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金融業務銷售培訓

培訓背景：
在零售銀行業務發展過程中，社區銀行成為各大零售銀行的發展重心，但隨著互聯網金融渠道的不斷蓬勃發展，大量客戶通過電子銀行、手機銀行等遠程渠道來辦理自己所需的各類金融業務，致使客戶離柜率不斷攀升，所以對于社區銀行客戶的獲取與AUM值提升就變得愈加重要！但在社區銀行員工營銷過程中，還是存在了以下問題：
1、大多缺少客戶經營意識：
認為自己的工作就是賣理財產品給客戶，缺少客戶立體經營能力，導致客戶利用率低下。
2、缺少崗位協作：
傳統的銀行營銷方式為全員皆兵，柜員/員工/員工自己營銷自己的，這樣就難以形成結構效益，
甚至傷害客戶。
3、強行推銷現象嚴重：
某位客戶來存定期存款，工作人員立即上前推銷保險，這樣的推銷模式效果極差，很難得到客戶的認可。
4、客戶利用率低：
大多員工還是習慣性地將一款理財產品銷售給客戶，一方面沒有滿足客戶全面金融理財需求的需要，
另一方面還浪費了客戶資源，沒有形成銀行的效益*化。
5、說服客戶能力差：
銷售中過于地被動，屬于不斷去滿足客戶的所有要求的情況，其實這樣效果反而更差，優秀的員工
需要具備(bei)兩項能(neng)力，一是取悅客戶的(de)能(neng)力，二是說(shuo)服客戶的(de)能(neng)力。

為什么要聽這堂課？
本課程會對社區銀行營銷方法進行系統化訓練，讓大家有一個營銷的整體能力提升，避免走金融產品推銷的老路。
本課(ke)程(cheng)會對社(she)區(qu)銀行營(ying)銷話術進(jin)行實戰(zhan)訓練(lian)與落地化訓練(lian)，讓大家不僅聽(ting)到(dao)(dao)答案，更學到(dao)(dao)方法(fa)

課程特色：
客戶經理營銷方法與話術訓練班
培訓師
深入銀行一線，了解一線情況
采訪百位銀行營銷精英，掌握大量銀行營銷方法
銀行銷售力提升專家，豐富理論實踐經驗
課程內容
基于銀行一線客戶經理勝任力模型建立的課程體系
方法、話術經過實踐驗證有效
訓練方法
豐富的教學活動設計：視頻講解、錄音分析、情境模擬、案例研討、專家點評、能力測評、判斷題、三人教學演練……
大量經實戰檢驗的銷售話術訓練與背誦
培訓過后會以課程中的實戰營銷方法與話術對受訓學員進行考試評估，并將考試分數與班級排名呈現
培訓案例
銀行當前主推產品的營銷案例與話術訓練
銀行各類(lei)常規理財產品營銷的錯誤(wu)案例解(jie)析與(yu)正(zheng)確(que)方法演示(shi)

課程綱要：
第一講社區銀行營銷模型
一、開發客戶
二、激活客戶
三、金融需求創造
四、金融產品專項銷售訓練
五、異議解除(chu)與成(cheng)交

第二講社區客戶的分類與經營策略
一、存量客戶的金融屬性分類及開發策略：
1、無效客戶·激活與代繳“綁架”
2、低效客戶·AUM值提升與理財產品“綁架”
3、中端客戶·AUM值提升與資產配置“綁架”
4、高端客戶·個性需要滿足與財富無憂
二、社區客戶的身份屬性分類及開發策略
1、企業老板及高管·公私聯動
2、個體商貿結算戶·結算及理財
3、老年客戶·養老與保值
3、白領及公務員·電子支付與消費貸款
4、工資代發戶

第三講社區客戶激活實操訓練
一、如何通過短信激活社區客戶
1、當前短信存量客戶激活存在的問題
2、短信激活存量客戶的要素
3、激活存量客戶的短信解析
4、不同類型存量客戶的激活短信大開發
A、一對一服務關系確定短信
B、節日祝賀短信
C、VIP卡辦理短信
D、理財產品營銷短信
D、基金置換短信
5、現場電話激活存量客戶大練兵
二、如何通過電話激活社區客戶
1、當前存量客戶激活存在的問題
2、電話激活存量客戶的要素
3、激活存量客戶的話術解析
4、不同類型存量客戶的激活話術大開發
5、現場電話激(ji)活存量客(ke)戶大練兵(bing)

第四講社區客戶的金融需求創造
目的：銀行員工遇到的*問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創造、開發客戶的需求是銀行員工的一項重要能力！
1、鎖定客戶的話術
2、激發客戶理財需求的話術
3、可以創造客戶需求的話題
4、*銷售模式——創造客戶需求的模式
5、客戶的信息(xi)收(shou)集方法

第五講金融產品專項銷售訓練
1、黃金產品銷售訓練
2、保險產品銷售訓練
3、定投銷售訓練
4、基金銷售訓練

第六講：異議解除與締結成交
1、影響客戶的三種問句
2、客戶的異議與應對話術
3、成(cheng)交能力(li)訓練

金融業務銷售培訓