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直營客戶培訓

課程大綱：
引言：
1、何謂KA關鍵大客戶；
2、KA通路的模式：生產者—KA—消費者
近十年網絡電子商務、競爭替代品的飛速發展，讓傳統與現代快消品的售賣方式發生了天翻地覆的變化，我們在考慮直營KA的通路渠道時，要做好競爭場景變化的考量和設計等……KA賣場在經濟大環境不好、新冠疫情深度影響下，逐步走向下坡路……
3、KA商場的六大特性，不容忽視；
4、KA的六大分類，不涵蓋京東、拼多多、淘寶與天貓等
5、NKA與LKA的區別+實例講解(jie)

一、KA業務團隊一天的工作標準流程
1、訂貨送貨
2、庫存查詢
3、開票送票
4、結款沖賬
5、促銷
6、新品報議
7、單品信息修改
8、退換貨
拜訪KA客戶八大步驟，每一步都很關鍵，重點結合實戰經驗去分享總結
對業務(wu)團隊進行(xing)賦能分享，也可結合(he)咨詢項目進行(xing)團隊組建和壓模培訓

二、上述的標準工作流程都需要直營客戶檔案的建立
1、直營客戶KA的檔案內容
客戶概況/銷售資料/合約解析與費用分析/交易單品資料/標準作業流程/促銷總結與規劃
1）客戶概況：客戶發展史、客戶組織架構、客戶店面分布、客戶經營策略、周年慶等
2）銷售資料：過去同比環比銷售額/利潤增長趨勢、產品結構、高中低檔組合、鋪貨率與市占率等
3）合約解析與費用分析：全國合約/地方合約、逐月記錄費用并形成分析——付款條件、SKU數、陳列排面、不退換貨補貼、信息咨詢費、統倉配送費、新品進場費、店慶費、DM費、TG堆頭費等
4）交易單品資料：進售價、產品名、口味別、產品條碼、規格、箱容等
5）標準作業流程
6）促(cu)銷總結(jie)與規劃(hua)：

三、直營客戶KA基本操作流程：
1、正常貨架銷售：
促銷陳列銷售：
2、正常貨架銷售，要搶，搶的辦法有：
增加SKU、擴大陳列面、降低缺貨率、陳列優化，增加輔助陳列等
3、各項談判
4、理貨員(yuan)的理貨時間管理

直營客戶培訓