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中國企業培訓講師
新飛電器--卓越導購特訓營
 
講師:郝澤(ze)霖 瀏覽次數:2563

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

· 店長督導· 銷售經理· 導購促銷

培訓講師:郝(hao)澤霖    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

電器銷售培訓

課程導言
本課程是從實戰入手,通過系統的實戰訓練,來引爆門店電器終端銷售團隊的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業技能,使每一個員工都成為卓越銷售員。
課程在講師(shi)多年的(de)各行(xing)業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)實(shi)踐、咨詢與培訓的(de)經驗基礎(chu)上,進(jin)行(xing)提(ti)煉和總結(jie)而(er)成,凝(ning)聚了講師(shi)多年的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管理實(shi)踐經驗和真知(zhi)灼見,針(zhen)對性的(de)解決門店銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)中(zhong)的(de)心態不(bu)高,工作(zuo)效能(neng)低(di)下,專業(ye)(ye)水平生疏和產能(neng)低(di)下等問題,提(ti)升士氣,成為(wei)門店銷(xiao)售(shou)(shou)戰神,讓業(ye)(ye)績飆升引爆。

課程對象
導購團隊  店(dian)長

課程目的
1、提升導購銷售能力,實現門店業績倍增;
2、幫助導購深入了解門店銷售,從意識轉變到動作改變;
3、學習掌握顧客消費心理和特征,做到有效引導與應對;
4、學習深入挖掘顧客需求的技巧;
5、學習有效推薦產品的各種方法;
6、學習有效陳列的方法和工具;
7、學習樣機處理技(ji)巧。

課程大綱
一、如何有效挖掘不同顧客的真實需求
1、什么是銷售
需求=目前狀況與理想狀況的差距
家電產品是用來幫助客戶達成理想狀況
2、客戶的決策過程
確認問題:客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產
生的,提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步;
收集信息:客戶疏收集信息有非常多的渠道,如逛商場、廣告、
網絡、朋友熟人介紹等,其中強調網絡及朋友熟人介紹兩個方
面,一個是科技對門店銷售的影響,另一個是突出銷售中與客戶
建設人際關系的重要性;
預選評估:客戶評估主要有兩大類:商品(價格、質量、性能、
外觀、品牌、售后保障等);另一方面也在評估銷售人員的整體
銷售服務水平及誠信度;
決策確立:客戶可以選擇是否購買產品,也可以選擇購買產品的
場所;
購買商品。
3、完整的銷售步驟
強調兩個字眼:“接近”、“挖掘”
問:漏斗型發問,先問開放性問題,讓客戶多說,然后過渡到封
閉型問題。
聽:展示給學員看繁體字聽的寫法,“以耳為王,十目一心”,提
示學員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應。
總結:將客戶的話進行總結成需求,并引導客戶將注意力放到推
薦產品(pin)的賣點上。

二、如何化解顧客異議
1、異議的產生
有異議的客戶才是真正的客戶
2、進行分解應對
(1)話術準備工作
(2)分析異議原因
(3)找出應對方案
現場(chang)演練:工作中(zhong)遇到的真(zhen)實問題分享及應對方案

三、專業產品解說
提問:產品解說是用專業術語還是通俗易懂的語言?
應根據客戶在回答問題時的情況,選擇性地進行結合,當然應該以通俗易懂的語言為主,但適當地使用一些術語或專業詞匯,能提升客戶的興趣,也能加強銷售人員在客戶心目中的專業形象。
l 、要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例,在客戶腦海里畫的是擁有產品后的感受,如客戶買電視機是喜歡看大片,同時又是看中在家看比較自由的話,就在客戶腦海里描繪,在家里自己的沙發上,也能在家電的電視機上看到影院效果時那種享受。
2、增加客戶體驗
體驗式銷售是一種銷售趨勢,以蘋果專賣店和家電生活館為例。
讓客戶體驗,使客戶喜歡,并進而產生一種擁有的感覺,提高成交機率。
在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離,達到進一步接近客戶的效果。
 盡(jin)可(ke)能將客戶體驗的時間(jian)提前(qian),可(ke)以邊體驗,邊介紹產(chan)品的賣(mai)點與特性(xing)。

四、樣機的陳列與庫存管理
1、樣機陳列的注意事項
三大規律
2、庫存管理
庫存管理的重要性
庫存管理表格

五、電器導購員的心態培養及基本功
1、心態的重要性
2、塑造好心態的7大工具
3、學會表達
4、學會傾聽

電器銷售培訓


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已開課(ke)時間Have start time

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