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終端運營培訓

課程大綱：
問題： 為什么愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品？
觀點：營(ying)銷的(de)競爭(zheng)本(ben)質是“認知”的(de)競爭(zheng)

第一章：產品經營能力
1、為什么要進行新產品策劃
如何將產品品牌價值呈現出來？
產品價格的理由在哪里？
如何將產品的賣點介紹到位？
基本的業務服務流程是否到位？
同質化競爭下如何實現差異化？
如何理解消費者購買的心理？
消費者為什么相信你的產品？
產品策劃是一個“陽謀”活動
2、市場定位與產品定位
忽視市場定位與產品定位所產生的問題
什么是市場定位與產品定位
略性營銷定位的基本過程
市場定位中的“三”法則
正確估計市場的需求
如何進行市場細分
競爭對手的分析方法
如何選擇目標市場
3、產品組合及結構策略的選擇
市場定位與產品組合
整體產品與價格定位
產品品類的規劃策略
產品生命周期與價格策略
產品成本、毛利及盈利率分析                  
波士頓(BCG)產品組合及應用
討論：低毛利的產(chan)品應(ying)該停產(chan)嗎？

第二章：市場推廣能力
1、促銷的組成要素
促銷的對象
促銷目的（促銷干什么？）
促銷方法（怎樣促銷以實現預定目的？）
促銷媒介（**什么來進行促銷？）
促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
2、區域市場常見促銷方式
如何組織終端的促銷活動
如何做好特價促銷
如何做好贈品促銷
如何做好聯合促銷
如何做好**促銷
如何做好活動促銷
如何做好路演促銷
如何做好現場促銷
如何做好跨界促銷
3、如何做好市場推廣活動
什么是市場推廣
市場推廣成功的關鍵因素
如何組織市場推廣隊伍
市場推廣技能

第三章：打造優秀營銷團隊
1、自我成功與職業化訴求
成功的定義
營銷人員自我成功與企業的關系
成功與目標的關系
營銷人員角色認知與轉換
員工職業化要求
營銷人員應該具備的工作觀
企業實施職業化管理的意義
案例研討：你心中的成功是什么
你有的野心決定你的格局
2、職業心態與職業精神
態度比技能更重要
職業精神——思路決定出路
對企業負責就是對自己負責
有“為”才能有“位”
案例研討：《水滸》告訴我們的職業化與職業精神
3、學會感恩
為什么要感恩？
恩從何來？您生命中的感恩樹
卓越之路——拒絕平庸
職業還是事業
誰在為我們承擔責任
思維轉換的力量
雙贏的力量
職業習慣造就卓越人生
打造你的職業競爭力
案例研討：電影《當幸福來敲門》的啟示
4、自我激勵與目標達成
相信的力量
困難是自我成長的寶貴財富
經營人生自我激勵成長的六大信念
態度決定成功
任何事情一定有方法
從幫助客戶解決問題出發
不找退路就是最好的出路
不要再為自己找借口
熟悉專業知識和技能
每天進步一點點
堅持到**后就一定有收獲
愛是一切的動力
5、培養狼性
狼性營銷團隊的智慧
重視自己的工作業績與自我能力提升
以目標為導向
強烈成交欲望、堅定達標決心
堅定銷售信念、超凡銷售自信
濃厚的銷售興趣、持續的銷售激情
全力以赴、大量行動
目標共存與信息共享
有效執行——從規劃到結果的推進器
如何提升自己的執行力
如何培養和塑造自己成為執行型人才
如何打造(zao)自(zi)己團隊的(de)執(zhi)行(xing)力與(yu)計劃的(de)有(you)效執(zhi)行(xing)

第四章：區域市場分析與規劃
1、區域市場分析
區域市場規模及增長率                
區域市場集中度分析
區域競爭強度分析                      
區域市場機會與增長源
2、消費者分析
區域市場目標消費者                  
區域消費者的特征
消費者購買流程                      
消費者流失的原因
影響消費的主要因素                
防止消費者流失的策略
3、區域市場有效增長策略
增長來源分析                
空白市場的拓展（一、二線市場機會）
渠道及終端模式的選擇與調整
終端布局
4、區域市場目標規劃
區域市場預測
區域市場目標設定
銷售人員目標
區域市場銷售目(mu)標的確定方法

第五章：終端管理能力
1、終端開發與維護
第一步：尋找客戶源
第二步：初步接觸
第三步：價值展示
第四步：談判晉級
第五步：簽約合作
第六步：打款進貨
案例研討：終端開發中的難點
2、終端業績增長策略
（1）終端盈虧分析
售點固定成本、
售點變動成本
售點收入
售點盈虧平衡分析
產品盈利分析
（2）售點經營能力提升模型
客流量
進店率
有效接觸率
成交率
客單價
回頭率
（3）影響售點經營業績的主要因素
售點選址
空間布局
品牌形象
產品價格
導購服務
促銷技能
3、終端布局與規劃
（1）售點選址技能
商圈調查評估與分析
售點選址評估指標
售點選址技巧
（2）空間布局技能
售點空間布局的原則
售點空間布局的指標
進出口布局技能
陳列區布局技能
收銀臺的布局技能
通道的布局技能
（3）產品價格組合與陳列
產品與價格組合措施
產品陳列方法
產品陳列技巧
（4）促銷策略
新店開業促銷
門店促銷活動策劃
社區推廣活動策劃
售點促銷方式

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