課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客群的盤活課程
課程背景:
如何對存量客戶進行價值開發是銀行基層行的痛點和難點。
一方面,基數龐大的,資料相對完備的,和我行有過業務辦理的客戶,無論從經濟價值還是從社會價值而言,都有持續開發的必要。但另一方面,存量客戶中斷與我行的業務辦理或溝通交互的原因也錯綜復雜,加上缺少系統的針對存量客戶的營銷技巧訓練,導致網點營銷人員對存量客戶的開發工作束手無策。
客戶經理在進行客戶維護或營銷時,通常存在如下行為:
-從產品角度找客戶,而沒有洞悉客戶,尤其是存量客戶的心理或消費行為;
-依據個人經驗決定打電話或者約訪客戶,沒有方向或計劃;
-30~60個重要客戶過度開發,其它客戶新增方面缺少思路;
-營銷目的性太強,客戶難以接受。
XX咨詢本著(zhu)“精準定位、落地實戰(zhan)”的(de)初衷,著(zhu)眼于存(cun)量(liang)客戶(hu)的(de)聚類分析,進而倒(dao)推客戶(hu)經理的(de)營銷策略和銷售技(ji)巧(qiao)的(de)設計,以期(qi)實現存(cun)量(liang)客戶(hu)的(de)盤(pan)活和價值再造。
課程設計思路:
(一)互聯網時代下物理網點的“客戶關系三維度管理”:
互聯網時代下,物理網點的客戶交互形式變得更加立體、多元化。所謂立體,指交互渠道不僅局限在廳堂,更包括線上渠道和外部渠道。所謂多元化,指和客戶的交互內容不再僅僅局限于產品營銷,或者不再通過傳統銷售的方式實現產品營銷,而是采取更有策略的方式與客戶交互,最終或間接完成銷售。
*客戶關系三維度管理模型
(二)存量活客中的“睡客激活模型”:
在“睡客激活模型”中,最難的是“睡客喚醒”環節,即如何邀約睡眠客戶來廳堂。這是一切后續工作的基礎。
*睡客激活模型
(三)對“睡客喚醒”環節的策略分析:
“睡客喚醒”的策略通常分成三個渠道,其中最有效的是“人員渠道”中的“電聯客戶”。但是,渠道僅僅是營銷4Ps組合策略之一。如何通過睡眠客戶的心理分析和消費行為分析,設計有針對性的產品,以及匹配有效的宣傳策略,則是本次課程的精髓所在了。
*睡客喚醒策略
課(ke)程對象:零售條(tiao)線客戶(hu)經理
課程綱要:
第一部分 對睡眠客戶的人性洞察
第一講:睡眠客戶的形成原因及心態分析
第二講:存量客戶特殊的消費心理
第(di)三講:與睡眠客戶溝通的部(bu)分阻礙
第二部分 睡眠客戶開發策略
第一講:存量客戶開發策略四步驟
第二講:存量客戶開發的三大渠道
第三部分 存量客戶邀約技巧
第一講:對存量客戶的“逆向”思維邀約技巧
第二講:電話邀約中的“催、引、壓、捧”四字訣
第三(san)講:利用新媒(mei)體(ti)傳播和營銷物(wu)料宣傳的技巧
第四部分 邀約來網點客戶“價值再造”技巧
第一講:以退為進—用問卷調研的方式逐步打消客戶的疑慮
第二講:氛圍營造—廳堂活動的“另類”舉辦技巧
第三講:老客嘗新—不同場景下的產品設計和推薦技巧
第(di)四講:存(cun)量客戶激活(huo)后的注(zhu)意事項(xiang)
存量客群的盤活課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/291078.html
已開課時間Have start time
- 王鑫偉
大客戶銷售內訓
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田(tian)牧
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建偉
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超(chao)
- 商用車大客戶營銷務實 胡元(yuan)未(wei)