銷售計劃的制定無疑是具有指導性價值的第一步。銷售計劃的準確性、科學性和可行性對最終銷售成果有著極強的決定意義。因此，作為銷售人員，不能僅僅是經驗性、習慣性的“做工作”，而是有思維、有統籌、有方向、有方法的去做好銷售工作的計劃，這樣才能真正實現業績的“豐收”，才能在激烈是市場競爭者牢牢占據有利地位。

 

【課程收益】

-明確銷售計劃的根本來源于目標

-掌握個人銷售目標設定的SMART+C方式

-學會運用”MAN”原則進行客戶分類，并對四大類客戶制定不同的計劃安排

-明確銷售工作量的來源，正確計劃每日工作安排

-明確在計劃階段需要準備好的兩項重點內容

 

【課程對象】

一線銷售管理者

 

【課程大綱】

一、銷售的根本目標是什么？

1、 銷售的根本目標：業績的可持續發展

-業績目標的

-何為可持續發展

研討：你的任務是什么？

2、 目標導向下的銷售規劃

目標導向的含義

目標導向與結果導向的區別

量變引起質變：過程思維在銷售中的體現

 

二、如何設定銷售目標？

1、銷售目標的設定維度

-業績目標：數量、金額等

-組織目標：回款、客戶問題、推廣

2、 銷售目標的設定方式:SMART+C

-具體的（S）

-可衡量的（M）

-可實現的（A）

-關聯性的（R）

-有時限的（T）

-一致性（C）

演練：銷售目標的制定

 

三、銷售計劃中如何分析客戶，找準目標對象？

1、銷售業績中的“二八”原則

-業績來源的“二八”原則

-客戶關注度分配上的“二八”原則

2、客戶分類分析的“MAN要素法”

M：購買能力

A：決策能力

N：需求度

3、以銷售實現度維依據的客戶分類及計劃安排：

A類客戶：最近交易的可能性*

B類客戶：有交易可能、但尚需時間

C類客戶：有潛在交易可能

D類客戶：無明顯的交易機會

-不同類型客戶的計劃安排方式

 

四、如何做日常銷售動作計劃？

1、銷售業績的來源

-業績公式：業績=客戶開發量×轉化效率×單量×續購量

-基于業績公式的銷售關注點：客戶數量、客戶準確度、銷售技巧、客戶維護、客戶轉開發

2、目標導向運用：以業績倒推工作量

-基于業績的工作量倒推方式

-銷售工作量的規劃（工具：工作量計劃表）

演練：個人月度（季度）工作鋪排

 

五、還有哪些在制定銷售計劃時需要一同考慮的問題？

1、產品（服務）及策略的準備

產品（服務）準備：主推產品、新品、延續性產品

-策略準備：價格策略、促銷策略、競爭策略

2、銷售準備

物品準備：引流物品、破冰物品、展示性物品、銷售輔助物品

信息準備：客戶信息、競爭對手信息

個人形態及心態準備：銷售者的正確心態、個人形象的專業性與適宜性

 

銷售計劃的制定課程