工業B2B客戶市場開發與營銷戰略
講師：張志濱 瀏覽次數：2543
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶市場開發與營銷戰略課程
【課程背景】
為什么一些新興市場、重點客戶久攻不下？
為什么代理渠道商不夠穩定地與我們合作？
如何避免來自客戶的價格壓力？
如何避免客戶的流失？
在日益競爭激烈的商戰中，企業利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業持續發展的根據地。
如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業的經營哲學，如何適應客戶的需求，給客戶自己選擇產品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續開發客戶的終身價值，是企業成功的關鍵，是競爭成功的關鍵。
在兩天的培訓時間內，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業素養，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業有效進行B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通
【課程收益】
整體了解B2B 的市場開發策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系
學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力
學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力
學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機
清楚了解產品策略與溝通策略制定的維度與流程
從客戶的利益點出發，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異
【課程對象】負責企業市場開發、大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理
【課程大綱】
一、 目標市場分析
-整體市場與目標市場
-整體的市場戰略
-市場細分的維度
-目標市場的客戶群
-目標市場的機會分析
-產品定位與品牌定位
-新市場開發策略
-市場競爭策略
-目標市場的競爭分析
-建立差異化的競爭優勢
案例：塞萊默
二、 目標客戶的銷售場景分析
-來自銷售的視角
-產品
-解決方案
-商業價值
-來自客戶的視角
-關注點：難點、痛點問題
-潛在風險：政治層面
-工作重點: 戰術層面
-商業目標：財務與戰略層面
-利益相關的角色
-代理商
-承包商
-總包商
-咨詢顧問
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工
三、 不同客戶的差異化營銷
-國內市場
-政府客戶
-國企客戶
-民營企業
-海外市場
-國內企業海外工程
-一帶一路項目
-當地政府項目
-當地企業項目
-不同時期客戶關系的管理策略
-關系開拓期
-快速發展期
-穩定合作期
-衰退脫離期
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：銷售的體系與策略、客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
四、 穩步推進客戶開發與銷售管理
-制定銷售目標與計劃
-項目機會的漏斗管理
-銷售的個人時間管理
-銷售線路的設定
-項目與時間管理
-招標采購與合規性
銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具
五、 客戶影響力分析與溝通策略
-客戶影響力分析
-采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
-客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
-客戶高層分析
-利益訴求
-內部權力政治均衡
-高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
-在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識
-客戶的購買決策鏈分析
-客戶采購與供應商選擇風格
-長鏈條決策
-理性決策
-高成本無風險決策
-客戶購買決策的關鍵因素分析
-面對變化的適應能力
-遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
-推動客戶基于共識性購買
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、
引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論
六、 如何形成產品/服務價值
-客戶的痛點和收益點
-痛點的致命性
-痛點的迫切性
-收益點的可視性
-方案價值點的形成
-價值因素
-產品獨到性
-服務即時性
-價值持續性
-業務擴展性
-解決方案的主要元素
-ROI 投資分析
-性價比
-風險量化
-非量化因素
-呈現解決方案
-時機選擇
-FABV呈現方式
-成單技巧
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型
案例： 某化工材料企業的銷售案例，成功突破客戶預算
七、 案例分析與總結
-案例綜合演練
-結合本企業的討論與策略制定
-培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
客戶市場開發與營銷戰略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/287734.html
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