課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
商業地產營運盈利計劃培訓
課程收益
成功商業地產的關鍵經營心法:場景式經營、大數據透析、消費者掌控、優質服務、工具方法論。
揭密國內位居領先的商業地產集團,包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經營能力。
滿滿的學習內(nei)(nei)容,海(hai)量國內(nei)(nei)外標桿商(shang)業案(an)例,借鑒性(xing)強:390個(ge)(ge)國內(nei)(nei)城市3,000個(ge)(ge)項(xiang)目(mu)案(an)例以(yi)及18個(ge)(ge)國家與(yu)地區800個(ge)(ge)境外城市案(an)例分(fen)析,現場(chang)互(hu)動解析成功(gong)與(yu)失敗原因。
課程對象
董事長、總(zong)(zong)裁(cai)、副總(zong)(zong)裁(cai)、總(zong)(zong)經理、副總(zong)(zong)經理、招商(shang)總(zong)(zong)監、運營總(zong)(zong)監、營銷策劃經理、招商(shang)經理等開(kai)發商(shang)、商(shang)管公司的核心崗位人員;其他對此話題(ti)感(gan)興趣(qu)的業內(nei)人士。
課程大綱
一、引言:當下商業地產市場現狀
1、國內購物中心2020年開始的市場現狀,并購與倒閉的集團化,2025年前主要商業集團正式底定。
2、商業地產5大困境與機會并存:同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。
3、未來的5大發(fa)展趨勢(shi)顯現:消(xiao)費者與商戶、資產管理、智能(neng)大數(shu)據、社交體驗(yan)、社區生活(huo)中心(xin)。
二、商業地產回歸商業本質:消費者與商戶視角
商業地產本質:消費者忠誠度持續提高、商戶滿意度達標
1、何謂消費者與商戶視角
A)日本龍頭百貨伊勢丹每月一萬顧客的意見詢問
B)臺灣百貨每月路口的客群面貌記錄
C)柏林SA廣場、巴黎Aeroville廣場、萊比錫HAB廣場的勾子
D)曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來之光的補妝區、迪拜TheDubaiMall的蓮蓬頭
2、每季度2000人次消費者調研報告
A)消費者選擇商場前三個理由:距離近、服務好、設施優
B)消(xiao)費(fei)者選擇商場考慮品(pin)牌:逐年降低(di)
三、消費者與商戶經營法則的運用
商業地產三個核心問題:引流、留客、導流
第一個核心問題『引流』:客人為什么要來?
A)商場懂顧客:定位準確
B)變形蟲核心商圈畫法
C)租金溢價的客流法則
第二個核心問題『導流』:客人在店內怎么走?
A)商場知顧客:大數據透析
B)室內WIFILBS、店鋪級客流
C)1080條痕跡
第三個核心問題『留客』:客人為什么重復再來?
A)顧客愛商場:用心經營效果
B)一分鐘攔截溝通
C)經營技巧與大(da)數據引(yin)進
四、大運營管理之道
大運營思維:所有業務部門協同,以商場現場一線的營運部門統籌指揮
1、主力店策略法則:持續讓主力店保持客流制造能力、有效導引客流至高租金商戶
A)主力店協同年度檔期:拳頭戰的客群相互導流
B)主力店會議溝通:六個月法則,店總與企劃負責人出席、月度溝通
C)主力店招商調整:三個月法則,品牌搭配分工破除競爭
D)主力店+雙業態:營業時間安排與年度銷售搭配
2、客流熱力圖法則
A)立體化的動線判別:DROP思維的商戶分類
B)入口客流系統的解讀:733法則與40家餐飲調整案例
C)店鋪級客流的運用:銷售與客流對比深入商戶經營實況、四象限品牌角色聰明工具
3、預警體系法則
A)預警周報告的經營:六個預警判斷、商戶診斷步驟
B)商戶預警六個特征:反應商戶視角的經營困難特征
C)預警之后的二個動作:預招商啟動、三個月經營扶植計劃
4、運營案例分享:六次銷售法則、*店長票選、財務收繳租金調整、物業報事流程
5、經營報表解讀:日、周、季、月、年的運營重點報表
6、租金收繳率的平衡:短期收益與長期增收的多業務協同
7、日常巡場實施:四次巡場、巡場關注、六個樓管問題
8、日常的消費者攔訪:20+2的季度報告與年度30個痛點優化
9、生(sheng)活中心的建立:BUYER的溝通、軟與硬的兼施(shi)(shi)、主(zhu)題(ti)化(hua)的管理(li)、文(wen)化(hua)主(zhu)題(ti)的實施(shi)(shi)
五、優秀商業集團案例
1、中糧祥云小鎮動線診、深圳萬象天地動線
2、其他商場動(dong)線的案例分享
六、客戶滿意度調研決定運營成熟
客戶滿意度:持續不間斷收集消費者與商戶滿意度資訊作為經營調整依據
1、商戶與消費者滿意度調研:年度調查帶來項目整體經營參考
A)樣本數量:商場商戶過半、商場來店顧客200人以上
B)調查型態:二年以上店長或區域輔導、核心主客群
C)調查落地:業務人員全程參與、國際外包供應商、考績三年掛勾、后續整改、客戶回訪
D)調查追蹤:量化數據評斷、三年度目標提升確認
2、消費者滿意度價值:忠誠度提升
A)來店頻率提升:來店頻率提高,降低競爭者到店次數
B)在店消費提升:在店成交率提高,商戶盈利提高
3、商戶滿意度價值:合作意愿提升
A)商戶盈利提高:解決商家經營不合理阻礙,增加投入商家商場資源
B)商戶續約提高:續約意愿提高,租金單價提升籌碼增加
C)商戶等級提高:銷(xiao)售人員、配貨店級有序提高
七、客戶服務管理升級
商業地產服務升級:成本意識、痛點收集、現場法則、收益評估
1、服務一定有成本:專人專職專預算
A)有形:專人專職專預算(日本顧客服務臺案例)
B)無形:制度體系表格與會議管理
2、服務反饋客戶痛點:
A)每日:20+2法則,三個月一個循環,10個痛點,一年回顧
B)每月:店長會議六個成功關鍵
C)每季:1000+1000法則,睦鄰計劃與實施
D)每年:第三方滿意度調研與每年比對
3、服務是面對面現場的體驗:
A)一線服務人員的思維建設:快樂服務才有快樂體驗(海底撈與胖東來案例)
B)二級管理人員:放棄本位主義與一線人員日常溝通作法
C)管理層以身作則:燈塔效應(臺灣統一集團年度廁所清潔PR案例)
D)有姓稱謂與仰視:稱謂分寸、視覺與姿勢(會員中心臉孔辨識與資料庫案例、強生CALLCENTER)
4、服務是必須可以評估:
A)獎懲制度:對內考績掛勾與對外客人激勵政策(胖東來客訴管理案例)
B)升遷制度:職位升遷制度強資歷(日本商場副職升遷案例)
C)經(jing)營指標與滿意度(du)交叉比對:透(tou)過VIP重復(fu)到店率(lv)、指名率(lv)、商戶續(xu)約率(lv)、租金上漲率(lv)等評(ping)估
八、開業后二次招商調整實施
商場二次招調關鍵:依據商場生命周期、經營數據、跨部門協同的科學工作方法論
1、三個生命周期的二次招商調整
A)培育期的調整:第二年的針對性業態調整,奪取換約租金跳躍
B)成長期的調整:首要業態*組合、次要動線冷區處理、室內主題街的引進
C)成熟期的調整:品牌等級的提升、30%上限的區隔品牌引進
2、基于大數據的調整
A)招商人員的六技能:拓展計劃、市場競爭、經營資訊、核心能力、商場需求、各業務協同
B)立體化動線的依據:內外動線的判讀與調整因應
C)四象限品牌角色的工具:客流吸引與銷售提升的交叉比對
D)顧客店內痕跡的依據:業態與品牌排名、動線冷區的招商判別
E)733法則的餐飲大調整:三業務部門的一場拳頭戰案例
F)調整的指標追蹤:1080新痕跡的確認、冷區活化、來(lai)店(dian)客流提升、店(dian)鋪(pu)級客流變(bian)化、租金坪效提升
九、后疫情時代商場應對策略與落地實施(2023年更新版)??
后疫情經營策略:保商戶、填滿鋪、立基礎、建制度
1、現有商戶掌控
A)商戶經營摸底:專人專責梳理商戶利潤與成本,建立損益平衡標準線,將商戶分級管理
B)商戶幫扶計劃:提出租金減免計劃,商戶行銷方案等,采周會議掌握效果與調整效率
C)商戶勸退標準:損益平衡線30%以下商戶,一對一溝通勸退,保留日后合作關系
D)商戶預警制度:透過這個時期,建立日常商戶經營預警扶持制度
2、新商戶開發
A)成立專責跨部門小組:店總經理召集,包括招商、營運、企劃、財務、人力、物業等跨部門協同
B)建立新商戶資訊收集網絡:專人專責搭配委外機構,每周收集品牌拓展線上公開資訊
C)城市本地商戶深度挖掘:全國連鎖品牌思維調整為本地品牌落地主軸
D)建立商戶長期維系制度:面對市場復蘇期長,建立可靠可倚賴商戶維系制度
3、商場經營升溫
A)預算嚴謹與取舍:營銷預算安排與銷售淡旺結合,舍第一二季,預算主要用于第三四季
B)異業合作資源開發與引進:啟動長期異業合作,主動往外尋找需要場地與客流的合作方
C)客流量提升為核心:將客流提升作為主策略,設定2019年與2022年二個對照目標
D)經營系統優化:優化忠誠會員系統、客流系統、經營分析系統等,為此投入足夠預算打基礎
4、收益調整
A)商戶收益優先法則:保商戶與滿鋪優先,年度成本預列租金減免,并采季度調整減免總金額
B)調整三年租賃決策:梳理商戶合同時間與三年招商調整計劃,合理調整三年租賃決策
C)季度調整彈性:因應市場混亂不可控,增加季度收益回顧會議,為商場團隊保留經營彈性
D)建(jian)立季度(du)預(yu)(yu)算回顧制度(du):由半年度(du)預(yu)(yu)算會(hui)議調整為季度(du)回顧,并(bing)建(jian)立各部門因應制度(du)
十、臺灣工匠核心競爭力
十一、現場解惑
講師介紹
張凱勝老師
曾任職國內商業地產前五強,集團商業高管。外資港商新世界百貨中國東北區域、民企萬達集團商業管理公司總部、民企龍湖集團商業地產總部、民企萬科杭州區域總部、國企北京金融街商業管理公司總部。
實力操盤項目近百個。臺灣METROWALK國際購物中心、ETMALL購物(網路、型錄、電視)。萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區廣場20家、新世界百貨7家。
臺灣第一代商業地產團隊。臺灣METROWALK國際購物中心籌備與開業經營團隊。
國內領先企業線上線下智能信息化商業操盤者。擔任萬達與龍湖大數據信息化建設與線上線上操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰多年實務經驗。
受邀(yao)(yao)全國(guo)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)內(nei)訓(xun)(xun)。長(chang)期(qi)擔任臺(tai)灣與內(nei)地各(ge)大企業(ye)內(nei)訓(xun)(xun)導師,臺(tai)灣培(pei)訓(xun)(xun)機構認證(zheng)講師,并(bing)曾受邀(yao)(yao)多家(jia)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)內(nei)部高管培(pei)訓(xun)(xun),2020年(nian)與2021年(nian)曾服務以下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)與項目內(nei)訓(xun)(xun):包括星(xing)河商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)積余商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(原中航九方(fang))、綠城(cheng)(cheng)(cheng)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、重慶(qing)融匯商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、華(hua)僑城(cheng)(cheng)(cheng)歡樂海(hai)(hai)岸商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廈(sha)門兆翔商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、天河城(cheng)(cheng)(cheng)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、華(hua)潤華(hua)中區(qu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)、長(chang)沙(sha)友阿商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、紅星(xing)上(shang)海(hai)(hai)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、龍光深圳商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)、國(guo)瑞(rui)重慶(qing)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)、國(guo)泰重慶(qing)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)、印力(li)深圳商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)、正和鄭(zheng)州(zhou)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)、中糧大悅(yue)城(cheng)(cheng)(cheng)杭州(zhou)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)、常(chang)州(zhou)百貨商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、海(hai)(hai)信商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、瑞(rui)安佛山商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)、邯(han)鄲陽光商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、常(chang)州(zhou)泰富商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、上(shang)海(hai)(hai)張(zhang)江商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、杭州(zhou)銀泰、上(shang)海(hai)(hai)百聯(lian)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)等(deng)。
商業(ye)地產營運盈利計劃培(pei)訓(xun)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/287875.html
已開課(ke)時間(jian)Have start time
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