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對公客戶經理擴面(mian)課程

課程背景：
金融脫媒加劇，利率市場化推進、互聯網+金融興起、以及客戶金融需求日益多元化等經營環境的變化，對我國金融機構對公業務“集約化、精細化、低風險化“水平提出了更高的要求，國內銀行對公轉型舉措也在持續不斷提速和深化。“終端制勝，渠道為王”，阿爾溫·托夫勒指出，當下所有的市場都無非是一個彈性的網絡，誰掌握了網絡，誰就掌握了未來。作為全行業務經營的基本單位和對外服務窗口平臺，基層網點是各類對公客戶（和具有對公關聯性背景的高凈值客戶）觸點體驗、各類對公業務產品實時銷售的主要渠道和前沿陣地，是對公業務的基礎起點和業務經營的基礎載體。因此，加強分支行對公板塊的核心是管理崗位及營銷崗位能力提升培訓，和基層網點層面管理崗及營銷崗位的專業對公服務營銷技能，不僅是商業銀行自身對公轉型發展的重要一步和根本抓手，對公業務轉型能否成功的關鍵。
本課程面向資(zi)深對(dui)公(gong)經(jing)(jing)理，通過15類對(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)拓戶(hu)策略以(yi)(yi)及支行網點對(dui)公(gong)經(jing)(jing)營體系(xi)的(de)建設等模塊的(de)授課講解，幫助資(zi)深對(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理拓寬眼界、它山之(zhi)石以(yi)(yi)攻(gong)玉，并提升并強(qiang)化對(dui)公(gong)業務管理及其它條(tiao)線人員的(de)對(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)服務營銷意識及技巧，真正立足于抓(zhua)兩戶(hu)（即：客(ke)戶(hu)+賬戶(hu)）以(yi)(yi)實(shi)現對(dui)公(gong)擴戶(hu)、提質、增效增值！

課程收益：
讓資深客戶經理拓寬眼界，豐富拓戶手段
提高資深客戶經理的單兵作戰技巧
由案例和學員所在支行網點做分析，制定持續拓戶策略
讓學員熟(shu)悉批量拓客的技巧

參訓(xun)對(dui)象：資深對(dui)公(gong)(gong)客戶經理、網點對(dui)公(gong)(gong)副職、分支行對(dui)公(gong)(gong)條線業(ye)務骨干；

課程綱要：
第一部分：階段性任務靠做人，長期性業務靠做局
一、為什么同樣條件下，有的行開戶多，有的行開戶少
1、我們不能改變的
-地理位置（選址決定了基礎客戶）
-產品形態（免費帶不來好客戶）
2、我們可以改變的
-KOL是誰？（除了財務總，你還該找誰？）
-吸引客戶的不是產品，而是解決方案（招行薪享通的啟示）
-關系網（關系網可以給你商機、幫你背書）
-網點的“開戶品牌”（兩家相鄰國行的例子）
-客戶經理能力的“升維”（你是“經辦員”，還是“營銷人”）
二、脫離信貸關系的拓戶藝術
1、信貸關系很重要，但不是*手段
-依托信貸關系是”懶政“思想
-信貸關系制約了客戶經理的能力
-信貸關系觸達不了潛力客戶
2、對公客戶經理的“拼多多”，針對無貸戶的拓戶藝術
-拼速度
-拼產業鏈
-拼產品生態
-拼”企業周邊“
-拼”利益共同體“
-拼人品
-拼網點文化
-拼機制的靈活性
-拼眼光
-拼營銷技巧

第二部分：無盡的客戶資源——15種拓戶策略
1、源頭戶——新注冊企業白名單
-外呼第一句話，決定能否成單
-新注冊客戶常見六大異議及對應話術
2、源頭戶——優質企業白名單（如專精特新等）
-邀約面見是關鍵
-面見中的談資與博弈
-競爭對手提前介入的異議處理
3、源頭戶——主動上門的客戶
-KYC的兩個時機
-客戶價值的六個判斷技巧
4、行內轉介戶——行內條線的轉介
-普惠客群
-高端對私客群
-大宗消費貸客群
-促成行業轉介的關鍵
5、行外轉介戶——存量企業轉介戶
-有轉介資源的KOL
-轉介錨——錨定才能促成轉介
6、行外轉介——存量客戶新注冊企業及開戶
-如何捕捉存量客戶新注冊的商機
7、利益共同體——注冊公司、代賬公司
-注冊公司的利益談判技巧——該讓步的和不能讓步的
8、利益共同體——律所、會所
-律所和會所中的隱藏”金蛋“
9、利益共同體——園區、寫字樓物業
-交個朋友=多個開戶渠道
10、利益共同體——街道、招商部門
-借助街道批量開戶的案例——武漢寶豐街道
-相互引流是平等談判的原則
11、數字拓戶——大數據軟件
-兩個新的更精準的大數據獲客平臺
12、圈子拓戶——商會、協會、聯合會
-圈子營銷的玩法
13、定向拓戶——行業或產業族群
-借助上級行的支持
-打造網點的”對公人設“
14、它行策反拓戶——它行存量即我行增量
-它行客戶的談判技巧——有談判優勢和沒有談判優勢的兩種談法
15、核心企業拓戶——存量大型企業的上下游
-不是所有的核心企業都值得拓展上下游
-促成核心企業站臺(tai)的六種措(cuo)施

第三部分：中小企業集群開發
1、中小企業集群開發背景
2、中小企業及無貸戶集群開發概念
-關鍵單元概念
-關鍵單元特征
-審批文化變革
-無貸戶外拓維護營銷流程（包括： 假設溝通內容、產品推介、持續跟進、公私聯動）
3、中小企業及無貸戶集群開發優勢
-獲客效率
-風控技術
-投放資源
4、中小企業及無貸戶集群開發“三步曲”：
-4.1開發目標鎖定
-4.2關鍵單元確認
-4.3開發模式制訂
-案例討(tao)論：SF集團與供應商的集群開發、某銀(yin)行對園區韓資企(qi)業(ye)的批量開發

第四部分：中小企業集群開發模式選擇與風險控制
1、集群開發模式與風控技術:
-平臺營銷模式及案例
-鏈式營銷模式及案例
-科技金融模式及案例（平安銀行的動產質押新玩法與應收賬款管理平臺）
2、不同體制下銀行的模式選(xuan)擇

對公客戶經理擴(kuo)面課程(cheng)