課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
權益產品培訓
課程背景:
高凈值人群是財富管理競爭的核心群體,在財富管理機構普遍高度重視高凈值人群客情經營的現實背景下,如何在激烈競爭中突出重圍,做出差異化,成為財富管理機構必須長期思考的命題。
本(ben)門課程希望(wang)聚焦權益(yi)產品(pin),以(yi)該類產品(pin)的(de)特性為(wei)立足點,找出以(yi)上問(wen)題可(ke)能的(de)突圍路徑之一(yi)。
課程對象:
理財經理、支(zhi)行(xing)行(xing)長、分行(xing)產品(pin)經理
課程方式:
理論(lun)培訓、案例教學、現場演練(lian)、工具制(zhi)作(zuo)、實戰研討
課程大綱:
高凈值人群財富管理趨勢探討
普遍面臨的問題
困難是現實的瓶頸,卻也是未來的出口
看不懂:宏觀環境變幻莫測,影響因素錯綜復雜,理財經理的專業能力普遍跟不上;
講不清:非標轉標破除剛兌,產品解讀更加困難,客戶因缺乏控制感難以建立信任;
做不到:行業內部競爭激烈,財富管理生態轉型,高凈值人士難以建立長期忠誠度。
權益產品營銷趨勢
*市場的經驗借鑒
中國市場的生態變遷
互聯網渠道的興起
螞蟻財富/雪球基金
盈米基金
第三方財富管理機構/獨立家族辦公室和銀行重點爭奪高凈值人群
探討:什么樣的團隊配置是我們進階的方向(六種類型銷售人員的組合探討)
小結
高凈值人群權益產品投資需求≠產品,高凈值人群權益產品投資需求=產品+投顧服務
高凈值人群權益產品營銷進階:產品主導式營銷 - 顧問式營銷 - 全權委托
搭建權益產品的顧問式營銷體系:以KYC為核心,以資產配置為框架
KYC的核心問題:理解客戶的預期投資目標
問題:當客戶說,“我希望能跑贏銀行理財就好了/能比我自己炒股強就行了”的時候,我們需要了解哪些信息……;預期投資結果確認的三要素
什么樣的預期投資目標才是合理的
理解投資的不可能三角(歷史近10年來每年動態再平衡的股債配置數據參考/高預期收益情況下的持有時間引導)
理解資產配置所處的宏觀環境(中國版“美林投資時鐘”/現階段市場所處的位置)
理解投資體驗對投資目標達成的影響(理解客戶的“風險承受度”)
科學運用資產配置實現客戶的預期投資目標
“風險平價”策略的應用
“風險平價”策略的核心:如何理解不同策略的波動率水平(從相對收益到*收益)
現場演練:如何科學構建“年化7%”收益預期的基金組合
資產配置組合的動態管理
最簡單 :恒定比例配置——按季度/年度動態按照恒定比例調整;
進階版本: 中樞比例基礎上的動態調整——比如確定中樞配置比例為40/60(股/債),但是根據市場情況可以動態上下偏離10%(股30/債70或者股50/債50,商品從波動率角度考慮等同于股);
動態調整的兩個維度:自上而下;自下而上
自上而下的調整:均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率
自下而上的調整:制定投資紀律/在既定投資紀律的前提下制定配置規則/在配置規則的約束下選產品
案例分析:以“10年年化20%”為目標構建組合
理解保留“機動倉位”/定投/分批投資的重要性
買賣蘋果的故事
“微笑曲線”的應用:高波動/持續低迷
基金組合診斷建議書
建議書模板講解
現場演練:基金交割清單和業績測算已給出,請分組討論10分鐘,出具簡版的組合檢視報告并分組匯報
小結:基金組合構建的常見問題
高凈值客戶證券金融產品營銷要點
KYC的高階應用
案例分析:我的律師為什么要找我談話?
KYC的兩個目的
KYC的三個層次
KYC的兩個能力
信息搜集:INFLOW信息搜集表
信息分析:尋找聯系,驗證修改
KYC與客戶性格
案例分析:如何通過KYC實現固收產品需求的客戶成為長期權益客戶
現場演練:已知客戶信息,分組討論10分鐘,每組選一位代表闡述應該如何根據已知信息搜集并分析有效信息,并且由老師扮演該女士,請每組代表開展不長于3分鐘的溝通,目的在于達成基金營銷。
客戶異議處理
當客戶被套牢時怎么辦
意識:客戶套牢這件事本身其實創造了二次溝通營銷的機會。
套牢客戶溝通的兩種常見方案:
定投講座;
基金配置診斷(KYC真實資產規模/KYC真實風險承受能力/體現專業性)
案例分析:如何通過聊“不滿”來轉化客戶
當客戶不滿時如何溝通
異議問題處理流程:傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達成目標
異議溝通要點:用“問問題”的方式解決問題
案例分析:在客戶原有產品套牢的情況下營銷新產品
什么時(shi)候可以不用“問問題”
權益產品培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/289718.html
已(yi)開課時(shi)間Have start time
- 馬雪薇
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