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銀行對公(gong)業務管(guan)理課程

【課程大綱】
一、大客戶業務是最關鍵的經營領域
1、無論是銀行還是運營商，機構客戶業務都是重中之重
2、機構客戶三大特征：綜合需求、購買力、采購專業化程度
3、對公客戶經理的能力必須跟得上業務發展的要求
4、不能單純依靠經(jing)驗(yan)，必須提供專(zhuan)業化能力培訓

二、對公客戶經理或集團客戶經理面臨的任務要求
1、三高客戶：成熟度高，采購復雜度高，對產品質量和服務質量要求高
2、本崗重任：單位和上級對本崗工作效果的期望高
3、長短結合：大客戶業務的周期性和本崗指標壓力的短期性
4、內部協同：跨條線溝通合作能力極其重要！
5、競(jing)(jing)爭激烈：競(jing)(jing)爭對手的優質資源肯定(ding)也配置于此(ci)

三、經營客戶的能力
1、高質量客情調研的“三業五最一同一非”
2、如何與客戶建立和維系更好的關系
3、不是簡單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴
4、經營客戶的“點線面圈”，創造性制造社會互動
5、“五成一”和“前后年”的大客戶經營的常規
6、重復購買和(he)轉介紹是大客(ke)戶(hu)營銷的最高境界

四、專業化營銷的能力
1、大客戶營銷：不是賣產品而是賣服務！
2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點
3、創造性使用話術等技巧，不要顯得技巧過多
4、兼顧利益相關方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知：專業化的垂直準備和主動性的真誠行為
6、關鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創造的條件
7、以終為始：促成意(yi)味著后續(xu)服務的(de)立(li)即展開

五、統籌全局分步實施的計劃性工作能力
1、把自己的本崗工作當作一項事業來經營
2、大客戶業務的每一個點都可能牽動全局
3、關注全局：上下，內外，工作與人事，長期和短期
4、優秀客戶經理必須養成敏銳觀察和及時行動的習慣
5、大客戶很少有意外問題：高質量計劃是成功的一半
6、卓有成(cheng)效的管理好(hao)自己的時(shi)間

六、爭取內部協同的能力
1、領導的支持是你最重要的資源
2、理解目標：通常公司激勵的重點就是戰略任務關鍵
3、主動先行思考每一項工作的潛在沖突
4、跨部門協同的五點關鍵問題
5、大勝靠德：成功(gong)多歸(gui)因于(yu)團(tuan)隊，失(shi)敗(bai)多歸(gui)責(ze)于(yu)自己

七、克服壓力不斷學習成長的能力
1、挫折和拒絕是大客戶營銷工作的組成部分
2、所有失敗都主要是由于內部原因造成的
3、調研和計劃越充分，心理準備越充分，事情越順利
4、今天的失敗就是后天巨大成功的種子
5、我們積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人
6、給自己投資：在(zai)經歷經驗(yan)中不斷(duan)總(zong)結和成長

八、卓越客戶經理是企業最珍貴的資源
1、企業發展和你的上級都需要你的實踐業績
2、不是憑借簡單粗放式營銷，而是憑借自身專業化能力
3、你所能貢獻的價值將最終決定你的價值
4、你的為人(ren)處世態度將最終(zhong)決定你的命運

銀行對公(gong)業務(wu)管理課程