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銷售管控學習

課程背景：   
銷售團隊的越來越成為企業競爭的關鍵成功因素，每個公司都想打造一支高效率、高素質的狼性銷售團隊。但在實際營銷管理工作中，往往存在著各種難點與困惑，主要表現如下：
1、招聘不到合適的營銷人才，也判斷不出什么樣的人是優秀的銷售人才；
2、留不住銷售人才，銷售人員頻繁跳槽；
3、過程管控缺失，使得業績目標沒有保障；
4、不合理的薪酬體系，使得員工不穩定；
5、缺乏量化的績效考核辦法，使得銷售成果難以衡量；
6、缺乏有效的激勵機制，員工個人想法與公司目標相去甚遠。
本次培(pei)訓活動，針對(dui)以上的問題(ti)，以成功(gong)企業實戰(zhan)案(an)(an)例為(wei)參(can)考(kao)，幫助企業尋找可行的答(da)案(an)(an)。

培訓對象：以總經理為核心的經營團隊（1 5人）。
學員(yuan)構成： 總經理帶(dai)隊，銷(xiao)售、市場、區(qu)域經理、業(ye)務(wu)人員(yuan)等

學習收益：
本課程主要幫助學員達成以下收益：掌握營銷組織設計和管理體系建設的基本方法與實用工具；
結合企業實踐，可以在學習中完成企業的咨詢；
掌握銷售人才的基本要求和測評工具；
掌握銷售人員的薪資設計方法和績效管理辦法；
學會制(zhi)定(ding)企(qi)業(ye)戰(zhan)(zhan)略目標、計劃，并制(zhi)作戰(zhan)(zhan)略地圖。

課程內容：
第一講：銷售人才的鑒別與選聘   
導言：為什么招不到優秀的銷售人員？
優秀銷售人員的基本特征
銷售人才測評的維度
——外生型-內生型性格
——激勵型-保健型特征
——主動型-被動型特征
——行動型-拖延型性格
——樂觀型-悲觀型特征等
銷售人才測評指標及評價方法
銷售人員鑒別的技能
銷售人員招聘面談技能
課堂研練：1、銷售人員招聘要求排序與分析
2、量化分析銷售人員性格特征
案例學習：為什么華為要強調狼性文化？
學習成果： 1、《銷售人員心態測評手冊》
2、《銷售人員能力測評手冊》第二講：營銷目標與成果管理導言：認知目標與成果導向的管理（OKR）
企業市場戰略地圖的澄清（STV模型）
市場戰略目標與成果指標的提練
部門及個人責任的分解
建立員工個人績效承諾（PPC）
重點工作清單及任務分解
行動方案與行為承諾的制定
課堂研練：1、利用STV模式建立本企業的市場戰略地圖
2、利用思維導圖分解戰略目標
學習成果：1、《市場戰略地圖設計手冊》
2、《市場戰略目標體系設計手冊》
3、《部門責任分解矩陣操作手冊》
4、《銷售人員個人績效承諾管理手冊》第三講：營銷組織框架與管理模式導言：正確理解市場營銷的職能
職能式營銷組織框架的構建
事業部制營銷組織框架
區域營銷機構的建立
市場推廣部門的職能
銷售管理部門的職能
營銷部門預算制管理模式
營銷部門模擬利潤管理模式
營銷部門模擬股權管理模式
課堂研練：1、討論并繪制改善本企業營銷組織框架圖
2、選擇并分析本企業管理模式優劣
學習成果：1、《營銷組織框架設計手冊》
2、《營銷部門職能說明手冊》
3、《營銷部門管理操作手冊》第四講：營銷系統薪酬方案設計導言：提成制為什么會失靈？
營銷崗位分類及其性質
營銷職能人員的薪酬結構
業務人員的薪酬結構
基本薪資等級設計方法
職能部門獎金設計與發放
業務部門獎勵設計與發放
駐地人員薪資及補貼設計
課堂研練：1、分析本企業銷售崗位薪資結構及其合理性
2、設計本企業業務人員提成方案
學習成果：1、《基本薪資層級設計手冊》
2、《銷售人員薪資提成操作手冊》第五講：營銷績效考評及結果應用導言：正確認知銷售人員的績效管理
銷售人員績效結果衡量指標體系
銷售業績的量化評估（李克特量表法）
銷售業績考核的時限
銷售指標權重的設計
考核結果的應用范圍
課堂研練：1、列舉本企業銷售人員考核指標
2、設計考核結果的應用
學習成果：1、《銷售人員考核指標體系》
2、《銷售(shou)人員考核結果應用指南》

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