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客群開發實務課程

課程背景:
愈演愈烈的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)競(jing)爭中，各大銀行(xing)(xing)都意識(shi)到，優質的(de)(de)(de)高(gao)凈值客(ke)(ke)群金(jin)融服(fu)務(wu)和先(xian)進(jin)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)層管(guan)(guan)理(li)分(fen)群資(zi)產配置營銷(xiao)理(li)念，是未來行(xing)(xing)業發(fa)展不(bu)可或缺的(de)(de)(de)關鍵競(jing)爭力。業務(wu)的(de)(de)(de)發(fa)展離不(bu)開人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)培(pei)養，而基層網(wang)點現(xian)存財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)隊(dui)伍建(jian)設卻面(mian)臨困境——財(cai)(cai)(cai)私財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)隊(dui)伍基礎(chu)薄(bo)弱，高(gao)端(duan)資(zi)產配置思維(wei)與(yu)實戰經驗(yan)不(bu)足，為(wei)扭轉(zhuan)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)顧(gu)問與(yu)高(gao)端(duan)財(cai)(cai)(cai)私團(tuan)(tuan)隊(dui)人(ren)才(cai)欠(qian)缺的(de)(de)(de)局(ju)面(mian)，針對崗位特點，通(tong)過課程培(pei)訓與(yu)互(hu)動案例教學(xue)(xue)，幫(bang)助學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)夯實財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)級以(yi)上客(ke)(ke)戶(hu)(hu)維(wei)護(hu)與(yu)營銷(xiao)活動組織(zhi)專業基礎(chu)、提升(sheng)團(tuan)(tuan)隊(dui)運(yun)營綜合技能，落實“建(jian)生態、搭場(chang)(chang)景、看市場(chang)(chang)、盤(pan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、強配置”五大財(cai)(cai)(cai)私團(tuan)(tuan)隊(dui)管(guan)(guan)理(li)工作，掌握市場(chang)(chang)與(yu)政策的(de)(de)(de)趨勢，深挖(wa)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)級及準(zhun)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)級重點客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)深層需求，運(yun)用數字化工具和新的(de)(de)(de)策略(lve)批量維(wei)護(hu)目標(biao)客(ke)(ke)群，全面(mian)提升(sheng)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)團(tuan)(tuan)隊(dui)開拓與(yu)提升(sheng)目標(biao)高(gao)端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)能力，最(zui)終達(da)成全量金(jin)融資(zi)產配置規模與(yu)中間收入的(de)(de)(de)雙(shuang)(shuang)提升(sheng)目標(biao)，推動銀行(xing)(xing)打造一支能夠肩負起雙(shuang)(shuang)金(jin)客(ke)(ke)群（財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)級及準(zhun)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)級）開拓與(yu)維(wei)護(hu)任務(wu)的(de)(de)(de)財(cai)(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)隊(dui)伍。

課程收益：
（一）提高認識
了解中高凈值客群財富管理現狀、發展趨勢，資產配置方向等，提高對雙金客群維護與財富管理業務工作的認識
（二）自我成長
了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯性，提高數字化客群管理的運營過程與營銷能力
（三）認識客戶
了解雙金客群目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。
（四）思維轉變
改變銀行業傳統的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為客戶需求導向的顧問式營銷。
（五）技能提升
掌握大數據分析技能、萬用營銷法、場景約訪、面談技巧、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
（六）產能提升
以全(quan)量金融資產(chan)配置產(chan)品(pin)組合為營銷核(he)心，提高(gao)雙(shuang)金客戶產(chan)品(pin)交叉持有(you)率及與我(wo)行(xing)粘度(du)，提升財私團隊的(de)整(zheng)體效益(yi)，達成AUM規模與中(zhong)收的(de)雙(shuang)升。

課程對象：理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)，私行客戶經(jing)理(li)(li)、大堂經(jing)理(li)(li)，客戶經(jing)理(li)(li)、財富顧問(wen)、產(chan)品經(jing)理(li)(li)，支行行長(chang)、業務團隊長(chang)；儲備轉崗人員等。

課程綱要：
第一部分：中高凈值客戶財富管理業務轉型與提升
第一講：財富管理五大提升方向
1、提升保險鎖息能力 
2、提升全量金融資產配置能力
3、提升協同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
第二講：中高凈值客戶資產配置營銷趨勢
1、專業形象的建立與IP打造
2、全量金融資產配置營銷六大問題
3、全量金融資產配置的KASH法則
4、全量金融資產配置營銷五大管理
5、全量金融資(zi)產配置營銷(xiao)管理全流程

第二部分：中高凈值客戶投資管理與資產配置思維的改變
第一講：高凈值人士的投資特點
1、實業投資
2、實物投資
3、金融投資
第二講：高凈值人士資產配置特性
1、高凈值人士資產配置的多樣性
2、高凈值人士資產配置的復雜性
3、資產配置的基礎理論
第三(san)講：高(gao)凈值人士的風險管理

第三部分：數字化分層客群管理與客戶維護活動組織
第一講：客戶分群的定性與定量分析
1、分層管理與AUM提升邏輯
2、分類營銷與高質高效邏輯
3、一點一策到一群一策的落地
第二講：八大類30種客群及規律剖析
1、企業主六類客群
2、商戶型四類客群
3、高齡層兩類客群
4、車主兩類客群
5、代發薪八類客群
6、“數字人”客群
7、按財富獲得方式分類的六大客群
8、其他重點客群
第三講：客群的擴群、延展與價值深挖
1、同一客群的擴群策略
2、同累客群的延展策略
3、客群價值開發的沙漏理論
第四講：雙金存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃
1、蜜月，優勢產品或服務開拓拉新
2、提升，客戶金融資產升等升級
3、價值，提升客戶規模粘性與利潤貢獻度
4、防降，臨界客戶提升與防降
5、贏回，流失客戶再(zai)挽回與再(zai)蜜月

第四部分：KYP產品地圖技能與雙金客群畫像管理
第一講：營銷心理學
第二講：KYP產品地圖的含意說明
第三講：不同客群真正關心的重點
第四講：重點產品或服務模壓話術輸出與演練
1、理財/存款類產品的模壓與話術演練
2、基金/權益類產品的模壓與話術演練
3、保險類產品的模壓與話術演練
4、品質養老客群的模壓與話術演練
5、其他類客群的模壓與話術演練
第五講：KYP與KYC對接的邏輯思維
第六講：雙金客群畫像分(fen)析與維護案例

客群開發實務課程