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高端產品銷售培訓

【課程對象】：銷售(shou)人員(yuan)、零售(shou)店(dian)店(dian)長、店(dian)鋪管理人員(yuan)

【課程價值】：
本課程是基于專業咨詢項目基礎之上開發而成，參考國內多家*公司：如方太廚具、楷模家俱、歐派櫥柜等，終端市場調研樣本達100家以上。
本課程目標非常明確，就是通過對相應要素改善和技能的訓練，實現高端產品經營業績的提升。
本課程提供的方法與工具實用性強，與零售店鋪緊密結合。
本(ben)課程(cheng)學(xue)習(xi)參與性高，學(xue)習(xi)積極(ji)性調動好。

【課程大綱】：
第一章：高端產品價值定位
1、消費者價值需求功能性價值
社會性價值
心理性價值
2、客戶讓渡價值客戶總價值
客戶總成本
3、高端產品客戶特征價值認知曲線
成本支付意愿
高端消費群體心理特征
4、高端客戶“心理賬戶”理解“心理賬戶”
選擇高端產品“心理賬戶”
消費者的非理性購物行為
5、高端產品價值定位高端產品的定位點
消(xiao)費者自我認知與產品定位學員研討：理解“有閑階級”的消(xiao)費觀

第二章：高端產品客戶識別
1、店面購物流程迎賓
尋機
開場
體驗
開單
送客
2、高端客戶靜態識別穿著服飾
配飾用品
年齡及性別特征等
3、高端客戶行為識別微表情
目光及神態
進店路線等

第三章：高端產品銷售技能
1、溝通開場尋找話題
提問引導
需求探測
興趣點等
要點：高端客戶話題與興趣點
2、介紹產品逆向思考
購買痛點
集中優勢
激發興趣等
要點：價值塑造
3、傾聽的技巧傾聽的節奏
記錄
贊賞
耐心等
要點：榮譽的重要性
4、處理異議的技巧理解語言
不可否定
誠意表達
尋找共鳴
分清主次
情緒控制
拒絕等
要點：改變維度的權重
5、促進成交小單促銷
大單促銷
時機把握
尊重客戶選擇等
要點：晉級承諾的運用
6、語言溝通中的禁忌不可打斷
不可補充
不可糾正
不可爭論等
要點：情感的共鳴

第四章：高端產品推廣策略
1、跨界營銷跨界渠道的選擇
跨界營銷方式
2、社群營銷了解社群營銷
社群構建
社群用戶吸引
社群運營

高端產品銷售培訓