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中國企業培訓講師
打造壽險*贏家————邁向MDRT之路
 
講師:楊恩(en)月 瀏(liu)覽次數:2576

課程描述INTRODUCTION

· 財務總監· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:楊恩月    課程價格:¥元/人    培訓天數:3天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

邁向(xiang)MDRT之路課(ke)程

課程背景:
近年來隨著中國家庭財富的累積和民眾保險意識的覺醒,保險開始成為每個家庭的必備品。而隨著中介等市場主體的不斷增加、客戶線上咨詢等購買習慣的改變,市場對于專業保險營銷人員的要求越來越高。優秀的代理人如何不斷的提升自身的專業能力,從容應對客戶的需求和市場的變化,如何打造個人的競爭力來持續延續成功,成為可持續發展的*贏家?
本套(tao)課程(cheng)來自(zi)國(guo)際MDRT會(hui)員(yuan)的(de)(de)(de)實際經驗萃取(qu),同時又(you)結合(he)了國(guo)內MDRT會(hui)員(yuan)的(de)(de)(de)落地話術腳本,實用性非常(chang)強,投入(ru)學(xue)習(xi)必有收(shou)獲。這(zhe)是一套(tao)幫(bang)(bang)助(zhu)業(ye)(ye)務(wu)人員(yuan)大幅提升(sheng)壽險銷售業(ye)(ye)績(ji)(ji)的(de)(de)(de)課程(cheng),會(hui)以(yi)生(sheng)動活潑的(de)(de)(de)風格,學(xue)習(xi)實踐相結合(he)的(de)(de)(de)方式來幫(bang)(bang)助(zhu)業(ye)(ye)務(wu)人員(yuan)迅速(su)突破自(zi)我,實現業(ye)(ye)績(ji)(ji)新高;透過參(can)與,這(zhe)套(tao)課程(cheng)將(jiang)幫(bang)(bang)助(zhu)壽險顧問精進至職涯(ya)的(de)(de)(de)下一個階段。

課程收益:
績效:明目標有方法,有效增加保費規模
轉變:塑造高效展業習慣,打造個人競爭力,進入高端市場
體(ti)系:從(cong)銷售策略到銷售技巧全(quan)流程(cheng)打造,掌握*營銷員的(de)六(liu)大成功法則

課程(cheng)對象(xiang):財富顧(gu)(gu)問、理財經理、保(bao)險顧(gu)(gu)問

課程大綱
開篇破冰活動:工具——營銷就是締造關系
討論:成功(gong)人士的習慣

銷售策略篇
第一講:設定偉大藍圖
一、設定愿景
1、什么是愿景:很遠大、帶使命、可實現
思考:5年后的我以及我的客戶
書寫:使命宣言
案例分享:我的愿景——某保險行業MDRT(曾因卓越成績被選為冬奧會火炬手)
二、設定目標
1、目標的特點:做得到、可信、可衡量、有期限
工具:漏斗法則
成功法則一——目標明確化
三、設定計劃
1、目標分解要領:年-月-周,承諾是未清償的債
2、目標分解工具:Ask-To-Buy表格
3、目標(biao)執行要領:72小時法則(ze)(行動(dong)項(xiang)目、達成步驟、行動(dong)期限(xian))

第二講:高效管理時間
一、銷售時間*化
1、高效時間管理——工作事項分類
1)專注于關鍵事項——綠色
2)盡可能分配重要事項——黃色
3)管控壓力釋放事項——紅色
2、*化銷售時間的策略:*時間管理工具——授權
成功法則二——銷售時間*化
二、時間分配的檢視及調整
1、時間分配的四個類別:內部運作、外部營銷、內部營銷、銷售訪談
互動練習:劃分你的時間板塊
研討:現在要做什么才能善用我的銷售時間、如何規劃將銷售時間增加到平均每周25小時
小結(jie):合理(li)的利用時(shi)間,并學會將(jiang)銷(xiao)售(shou)時(shi)間*化才能更(geng)好(hao)的保證(zheng)績(ji)效,思考(kao)自己(ji)過往的工作習慣,進行合理(li)的調整,讓每周工作效率*化

第三講:改進工作績效
一、從哪提升——績效改善公式
公式:M*E*A=每周FYC
1、M-市場(件均FYC)
2、E-成效(成交百分比)
3、A-行動(促成次數)
二、如何提升——強化 MEA
1、如何提升市場分數(提升件均FYC)
2、如何拓展成效分數(提高成交比例)
3、如何增加行動分數(每日訪量)
成功法則三——監控與評估
研討:強(qiang)化我(wo)的MEA

銷售技巧篇
第一講:持續開發客戶
一、開發客戶的策略之一——培養關系
成功法則四——培養關系
1、開發客戶的三種方式:緣故、轉介、創新渠道
2、客戶名單的三種類別:熾熱、溫和、冰冷
3、優質潛在客戶名單5大特點
1)已經知道目標是誰
2)何地、 何時和如何進行接觸
3)婚姻狀況和住宅狀況
4)同居人和家庭收入
5)個人喜好
4、優質潛在客戶有5大特點
1)需要認可并且轉化為欲望
2)確認并保證有預算
3)愿意向你購買
4)你認識能下決定的人
5)符合可保資格
6、擴充優質客戶名單法:轉介紹
場景一:客戶轉介紹(成交、未成交)
場景二:緣故轉介紹
場景三:多種拒絕處理
場景四:開發陌生客戶 
訓練:多場景準客戶開拓話術現場演練(根據需要可對不同場景選擇性使用)
二、開發客戶的策略之二——營銷計劃
1、內部及外部營銷(老客戶及潛在客戶的經營)
2、今日及明日營銷(可出單客戶及可持續溝通的客戶的經營)
3、分辨潛在客戶及客戶升級:分辨ABCD四類四類潛在客戶、計劃拜訪頻次及銷售目標
1)A類-每年四次拜訪,25筆銷售
2)B類-每年一次拜訪,20筆銷售
3)C類-潛在的B類客戶,可通過活動營銷轉化
4)D類-成交可能性不大,可通過活動營銷經營
研討:如何將客戶分成「A B C D」四類
案例分享:客戶的有效升級工具——計劃100
工具(ju):計劃100

第二講:高效約訪接觸
成功法則五——持續精進
一、銷售的三大類型
1、三流銷售靠產品
2、二流銷售靠理念
3、*銷售靠人格
二、銷售的四大境界
1、無形   2、感動   3、需求   4、合作共贏
三、真正的銷售兩大步驟
1、用心了解對方
2、完成對方的心愿,拿走對方的擔憂
四、約訪
1、建立良好的第一印象:給別人塑造良好的第一印象是沒有第二次機會的
2、如何建立良好的印象:10要素
活動練習:良好的第一印象
3、通電話的良好第一印象(6個關鍵)
4、電話約訪話術學習——計劃A、如果被拒絕——計劃B
場景一:緣故約訪
場景二:轉介紹約訪
場景三:陌生約訪
場景四:面對面約訪
各類拒絕處理
工具:需求調查問卷 
訓練:分場景約訪及拒絕處理話術現場演練(根據需要可對不同場景選擇性使用)
五、接觸面談
1、銷售的最高境界:聊天
2、贏家三要素:做好人 做對事 說對話
3、接觸面談開場白(贊美寒暄四談+道明來意五步溝通要術)
4、接觸面談各環節溝通發問技巧
1)收集資料:破冰問題、*問題、重復多次的問題
2)發掘需求
工具:18個引起興趣的話題
研討:18個問題中找出最常用的10個進行排序并說明理由
3)確認需求
工具:市場調查問卷-疾病保障型、家庭財務分析
訓練:接觸及需求(qiu)分析話術腳本現場演練

第三講:建議書及促成
一、了解你的買方
1、強化需求分析的價值。
活動:非凡銷售。
2、制作不敗的建議書的原則:充分的準備
3、有效建議書四要件:別致新穎、緊扣需求、強化信賴、緊跟促成
4、建議書說明的邀約
話術工具
5、不敗的建議書說明的原則(12項)
案例分享:不敗的建議書(根據需求可增減)
二、取得客戶信賴以成交
1、買方為什么會接受、如何讓買方接受
2、成交的基本原則(Ask-To-Buy):你必須要有說服力,要求馬上行動
3、成交的策略
1)四大步驟——A 計劃
2)拒絕處理——B計劃
4、成交的技巧
1)推定承諾法
2)醫療成交法
3)選擇成交法
4)富蘭克林成交法
5)故事成交法
6)反拖延成交法
7)建議書成交法
8)“門把”成交法
訓練: 建議書說明及8種成交法話術現場演練(可根據需要選擇部分)
5、提升(sheng)成交的百分比(兩(liang)個變(bian)數(shu))

第四講:服務與轉介紹
一、遞送保單八步
1、恭喜客戶
2、重申客戶已確認的壽險需要
3、重點介紹保險單內容
4、解釋保險單條款
5、確認客戶對保險單的了解程度,進行保單回執簽收
6、讓客戶對壽險顧問做出評估
7、請求轉介紹新客戶
8、協助客戶列出名單
二、令客戶成為老主顧
1、每次回訪須檢視客戶擁有保險計劃的保障利益
2、說明下次保險費需要交納的日期
3、討論下次需要給客戶本人及家庭成員加保的時間,設定進行保單年度體檢的日期
4、取得轉介紹的潛在客戶名單
訓練:售后服務及轉介話話術現場演練
三、持續經營
1、舉辦課程或講座
2、其他分享:有(you)趣有(you)料的活(huo)動

第五講:打造個人品牌
一、何為個人品牌
1、個人品牌概念
2、個人品牌塑造上三大問題
3、個人品牌三特征:獨特性、相關性、一致性
成功法則六——成為專家
二、成為專家
1、攻入高端市場:以高端客戶為目標營銷和銷售
2、富人的定義:大富豪流動資產1000-5000萬……(數據摘自《中國貧富標準線》)
3、高端市場的潛在客戶群體有哪些
4、高端客戶的需求有哪些
研討:進入高端市場的挑戰有哪些?
個例分析:如何經營高齡市場
研討:計劃(hua)闖(chuang)入哪一個高階市場?該怎么(me)做?

結語:祝好運和鴻圖大(da)展

邁向MDRT之路課程


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    參(can)加課程:打造壽險*贏家————邁向MDRT之路

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