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向華(hua)為學銷售訓戰課程(cheng)

課程對象：銷售(shou)(shou)/營銷總監、大客戶(hu)銷售(shou)(shou)經(jing)理(li)、銷售(shou)(shou)教練、銷售(shou)(shou)培(pei)訓負責人(ren)等，建議企業組團參加，以便形(xing)成集體(ti)共(gong)識。

課程背景
作為銷售管理者乃至企業負責人，您的銷售團隊是否也面臨如下現象：
像無頭蒼蠅一樣“瞎忙”，卻總找不到可成交的有效銷售商機
大項目手忙腳亂，不知道如何進行結構化項目分析和策略制定
銷售拜訪“隨心所欲”，不知道如何循序漸進的獲取客戶信任
想贏得客戶的認可與信任，卻不知道如何做到“以客戶為中心”
同時，您是否也面臨如何困惑：
為了實現銷售目標，到底要為銷售團隊做什么？
為了提升銷售團隊戰斗力，到底要怎么樣賦能？
為了做好銷售預測，到底有什么好方法和抓手？
 怎樣(yang)把團隊的優秀銷售經(jing)驗(yan)總結(jie)成可復(fu)制的銷售流程？

課程收獲
1、幫助銷售管理者高屋建瓴的構建銷售管理思維和方法論；
2、幫助銷售團隊構建有效挖掘商機和洞察客戶的認知/工具；
3、幫助銷售團隊打造有效商機/項目轉化的結構化銷售流程；
4、幫助銷(xiao)售管理者找到(dao)提升團(tuan)隊戰斗力和業績預算(suan)的(de)抓手。

課程大綱
開篇：績效導向的銷售管理模型/思維構建
一、銷售管理實戰案例/場景思考
二、銷售管理與績效模型構建
三、銷售訓戰與督導體(ti)系解析

第一篇：以場景驅動的商機挖掘流程
本篇目標：幫助銷售團隊構建有效挖掘商機和洞察客戶的認知/工具
一、分析客戶經營邏輯，理解客戶核心價值
二、梳理核心業務流程，洞察客戶業務目標
三、還原客戶應用場景，發現場景能力障礙
四、提煉場景關鍵需求，匹配客戶場景方案
五、做好(hao)場景機(ji)會評估，輸出客戶潛(qian)在商機(ji)

第二篇：以策略驅動的商機管理流程
本篇目標：幫助銷售團隊打造結構化大項目分析與策略制定流程
一、需求評估，目標確認
二、判斷形勢，評估商機
三、分析角色，掌握決策
四、分析需求，價值匹配
五、應對競爭，建立優勢
六、配置資源，制定(ding)策略

第三篇：以信任驅動的客戶拜訪流程
本篇目標：幫助銷售團隊打造贏得客戶信任的拜訪溝通流程
一、銷售規劃，拜訪準備
二、深度探詢，需求確認
三、價值塑造，優勢呈現
四、合作經營，方案共創
五、獲取承諾，總結確認
六、拜(bai)訪評(ping)估(gu)，贏得信任

第四篇：以客戶驅動的銷售漏斗構建
本篇目標：幫助銷售團隊通過結構化*實踐萃取構建企業獨特方法論
一、定義銷售類型
二、定義典型階段
三、描述階段任務
四、描述典型行為
五、定義升遷標準
六、定義贏單周期

講師簡介
柯亮
原華為區域負責人、銷售訓戰與管理專家
實戰經驗
原華為深圳、東莞區負責人、鐵三角組長兼政府關系代表，麥肯錫行銷管理與行動學習實戰專家，對于大客戶銷售專業方法論有著深入的研究。
先后(hou)負責華為中(zhong)國(guo)區(qu)深圳和(he)東莞區(qu)域(yu)（中(zhong)國(guo)區(qu)第三大辦事處(chu)）的大客戶銷售和(he)團隊管理工作，并(bing)帶領區(qu)域(yu)108人的團隊，實(shi)現30%以上(shang)的業績增長。

向華為學銷售訓戰課(ke)程