課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售管理培訓班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售管理培訓班
課程特色:全案例教學
案例價值高：20多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的銷售和銷售管理現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、學員分享……
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的工具，學而即用
課程收益
·梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶的購買行為和時間特征
·明確大客戶銷售︱項目銷售的路線圖、銷售關鍵節點。
·掌握大客戶銷售︱項目銷售的流程化管理策略與工具，大幅度提高銷售管理效率，降低各種隱性損失和浪費，顯著提高銷售團隊的整體業績。
課程配套工具
·大客戶︱項目銷售路線圖
·大客戶︱項目銷售的關鍵節點控制表
·大客戶︱項目銷售訂單預測模型
·大客戶︱項目銷售關聯性目標管(guan)理表(biao)
課程綱要
第一講 精益營銷
案例分析……
1、銷售業績超水平增長的密碼
銷售業績的三種計算方式
銷售業績超水平增長的兩件“量子武器”
2、精益營銷思想
競爭導向
客戶導向
成果導向
3、精益營銷的行動方針
在正確的時間主動出擊
超越競爭對手和客戶的期望
積累每一個節點成果
案例(li)分析(xi)……
第二講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶采購流程分析
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購流程節點
需求窗口期
2、大客戶銷售的時機
大客戶銷售的窗口期
大客戶銷售的*行動時機
3、大客戶銷售的六大競爭因素
4、大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的節點成果
大客戶銷售路線圖
案例分析……
第三講 大客戶銷售的關鍵節點控制
案例分析……
1、提高大客戶銷售成功率的三種控制
時機控制：窗口期
行為控制：精益營銷技能
成果控制：節點成果
2、精益營銷技能
大客戶銷售的套路
精益營銷技能：成果屋
3、大客戶銷售的節點成果控制
大客戶銷售節點成果的三個標志
如何驗證大客戶銷售節點成果
CPM表：講解與分析
案(an)例(li)分(fen)析……
第四講 大客戶銷售的流程化管理
案例分析……
1、大客戶銷售流程化管理的價值
大幅度降低客戶的流失率
大幅度提高銷售成功率
大幅度提高團隊的銷售業績
2、大客戶銷售流程化管理五大模塊
客戶分級管理
有效的日常銷售管理
銷售進程管理
訂單預測
關聯性目標管理
3、大客戶銷售管理制度
案例分析……
大客戶銷售管理培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/28753.html
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