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學習大客戶營銷技巧

【培訓目的】
80%的業績來源于20%的大客戶，那么您的業務員：
是否已經具備了管理好這20%的大客戶的技巧呢？
如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為大客戶的長期合作伙伴？
在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
以上這些都是(shi)市場銷售(shou)人(ren)員需要掌握的銷售(shou)策略。

【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業：
——在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；
——學習整合公司資源，為大客戶創造更大價值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統；
——借助于科學的分析工具不斷發掘大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業績貢獻；
——通過實戰模擬(ni)、角色扮演、趣(qu)味游(you)戲等方式，輕松掌握大客(ke)戶開發的戰略(lve)及技巧，幫助銷售團隊提(ti)高面(mian)對(dui)大客(ke)戶的銷售技巧；進一步提(ti)高銷售管理水平，有效提(ti)升銷售業績。

【培訓收益】
1、建立大客戶營銷的系統思維能力
2、圍繞營銷工作，梳理核心工作和銷售流程
3、分析采購角色，做到知己知彼，推進銷售進程
4、把握大客戶的心理狀態，摸清他們的心理需求
5、采用*技巧，避免價格異議，有效地影響大客戶
6、避免過度銷(xiao)售，減輕后期(qi)大客(ke)戶服務的(de)壓力

【解決問題】
1、發現商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！
2、突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類型商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里！
4、全面介紹6大客戶銷售流程：讓你明確目標、規范動作、避免失誤！
5、接近約見大客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！
6、快速提升關系4步階梯法：輕松駕馭與大客戶溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷大客戶對自己態度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓大客戶愿意與你交流！
9、提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！
10、成(cheng)為(wei)大(da)客戶信任(ren)顧問的3道(dao)門法：讓大(da)客戶信任(ren)、尊敬、接受建議(yi)！

【適合對象】
重點大客戶經理、銷售經理、市場經理
銷售人員隊伍的管理者
銷售總監、分公司經理、區域經理
欲(yu)提升銷售(shou)業績(ji)和專業素質的(de)銷售(shou)人員

【適合方式】
研(yan)討課、直觀(guan)演示(shi)、案例教學(xue)、模擬練(lian)習

【課程內容】
第一講 以大客戶為導向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響大客戶采購的要素
3.以產品為導向的營銷模式
4.以大客戶為導向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴(dai)爾

第二講 區域市場開發
1. 市場調研
2. 目標市場細分
3. 目標客戶的選擇與分析
4. 市場定位
5. 目標客戶
6. 拜訪溝通
7. 談判成交
8. 服務維護

第三講 大客戶分析
1．大客戶＼項目購買分析
問題：大客戶＼項目采購有什么規律？影響大客戶＼項目銷售成功的關鍵因素是什么？
大客戶組織結構和運行規則
大客戶的分類
大客戶的組織結構
大客戶組織運行的七大潛規則
大客戶內部的人事矛盾
大客戶是怎樣進行采購的
大客戶購買的三種類型
大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
大客戶采購報批作業模式
大客戶＼項目采購的關鍵人物
大客戶購買特征
影響大客戶購買的七大因素
大客戶的預算機制
購買者的個性
大客戶購買與個人購買的區別
2．大客戶＼項目銷售的市場定位
問題：如何科學地篩選大客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
目標大客戶群的基本含義
鎖定目標大客戶群的三要素
目標大客戶群的遞進篩選
定位目標大客戶必問的八個問題
大客戶＼項目銷售的五把“鑰匙”
3．大客戶資料的收集
3.1大客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4大客戶個人資料
4．影響采購的六類大客戶
4.1大客戶的三個層次與三個類別
4.2討論：在采購中，上述六類大客戶關心產品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5．制定項目干系人分析圖
5.1區分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應對策略是什么？
5.3案例：H公司針對某運營商短信網關項目制定的項目干系人分析圖
實戰演練1：制定大客戶拜訪準備清單
實戰演練2：制定大客戶拜訪工具箱
6、三招四式搞定大客戶--大客戶的有效拜訪與溝通
拜訪的時機和對象
首次拜訪的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
軟化強勢的“曹操”
激發內隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
實戰演練3：大客戶陌生拜訪（小組PK）
實戰(zhan)演(yan)練4：應對四(si)種不同性格(ge)的大客戶（小組PK）

第四講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘大客戶需求
1.1大客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足大客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:三一重工為什么實現爆炸式增長
1.6創造需求—*顧問式銷售策略
Situation   -背景問題—隨風潛入夜
Problem     -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need        -示益問題—潤物細無聲
實戰演練5：有效挖掘大客戶需求
實戰演練6：制定大客戶銷售流程中大客戶個人需求挖掘與攻關策略
2．介紹宣傳產品
2.1宣傳介紹的三個關鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解大客戶心理
2.1.3把產品特點轉化為大客戶利益
2.1.4呈現方式:善用FABE法則
F-特點：大客戶貌似喜歡特點
A-優點：大客戶天生敏感差異
B-利益：大客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現實佐證
2.2基于大客戶需求的介紹流程
基于大客戶需求的介紹流程
案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的
實戰演練7：一句話有效介紹產品或方案

第五講 建立互信與超越期望
1．建立互信關系
1.1案例：對采購主管的調查
1.2分享：李嘉誠的經商原則
1.3互信關系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關系的原則
1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2． 超越大客戶期望
2.1分享：老大客戶與新大客戶的營銷費用比較
2.1分享：大客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術開發人員為什么要去做售后服務？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
實戰演練8：大客戶常(chang)見三類異(yi)議有效應對

第六講 針對采購流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）
3. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
實戰演練9：制定大客戶銷售標準流程、分階段晉級評估標準
實戰演(yan)練10：制定大客戶銷售流(liu)程(cheng)中分階段攻關(guan)重點及攻關(guan)策略

第七講 談判技巧
1、開局策略：前期布局
開價策略、驚訝策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
案例：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
2、中期策略：守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價格談判
對方想要更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結：五次價格攻勢
5、十把成交利劍
實戰演練11：制定大客戶銷售談判準備工具箱
實(shi)戰演(yan)練(lian)12：每人任選(xuan)三種成(cheng)(cheng)交方法，演(yan)練(lian)成(cheng)(cheng)交

第八講 大客戶關系維護（鞏固保衛勝利果實，提升大客戶忠誠度10道密碼）
凝結大客戶關系：金錢之外有方法
大客戶關系管理要義及其18個內涵
伴隨深度營銷實施大客戶關系管理
破解提升大客戶忠誠度的10道密碼
實戰演練13：制定大客戶客情維系與大客戶關系維護計劃
注明：練習(xi)、游戲(xi)、討論貫穿全部課程

學習大客戶營銷技巧