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中國企業培訓講師
《社區商鋪、車位爆銷技巧提升及最強*銷冠個性化銷講打造與案場*成交沉浸式實戰研學工作坊》
 
講師:郭老師 瀏覽(lan)次數:2695

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

· 總經理· 銷售經理· 營銷總監

培訓講師:郭老(lao)師    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

社(she)區商鋪車位銷售技巧(qiao)培訓

【課程背景】
房地產市場大勢不佳,在周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下,大面積商鋪及車庫不能快速銷售回款,占據開發商大量現金流,如何盤活存量商鋪地產?快速實現商鋪產品銷售去化,將是眾多開發商目前亟需解決的難題!為什么客戶觀望氣氛越來越濃?為什么來訪的客戶越來越刁難?為什么客戶的成交率越來越低?為什么客戶明明很喜歡這套房卻不著急買?為什么價格讓到底客戶還是要討價還價?為什么我們費盡了心思但業績卻始終無法提高……很多項目拓客挖空心思,周周有活動,客戶到訪非常多,但成交仍然上不去,問題就出現在案場的殺客戰略和方法上。兵法有云:“攻城為下,攻心為上。”營銷就是一場和客戶的心理博弈戰,既要把自己的思想裝入客戶的腦袋,又要把客戶口袋里的錢放入自己的口袋。面對觀望期的客戶,占領心智比占領市場更重要,占領心智是房地產營銷*的選擇。重塑營銷心智,占領客戶心智,是當今房地產營銷的*選擇!
房地產淡市之下要改變以往營銷和銷售策略,全體營銷團隊、銷售團隊分工要細,銷售動作要多、拓客面要廣,同時銷售技巧和現場逼定技巧要快速提升,方能改變銷售力不到位的現狀。本次課程分享實際有效的營銷舉措,并提出房產營銷的新思路幫助案場人員快速提升成交技巧,通過實戰+案例,讓學員們知道作為一名職業樓盤銷售人員需要在有限的時間內,開展高效溝通,成功達成交易,快速贏得客戶,需要突破一系列的銷售障礙:
如何快速成為金牌房地產銷售王?
如何設定合適的個人銷售業績目標?
如何讓自己快速具備專業的客戶維護知識?
如何快速掌握客戶性格,如何讓自己成為談判高手?
如何練就精準銷售絕活,讓客戶買單?
如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶?
如何讓客戶主動轉介紹客戶給我們?
如何打造一支超級銷售執行力銷售團隊?
如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團隊?
這些障礙的(de)突(tu)破(po)需要擁有(you)全(quan)新(xin)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)模式(shi)和實(shi)戰的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧(qiao),更需要一整套完備的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)戰術(shu)和經過訓練的(de)職業化(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)(dui)。本次實(shi)戰研學工(gong)作坊,最(zui)適(shi)合房企(qi)團隊(dui)(dui)進行共同修煉,我(wo)們(men)不(bu)是(shi)單純培訓,更不(bu)是(shi)培訓課(ke)程銷(xiao)講現(xian)場,我(wo)們(men)強調“講我(wo)所做(zuo)、做(zuo)我(wo)所講”,2天(tian)12課(ke)時,只圍繞“打贏營(ying)銷(xiao)突(tu)圍戰”這一個核心(xin)專題,沉浸(jin)式(shi)體驗全(quan)真項目(mu)案(an)例教(jiao)學,核心(xin)為(wei)了(le)幫您找到突(tu)破(po)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)困境的(de)思(si)路與(yu)方法,給您一套實(shi)戰的(de)工(gong)具表(biao)單,教(jiao)會您使用(yong)!給出(chu)您答案(an)!

【課程收益】
1、聚焦關鍵:從房企營銷最急需解決的問題出發,切中要害!
2、立足實戰:一線*實戰派講師,采用真實案例教學,講授內容貼合當下實際情況! 
3、學后即用:不講理論,直面營銷問題講授具體的實操方法,學后即可落地使用!
4、對標(biao)標(biao)桿:學習行(xing)業標(biao)桿企(qi)業的優(you)秀做法和成功(gong)操(cao)盤經驗,少走彎路,避免踩(cai)坑!

【受邀對象】
1、房地產開發商:營銷總經理、營銷總監、策劃總監、銷售主管、銷售經理、案場經理、置業顧問;
2、房(fang)地(di)產營銷機構:總(zong)經理、營銷總(zong)監、策劃及(ji)銷售人員。

【課程大綱】
第一部分   銷冠殺客技巧提升訓練
第一講   銷講的底層邏輯
一、置業顧問成交的基礎思維
1、80%的成交靠耳朵完成
2、學會傾聽客戶的談話
3、聽懂“價格太貴”的潛臺詞
4、透過言談識透客戶的心機
5、“說話”泄露客戶的信息
6、聲音詮釋客戶內心的一種表情
7、透過語態看出客戶的性格
8、口頭語展示客戶的心理
9、掌握耐心傾聽的三部曲
課堂演練:客戶言談舉止分析
二、銷講模型編寫設計
1、明確銷講的目的
2、洞察銷講要解決的核心問題
3、熟知銷講涵蓋的內容
4、掌握銷講的衡量標準
分組討論:好的銷講包含的十大類說辭
三、銷講的三個層次
1、初級:威逼利誘
2、中級:行為心理學
3、高級:場景+角色+價值觀
案例分享:高(gao)階銷(xiao)講說辭的話(hua)術應(ying)用

第二講   銷講全流程話術
一、說好客戶接訪的“第一句話”
1、“第一句話”給洗腦客戶的四種思維模式
2、“第一句話”通用話術模版
課堂演練:客戶來訪來電,置業顧問對客戶的第一句話怎么說?
二、客戶帶看“行近話術”銷講說辭
1、客戶帶看行走中絕不能冷場
2、“行近話術”通用的七個話題
案例分享:帶看中,如何快速贏得客戶信任?
三、區域沙盤講解銷講說辭
1、區域沙盤講解要點和時間控制
2、區域沙盤講解流程
3、區域沙盤講解三個動作要點
案例分享:區域沙盤講解話術示例
四、項目沙盤講解銷講說辭
1、沙盤講解的重點
2、通過沙盤讓客戶感受樓盤的賣點價值
3、沙盤講解的兩大要點
4、沙盤講解中的四個注意事項
案例分享:沙盤講解話術示例
五、示范區帶看銷講說辭
1、示范區帶看三個需知
2、示范區帶看講解流程
3、示范區帶看講解的三個動作要領
案例分享:示范區帶看“一步一景一說辭”話術示例
六、戶型圖講解邏輯與話術設計
1、戶型單體的性能和舒適度
2、戶型資源優劣差異的三個層面
3、戶型與市場競品的比較優勢
案例分享/課堂演練:如何通過戶型圖讓客戶透徹的理解產品價值
七、樣板房帶看銷講說辭
1、樣板房帶看三個需知
2、樣板房帶看講解流程
3、樣板房帶看講解的六個動作要領
4、樣板房帶看注意事項
案例分享:樣板房帶看“多做一個動作,多說一句話”話術示例
八、看房通道銷講說辭
1、反客為主,給客戶“埋地雷”
2、強調優勢,給競品“設置門檻”
3、不利因素,給客戶“打預防針”
案例分享:看房通道上,競品項目“評價”技術型話術示例
九、客戶跟進銷講說辭
1、每一次跟進客戶都要制定計劃
2、為每一次跟進設計好說辭
3、跟進是為了請客戶再次到訪
案例分享:客戶跟進話術示例
課(ke)堂演練:置業(ye)顧問(wen)成(cheng)交客戶話術示例

第三講   逼單談判技巧
一、洞察客戶,掌控逼單節奏
1、客戶啟動購買決策的兩個信號
2、賦能客戶簽約的五個方式
3、客戶簽約前后的六個禁忌
案例分享:客戶簽單前是置業顧問成交的“危險時刻”
二、從客戶視角出發為客戶做置業分析
1、置業顧問僅需考慮兩個客群的需求
2、客戶購房八大思路邏輯
3、置業顧問逼單成交模型
案例分享:傳統視角和客戶視角分析下,銷講說辭傳遞給客戶的價值體驗
分組討論:結合本身項目,建立客戶逼單模型
三、三個判斷,鎖定精準客戶
1、客戶需求意向判斷的五個條件
2、同時滿足兩個條件的才是精準客戶
3、找到精準客戶的四個方法
案例分享:精準客戶研判的話術技巧
四、置業顧問逼單成交五步法
1、前期準備:給自己貼標簽
2、初次接訪:客戶思維是置業顧問的核心能力
3、銷講說辭:個性化話術對客戶更有感染力
4、客戶談判:優勢談判法與案場SP的配合
5、客戶維系:客戶成交即營銷服務的開始
五、房地產客戶逼單技巧訓練
1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?
2、了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?
3、堅定信心,尋求方法
4、抓住客戶心理
5、一切盡在掌握
6、為客戶解決問題
7、征服客戶
8、將問題淡化
9、做單常用方法之一
10、逼單就是“半推半就”
11、編制一個“夢”
12、給客戶好處
13、暫時放棄
14、領導拖拉
15、學會觀察與聆聽
16、機不可失
17、臨門一腳。
18、把握促成簽單的時機
19、促使客戶做決定
20、簽約時的注意事項
案例分析/現場演練/提問互動
六、房地產價格談判策略
1、直接報價
2、用反問回應價格訴求
3、要求對方報價
4、對客戶的第一個報價說*
5、報價留有余地
6、價值優勢掩蓋價格劣勢
7、上級權利策略
8、尋求第三方幫助
9、讓步的策略
10、應對要求升級策略
七、如何化解價格談判僵局
1、把尊重客戶放在第一位
2、用幽默打破尷尬場面
3、選擇適當讓步
4、調換談判人員
八、銷售突破技巧
1、置業顧問要足夠自信
2、立足客戶視角
3、落位盤客三個角度6個問題
4、用“承諾”約束客戶的習慣
案例分(fen)析/分(fen)組討論:置業顧問個人銷售技巧(qiao)提(ti)升模型

第二部分   銷冠營銷拓客和案場高效轉化策略
第一講  房地產拓客五大模式
一、全員營銷拓客利器
第一步:設定具體的拓客目標
第二步:將人脈進行分類管理
第三步:擴大人脈版圖
第四步:建立人脈關系
第五步:贏得更多的推薦
二、派單
1、派單的四大目標
2、派單的七個注意事項
3、派單的十五個常規動作
4、派單三部曲
5、派單的三個技巧
6、派單時留客戶電話的三個技巧
7、派單時常見的九個問題
案例分析:派單一個月,來訪逾千組,成交200套的拓客動作解析
三、短視頻直播拓客
1、短視頻重要時間刻度的三種表現形式
2、滿足短視頻平臺推薦關鍵指標的技巧
3、短視頻金句提升客戶關注力和記憶力
課堂演練:地產營銷爆款短視頻的制作技巧
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間,更是社交化場景
3、朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
課堂演練:朋友圈內容設計PK
五、老帶新拓客
1、老帶新的前提是什么?
2、老帶新的本質是什么?
3、老帶新的動機是什么?
4、為什么老帶新的效果不佳?
5、老帶新成交率高的核心原因是什么?
6、老帶新應該怎么做?
案例分析:老帶(dai)新七大(da)提升策略

第二講   案場管理轉化提升技巧
一、顏值即正義
1、美得有特色,有辨識度
2、功能設置上有獨創性
案例分享:客戶一進售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式
二、體驗驚喜感
1、五大方面打造*購房體驗
2、智能化案場提升客戶購買體驗
3、客戶體驗地圖
案例分享:客戶地圖繪制與解析
三、案場管理
1、案場管理的真正價值是什么?
2、案場管理有幾個境界?
3、案場管理的核心競爭力是什么?
4、案場管理的標準是誰制定的?
5、案場管理的執行者是誰?
6、案場管理的核心目標是什么?
四、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練:結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧
五、案場管理的創新模式
1、模型升級——從細節處展現生活情景
2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質
3、看樓通道升級——模擬真實生活場景
4、樣板房升級,為不同使用情景提供解決方案
案例分享:*房企案場創新模式經驗(yan)分享

第三部:社區商鋪、車位爆銷技巧
第一講   商鋪創新營銷
一、社區商鋪營銷的正確思維
1、住宅和商鋪銷售的表象和實質是什么?
2、社區商鋪的核心問題是什么?
3、社區商鋪的核心價值在哪里?
4、社區商鋪銷售的基礎是什么? 
案例分析:物業公司就這樣把商鋪賣光了。
二、社區商鋪產品分析
1、社區商鋪銷售前期都應該做哪些準備?工作的方向在哪里? 
2、社區商鋪營銷難點解析
3、投資客戶異議產生原因及應對策略
4、客戶投資決策前內心對話的六個問題是什么?
課堂演練:社區商鋪投資客戶異議及應對話術。
三、社區商業投資收益的正確認知
1、社區商業設置的必要性
2、城市建設規劃對社區商業配置政策分析
3、社區商業業態現狀和未來
4、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
四、社區商鋪業態需求與產品鏈接
1、業主年齡階段與社區商鋪業態分布
2、不同階段人群訴求與社區商鋪的三個需求維度
3、業主需求層次決定的社區商業九大業態
4、社區商鋪價值劃分與不同業態落位地段
5、根據不同業態需求確定商鋪面積
案例分析/分組討論(lun)

第二講   車位爆銷技巧訓練
一、車位產品營銷售模型
1、特征:清晰闡述產品有什么?
2、優勢:相比之下更怎樣?
3、利益:能夠帶給客戶/業主怎樣的好處和利益?
4、證據:以上用什么來支撐?
課堂演練:構建車位產品營銷模型。
二、車位銷售意向客戶判定和管理
1、意向客戶判定的三種方式
2、三個指標判定客戶意向程度
3、意向客戶的五個階段性特征
4、意向客戶的等級分布及特征
5、意向客戶管理
6、意向客戶成交后服務與維護
分組討論:如何建立意向客戶服務體系?
三、新手進階車位銷售大咖的三個妙招
1、車位購買業主客群分析
2、二維銷售法則突破客戶心理三大防線
3、車位快速成交逼定技巧
課堂演練:車位二維銷售法則深度演練。
四、車位電話銷售三大技巧
1、車位電話銷售挑戰障礙與對策
2、車位電話銷售流程與準備要點
3、車位電話銷售五大技巧
課堂演練:車位電話銷售話術演練
五、車位銷售流程
1、籌備期:完成車位銷售的四項準備工作
2、銷售期:車位銷售四階段,有效促單是關鍵
3、售后期:三項工作做圓滿
六、車位營銷三大策略
1、推售策略:制造緊張稀缺感
2、促銷策略:制造優惠假象
3、展示策略:打造尊崇感
案例分析:標桿房企像賣房子一樣賣車位。
結束(shu):答疑交(jiao)流,具體以(yi)本(ben)次(ci)課程內容互動提問、現場答疑為(wei)依據(ju),綜(zong)合(he)進(jin)行講(jiang)解。

社(she)區商鋪(pu)車(che)位銷售技(ji)巧培訓


轉載://citymember.cn/gkk_detail/287861.html

已開課時間(jian)Have start time

在線報(bao)名(ming)Online registration

    參加課程(cheng):《社區商鋪、車位爆銷技巧提升及最強*銷冠個性化銷講打造與案場*成交沉浸式實戰研學工作坊》

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