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大客(ke)戶營銷和拜訪(fang)課程(cheng)

【課程大綱】
一、大客戶業務的關鍵性和主要特征
1、機構類大客戶是經營的重中之重
2、機構客戶四大特征：需求綜合性，成交規模大，決策周期長，專業程度高
3、大客戶業務對客戶經理營銷人員的個人能力要求高
4、以實踐談判問題舉例：不能單純依靠積累經驗，必須提供專業化能力培訓
5、學(xue)員(yuan)在工(gong)作中(zhong)遇(yu)到的具(ju)體問題和困難解析

二、做好機構類大客戶營銷需要統籌思考（備注：根據學員情況展開或壓縮講）
1、熟悉客戶：成熟度高，采購復雜度高，對產品質量和服務質量要求高
2、本崗目標：內部產品、成功案例、銷售政策及指標和期望
3、長短結合：大客戶業務的長周期性和短期任務目標的統籌
4、內部協同：跨條線溝通合作能力極其重要！
 5、應對競(jing)爭：競(jing)爭對手的優(you)質資(zi)源肯(ken)定(ding)也配置于此(ci)

三、拜訪溝通談判都是經營客戶的能力（重點，需安排課堂實訓環節）
1、拜訪之前必做的五項專業化準備工作
2、訪前充分客情調研：“三業五最一同一非一過程”
3、如何通過提問，探詢洞察客戶訴求和需求點
4、如何提升客戶體驗，與客戶建立和維系更好的關系
5、如何引導客戶關注、強化客戶需求、夯實客戶信任
6、談(tan)判中的(de)表達(da)邏輯和(he)應對客戶異議(yi)的(de)主要方法(fa)

四、客戶拜訪溝通談判中需要注意幾個細節（重點，含課堂實際問題解析）
1、不打無準備之仗，業務不成也要經營客戶
2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點和顧慮
3、創造性使用話術等技巧，不要顯得技巧過多
4、兼顧利益相關方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知：專業化垂直準備和主動性真誠行為
6、積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人
7、關鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創造的條件
8、以終為始：促成意味著后續服務的立即展開
9、逆勢(shi)營(ying)銷：競企有取勝優勢(shi)，我們(men)努力一樣(yang)有價(jia)值

五、加強實踐訓練，培養營銷自信
1、專業化營銷必須從自身能力提升開始
2、抗壓能力的培養從培養營銷自信開始
3、如何課后實踐訓練，迅速提升營銷能力
4、學員工作(zuo)中遇到的具體問題和困(kun)難解析

大(da)客戶(hu)營銷和拜訪課程