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客戶關系建立培訓

【課程背景】      
企業(ye)的(de)(de)業(ye)務(wu)來源于(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。對(dui)于(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)經營與(yu)管(guan)理需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)不僅(jin)是耐(nai)心(xin)，還有與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)有效溝通(tong)與(yu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)體(ti)(ti)現(xian)。要(yao)(yao)真(zhen)正深(shen)化與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)關系(xi)就要(yao)(yao)貼近客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)，進行(xing)有效溝通(tong)；要(yao)(yao)跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)之(zhi)間建立戰略合作伙(huo)伴關系(xi)，彼(bi)此(ci)之(zhi)間要(yao)(yao)誠信互信，共享知識。在(zai)(zai)維(wei)護(hu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)上要(yao)(yao)創新，不能只停留(liu)在(zai)(zai)低層次的(de)(de)公共關系(xi)方面，要(yao)(yao)尋求(qiu)深(shen)層次提升客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，幫(bang)助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)成功。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)要(yao)(yao)基于(yu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)鏈，確(que)定買賣雙方雙贏、共享的(de)(de)關系(xi)，通(tong)過這(zhe)種策略聯盟與(yu)合作提升雙方之(zhi)間在(zai)(zai)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)鏈上的(de)(de)整體(ti)(ti)競爭能力。

【課程目的】
學習和客戶關系建立關系技巧，挖掘客戶需求的能力
學習建立客戶關系的方法和原則
客戶進行四類分析和對應的應對技巧
提升與客戶之間的信任感和粘性
了解目前*的客戶開發的技巧
提高談(tan)判技巧(qiao)的能力，提高銷售成功率

【課程特色】
注重基礎：全面介紹了客戶開發和關系建立的理論知識和技巧，在“數字化時代”營銷人員從思維和心態上改變入手，學習客戶性格分析的四種類型，針對不同的客戶采用不同的銷售技巧，
緊跟前沿：課程內容更新及時，涵蓋客戶開發的*、最有用實戰成果。
契合領域：案例選擇會根據行業特點，精心選擇和業務場景中用得上的內容。
瞄準應用：培訓課程和案例研討均來源業內*的(de)國際國內的(de)成功經驗和應用。

【課(ke)程對象】大客戶經理，項目負責人(ren)，銷售(shou)經理，一線銷售(shou)人(ren)員

【課程大綱】
破冰：團隊風采 組隊
中國經濟發展現狀和未來
“數字化時代”的應對和挑戰
思考？
“數字化時代”下的---數字化運營
營銷人員的職責變化
降價能帶來的結果是什么？
客戶開發
客戶需求開發
商機挖掘
商機開發的五環節
商機獲取階段
商機關鍵行動總結
課堂研討：項目商機階段標準
客戶需求---挖掘的方向和原則
基本原則
明確客戶痛點即“需求”
發現痛點
洞察客戶
區分客戶需求
痛點要與客戶關鍵人高度相關
需求確認瀑布模型
課堂研討：挖掘需求的方法
銷售渠道區分與應對
店銷：
提升店面的銷售額公式
平均單平米“效能”提升
行銷
電銷
電話拜訪技巧
如何和客戶之間建立信任
1、客戶行為分析
四種性格特征的客戶：測試 分類
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通成交模型
2、與客戶建立信任的原則
課堂小組研討：如何在客戶的賬戶里面存款
了解客戶需求技巧---從心開始
微信朋友圈IP打造
如何回復朋友圈？
如何定義自己的朋友圈的IP
案例分析：如何利用朋友圈做營銷
2、與客戶創建安全溝通環境
3、情商
認識和管理自身情緒的能力
識別和影響他人情緒
4、了解客戶需求的方法
挖掘客戶需求五環問
研討：拜訪客戶銷售話術
擴大自己的人脈圈
通過客戶的各種角色關系人
個人IP打造
其他渠道

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