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金牌終端打造培訓

【課程大綱】
導入：2022年3月，當“兩會”上的超市代表喊話、呼吁、求救時(shi)，有沒有想過，擠壓(ya)、取代超市等實(shi)(shi)體銷量實(shi)(shi)體的真正原(yuan)因(yin)和含義？

模塊一   零售終端競爭格局、市場挑戰和機遇
引言：“疫情”還沒有結束—— 消費趨勢變遷 VS 催生新的消費熱點
2021年卷煙商業批發額 億元  VS  天貓“雙11”→ 3.19天、3.46天、6.43天
一、現代零售終端  ——  競爭格局  
1、電商大佬的“三國演義”：阿里系 VS 騰訊系 / 京東系
2、電商進攻線下的“熱潮”——天貓超市、京東便利店、蘇寧超市
3、社區團購的不斷迭代 ——美團買菜、滴滴買菜、橙心優選、樸樸超市
4、線下零售連鎖品牌的“逆風擴張”—— 2020年、2021年中國便利店*100
營銷案例：2020年10月鄭州“某連鎖”開張首日單店營業額65萬元
2021年4月鄭州“某連鎖”3個店同日開張，首日3個店營業額105萬元
結論 —— 零售終端，在線上巨頭、社區團購和線下品牌連鎖三重沖擊下，舉步維艱
二、煙草行業針對卷煙零售終端政策和做法
1、重新認識卷煙零售終端的價值
案例：2016年——南寧網建會，國家局徐副局長的觀點——重回終端網絡建設的基礎工作
2、近3年的“十六字”調控方針——把保持經濟平穩運行和市場良好狀態擺在優先位置
案例：貨源收緊——市場狀態上揚——卷煙零售戶盈利逐年增加——從“百貨帶煙”到“煙帶百貨”
3、煙草“十四五”規劃中“高標準煙草市場體系建設”（重要章節）——商業流通品牌&零售終端建設
4、煙草行業針對卷煙零售終端的做法
系列案例：2017年大連會后，行業掀起的建設“流通品牌熱潮”——為啥都是“便利”業態？
春天便利、黔彩便利、20支全連鎖、蒙選118、知音便利、金葉便利
三、零售終端的市場挑戰和機遇
（一）宏觀經濟和消費趨勢 —— 消費市場四大宏觀驅動因素
1、人口結構  
2、居民收入  
3、國家政策
4、科技進步和綠色發展
案例：官方鼓勵政策——便利店連鎖化的三年行動、品牌連鎖便利店加快發展的指導意見
案例：2022年1月1日，上海的人口出生數量
案例：2022年3月5日的十三屆全國人大五次會議《政府工作報告》對服務行業的鼎力支持舉措
（二）零售終端的市場挑戰和機遇
1、宏觀經濟和消費趨勢背后的挑戰：“降維競爭”與“升維求生”
2、零售終端建設的機遇在“末梢”——時空便利
營銷案例：“某連(lian)鎖便(bian)利”的時空便(bian)利觀點

模塊二   終端店面的“人、貨、場” 運營
引言：零售終端的“便利”——對人貨場提出的要求 ——四個維度的便利
一、“人貨場”重構模型 ：新背景 · 新時代 · 新零售
二、終端店面運營——“人”
1、體驗助推——滿足客戶需求
案例：7-11*！夜店便利店！
案例：便利店快速增長——中國連鎖經營協會數據，2015-2019年中國便利店數量復合增速為9.7%
2、連鎖化便利店品牌效應更強，吸引年輕消費者
案例：便利蜂調研超半數以上熟食消費者為90后
三、終端店面運營——“貨”
案例：7-Eleven“*的單品管理”——賣出5億杯咖啡
1、便利店的品類優化——“優勝劣汰” “有進有出”“動態平衡”
2、便利店的“便利”——“貨”——千時千面——冬季經營、夏季經營
案例：全家便利店用三個主要舉措來實現提高客戶到店頻率
四、終端店面運營——“場”
1、數據驅動——場域重構——信息采集 供應鏈管理
案例：7-Eleven的坪效是國內連鎖品牌點的10倍
2、以會員為核心，打造*便利生態圈
案例：全家便利店用三個主要舉措來實現提高客戶到店頻率
五(wu)、影響消(xiao)費者(zhe)購(gou)買決(jue)策的四大因素——形象提(ti)升和陳列技巧

模塊三   終端店面的場域構建——形象提升和陳列技巧——實操
Part 1   店面形象提升
課堂互動：你喜歡走進圖片上的哪家店？
一、終端店面的場域構建
1、終端店面的外在形象 —— 開財路
2、內部布局—— 聚人氣
3、貨位擺布——聚財富
二、終端店面的外在形象 —— 開財路
1、煙酒店的招牌——差異化、簡約設計
2、煙酒店的門面——立面、入口和外向櫥窗
3、煙酒店的色彩——匹配性設計
4、煙酒店的燈光——適宜夜晚、適宜品類
三、終端店面的內部布局 —— 聚人氣
1、磁石點設計
2、櫥窗設計
3、內部裝飾設計
四、終端店面的貨位擺布 —— 聚財富
1、貨位擺布——適宜的高度——黃金陳列線
2、貨位擺布——符合購物習慣——方便類、選購類、特殊類
3、細化原則——四種(zhong)高(gao)度(du)、四種(zhong)原則

Part 2   陳列技巧提升
導入：陳列常識說說看
一、“非煙百貨”陳列技巧提升——實操——陳列十六決
二、“卷煙商品”陳列技巧提升——實操——技巧
（一）卷煙為何要優化陳列？
導入互動：請一口說出有多少個“紅色”的圓點
1、卷煙陳列——區分不同的價位區間
2、卷煙陳列——區分不同的品規屬性——主力品規、護衛品規、潛力品規
（二）卷煙陳列造型生動化：十種常規造型
（三）卷(juan)煙陳列(lie)整體布局生動化(hua)：六(liu)種(zhong)布局方法

金牌終端打造培訓