招商會銷項目落實實施
講(jiang)師:墨斗 瀏(liu)覽次數:2550
課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
招商會銷項目落實課程
課程背景:認識會銷
會銷,是會銷營銷!
我們不難看出,會議營銷實際上就是依托會議的形式來做營銷和銷售動作!
會議營銷這樣的稱呼實則不是非常準確,因為營銷和銷售不是完全一樣的概念,我們常常把營銷和銷售弄混淆!
營銷:營銷是指,企業發現或挖掘準消費者需求,從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品,主要是深挖產品的內涵,切合準消費者的需求,從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。(百度)
銷售:是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為,包括為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說:銷售是指實現企業生產成果的活動,是服務于客戶的活動。(百度)
這樣說來,大多會銷該有的名字是會議銷售!當然這里不抬杠,也有營銷的會議形式,他們一般不獨立存在!
只要你記住:會議營銷就是依托會議的形式來做銷售!
真正做到:一對多批量成交
課程架構:
第一單元:會前輔導(線上)
1、成交輔導:成交關鍵因素解析、輔導
2、流程輔導:會務流程及關鍵點輔導設計
3、客戶分析:客戶分析、定向、課前鋪墊輔導
4、會銷團隊:會銷團隊培訓及會前啟動
第二單元:會銷實施
1、“環境”解讀:背景分析,宏觀+微觀
2、“問題”呈現:面對的機遇與挑戰
3、“沖突“發掘:無沖突不營銷,面對宏觀環境和區域微觀環境的現狀與未來的究竟
4、解決“方案”:基于面臨的問題,給出的解決方案
5、“價值”塑造:解決方案中的關鍵要素的價值描述
6、“稀缺”機會:獨特賣點、稀缺機會、支持政策
7、“成交”主張:成交方式及成交流程
會議收益:
1、客戶分析:會議營銷成功的關鍵是客戶質量,客戶質量無法改變的前提下,需要對客戶進行有效的分析,做好客戶定向,客戶的會前鋪墊、關鍵客戶的會場位置安排
2、流程嚴謹:迎、引、簽、入、開、講、殺、追、送、護
3、氛圍營造:營造良性的活動(課堂)氛圍、促使與會人員喜聞樂見
4、成交環節:準、快、不傷、多樣
5、留下系統:工具使用、流程梳理、戰隊組建、復制傳承
受訓對象:
營銷人員、成交手、會務人員
會銷(核心團隊、代理、盟友)
課程內容
第一單元:會前輔導
第一講:成交及會務模塊團隊配合方法輔導
一、成交邏輯設計+通氣:以終為始
-引出主題:塑造買點價值
-用幾個買點:3套理論論據+事實論據
-顧客為什么相信:建立信賴感(素材、故事、真假)
-用什么推導需求:付款理由(逃避痛苦、追求快樂)
-怎么收款:讓顧客非常清楚在哪里,或是怎么付款
-要賣什么:產品明確、不能雜多
二、成交手法輔導
1、成交手法
1) 表格成交法
2) 舉手成交法
3) 站起來成交法
4) 上臺成交法
5) 單刀直入成交法
6) 工作臺成交
7) VIP室成交法
2、成交工具:成交手的準備:
1) 人數:一般為成交手:客戶=1:8-25
2) 工具:協議、意向確認單
3) 話術
4) 著裝(商務、職業匹配)
5) 心態:客戶就是付錢的=敢收
三、會務流程:環環相扣、預設伏筆、適時引爆
1、會場中不同功能區劃分
1) 舞臺區:整潔、發言席、DJ席、投影、條幅、展架、......
2) 客戶區:島嶼式、劇場式、課桌式、......
3) 站位區:助教守場、突發事件處理、會場秩序維護
4) 助理區:會務人員、助教、旁聽學員、......
5) 展示區:形象展示、文化展示、成果展示、客戶見證、產品展示、......
6) 成交區:工作臺、掃碼區、點鈔機、協議簽署、證書發放、合影留念、......
7) 答疑區:異議處理、“經理出馬”成交、多對一成交、......
8) VIP室:關鍵客戶成交、會中成交、......
2、背書設計
1) 客戶篇:一個客戶見證勝過所有的自我宣傳
2) 員工篇:員工是呈現公司價值觀的有效窗口
3) 領導篇:大領導呈現,忌具體、指方向、做承諾
4) 音視頻:產品宣傳片、文化宣傳片、領導關懷、客戶見證、......
3、流程梳理
1) 通知:通知時間、會議時間、地點、短信、微信、位置、對接、......
2) 迎賓:職業形象、迎賓位置、迎賓話術、......
3) 簽到:客戶信息收集、簽到流程、攝影攝像、配發物資、會前引導(鋪墊)、......
4) 引位:簽到到入場等候區(或入場)、因為話術、會前鋪墊、......
5) 開場:主持人、主持人話術、
6) 講授:詳見第二單元
7) 帶動:參與、抽離、回應、確認、......
8) 成交:(有詳細單元)
9) 追蹤:(有詳細單元)
10) 送客:祝賀、再成交、啟動好奇心、鋪墊跟蹤、......
第二講:客戶(用工具分析、合理分組、會前鋪墊)
一、有需求:對產品有需要、產品能解決客戶的某一個需求
1、客戶定向
1) 客戶會前鋪墊:客戶進入會場之前成交就開始了
2) 客戶預判:基于客戶信息的分析,做重點客戶的抓取
3) 客戶分類:不同客戶安排座位有不同,小組中“007”的安排
二、有能力:有購買力,也就是有錢,買的起!
三、有權利:能夠現場做決策,決定買不買?
1、職務限定
2、侵略性成交動作
第三講:團隊(及時)
一、有意愿:愿意參與會議營銷,熟悉會議營銷的銷售形式
1、團隊心態
1) 正:成交是幫助客戶
2) 道:客戶的拒絕是天理
3) 知:成交欲望比成交技巧更為重要
4) 法:無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2、熟悉產品
1) 相信:任何人都不會購買沒有信心的產品
2) 專業:你對你的產品了解多少
二、有方法:成交的方法得當、話術精準、狼性十足
1、會前鋪墊話術(電話+面談+微信):1分鐘、3分鐘、30分鐘
2、成交話術:3句話、抗拒解除、適時亮刀
3、溝通談判:開場-中場-終場
三、有考核:公司對成交結果有及時反饋
1、制定目標:基于此次會議的目標制定會務團隊的目標
2、分解目標:分解到會場中不同區域、不用團隊、不同“成交手”
3、及時反饋:及時激勵+薪酬
4、會銷啟動會:結果承諾、會務演練
第二單元:會銷實施
第一講:會銷師:會銷開篇氛圍(一抓、二破、三啟動)
一、一抓:感性是成交的氛圍、吸引客戶注意,營造成交氛圍
1、建立關系
1) 稱呼:鋪墊+成交預期(B\\C)
2) 自我介紹:切主題+建立信賴(四套自我介紹)
3) 職業形象:得體
2、“因材施教”引氛圍
1) 活動開心抓氣氛
2) 咨詢開眼找感覺
3) 發問開竅調心態
3、氛圍營造(老師專業舞臺表達)
1) 身:聚精會神,立場亮相、正面超人、上挺下壓,男瀟灑&女優雅
2) 手:大開大合,三區不越界、左右不交叉、掌心朝向是無聲語言
3) 步:規行矩,規行矩步、移動有向;步步為營、目的前行
4) 看:出神*,眼勾促溝通(啟發、激勵、認同、鼓勵、制止)
5) 聽:道聽途說,擁有場意識、找到場感覺、完成場控制
6) 說:斷斷續續,聲聲高、瞬間排比、不同區位共鳴
7) 心法:裝腔作勢,內心翻江倒海、表面紋絲不動
工具:故事、案例、感恩、熱浪、獎項
二、破冰(瞬間主客融入)
1、破冰心法:逢冰必破,一動就破、小冰小破、大冰大破
2、破冰的破冰四法
三、啟動注意
1、聽眾(客戶)注意力的啟動
2、啟動注意力的核心
1) 異聲攏場
2) 預先框定
第二講:有促動:成交動作及時、成交頻次適當
1、淺嘗輒止
1) 真的不全說
2) 假的全部說
2、成交適中
1) 頻次:適時做成交鋪墊、3-4次/場
2) 方法:不斷更新、循序漸進、小前大打包、大前小收底
三、有激勵:對講師有成交獎勵
第三講:價值設計與呈現
一、價值包裝心法
1、不三不四原則
2、資源使用
-資源甄選使用
-資源是一個多面體貼主題
二、價值呈現
1、呈現五模(導入、綱要、演繹、資源、收結)
2、圖、畫、音視頻
三、會銷演講邏輯及內容綱要
1、“環境”解讀:背景分析,宏觀+微觀(需要主辦方提供素材)
2、“問題”呈現:面對的機遇與挑戰(需要主辦方提供素材)
3、解決“方案”:基于面臨的問題,給出的解決方案(產品價值分析)
4、“價值”塑造:解決方案中的關鍵要素的價值描述(實施案例佐證)
5、“稀缺”機會:獨特賣點、稀缺機會、支持政策(政策制定)
6、“成交”主張:成交方式及成交流程(基于產品、行業、客戶、會銷會議性質)
招商會銷項目落實課程
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