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期交保險銷售課程

課程背景：
短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓，大都是以某款產品為中心；其他保險相關培訓，也多是以營銷終點的話術為核心，導致理財經理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產品為鏈條關鍵點的完整的“保障需求閉環”。
從而在長期(qi)期(qi)繳保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)銷售(shou)工作中(zhong)，難(nan)以(yi)取(qu)得(de)突破。所以(yi)，如何夯(hang)實期(qi)交(jiao)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)在理財中(zhong)的(de)意(yi)義和功用，真正從客戶需求角度出發，回(hui)歸保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)姓“保(bao)(bao)(bao)”的(de)本(ben)源(yuan)，成(cheng)為了零售(shou)部(bu)門尋求保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)業績突破的(de)關鍵一(yi)環。

課程收益：
把握未來發展方向：了解銀保渠道銷售期交保險的優勢與不足，揚長避短解答客戶疑慮；
穿透銷售底層邏輯：掌握銀保渠道銷售期交保險的底層邏輯與實戰心法，鎖定客戶；
運用工具激發需求：使用挖掘期交客戶的需求的工具，實現客戶“我需要”“我要買”的需求激發；
設計整體配置方案：找準保險產品的與客戶需求的對應點，能夠運用資產配置輔助工具，做好大單銷售、轉介銷售；
升級財富管理思維：學會運用財富管理的思維為客戶做好保險產品配置，同時做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢；
完成生(sheng)命旅程陪伴：從產品端(duan)到(dao)客(ke)戶(hu)端(duan)，從單(dan)一式(shi)樣到(dao)家庭，輻射(she)延伸式(shi)挖掘(jue)客(ke)戶(hu)整體(ti)價值。

課程設計理念：
1. 全方位設計閉環：從傳統的保險營銷工具入手，重新了解和認識家庭保障規劃的重要性。將客戶人生不同階段的財務需求與保險工具相對應，將各類保險產品完整串聯，實現保險產品全方位配置的營銷閉環。
2. 數字化工具模型：用投資與保險雙向需求的測算工具，幫助學員理解“量化需求”的可行性，實現保險產品與其他金融工具的密切契合
3. 全方位能力提升：課程在完善了學員的保險營銷思維邏輯之后，將帶領學員自主完成營銷話術的整理工作，實現從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升。
4. 培訓后(hou)的(de)持續(xu)增值：課程(cheng)的(de)最(zui)后(hou)，安排(pai)了學員最(zui)薄弱(ruo)的(de)實操演練環節，以及(ji)最(zui)關心異議處理整理環節，幫助學員在夯實了基本功之后(hou)，實現最(zui)終的(de)營銷落地與后(hou)續(xu)展業。

課程工具及方法：
保險客戶預約表KYC工具表客戶營銷墊板資產配置輔助工具電話邀約話術
標準普爾家庭資產象限圖壽險產品計劃書3餅圖類比具象法保費保額對比成交法
理財*理論3F促成(cheng)(cheng)法年齡設定(ding)法核保(bao)法強勢促成(cheng)(cheng)法

課程大綱
第一講：排除疑惑-關于銀行保險營銷的困惑
一、為什么賣不好保險
1. 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態
2. 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大
工具：標準普爾家庭資產象限圖
方法：理財*理論
思考：資產配置與保險產品的關系如何？
二、NBS的保險銷售理念
三、基(ji)于(yu)心理學的(de)攻心銷(xiao)售(shou)

第二講：回歸初心-重新審視保險產品的功用
一、三大角度開啟保險產品的邏輯營銷
1. 從客戶投資的“*目標”切入保險理念
2. 從“保本”的三重含義切入保險理念
3. 家庭理財規劃的“三大哲學問題”切入保險理念
二、期繳保險營銷思路與實戰
1. 銀發危機——養老規劃與年金/增額終身壽險
1）養老對你重不重要
分析：闡述現狀激發痛點，設計引導式問題啟發思考，給出向往場景，產品適配臨門一腳
2）養老到底需要多少錢
對比：你想象的養老&目前養老現狀
演示：測算工具
3）應該用哪些金融工具來規劃
展示：營銷工具+年金/增額終身壽產品計劃書
4）從什么時候開始規劃
分析：復利與時間價值，不同時點的配置對比
5）拿出多少錢做規劃（關單的臨門一腳）
2. 自然會長大——教育金解析
1）教育金話題引入之“問題三連”
2）教育金費用保證之“必須三連”
分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單
3. 突然會病——醫療險規劃
1）重疾險保額之量化測算
2）保費與保額之間的失衡化解
3）買定投余的高階方案規劃
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會殘——意外險規劃
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
5. 必然會死——壽險規劃
1）哪些客戶需要制定壽險規劃
2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳
3）通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰
三、家庭保單規劃的四大關鍵
關鍵1：為什么買/給誰先買
關鍵2：先買哪些/后買哪些
關鍵3：買多少算夠
關鍵4：如何(he)掌握四大險(xian)種之間的內在關系，實現保(bao)單全面突破(po)

第三講：攻心為上-銀保期交保險的異議處理（案例分析）
導入：處理客戶異議的6大原則
異議1：“不劃算，養老年金收益太低”
目的：認可保費
方法：3餅圖、保費保額對比成交法
案例演練：3餅圖化解“買保險不劃算”的銷售邏輯
異議2：“我再考慮考慮”
目的：認可當下
方法：年齡設定法、核保法、強勢促成法
案例演練：強勢化解法來源于專業，如何運用話術進行促單
異議3：“不是已經買過了么，不用買了”
目的：錨定未來
方法：類比具象法
案例演練：如何給老客戶加保？
異議4：“不要跟我說保險，我不相信”
目的：見招拆招
方(fang)法：3F促成法

第四講：高客營銷---大額保單切入及配置技巧
導入：高凈值客戶之特類需求分析
一、大額保單規劃中的法商智慧
——保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
二、大額保單結構設計落地（不同保單結構設計的不同功效）
1. 資產保全需求下的投保人設計與產品類型選擇
2. 婚姻資產保全需求下的被保險人設計與法律支持
3. 財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式
三、促成大額保單的方法
方法1：雙十定律
方法2：小錢變大錢計算法
方法3：未來不確定法
方法4：禮品促成法
四、保險金信托與家族信托話題引入
案例1：“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養老金組合規劃
案例2：“三個問題”引發年金保險的配置思考
案例3：從家庭角色到法律角色引發的終身壽險配置思考
實操：角色扮演及反饋提升
1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2. 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理”
3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1臺上演練
4. 分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，講師進行最終點評
練習：*話術整理
1. 如何把話題從投資，過渡到保障
2. 如何從保障入手，過渡到養老金、教育金
3. 如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外
4. 如何從重疾(ji)，過渡到(dao)客戶轉介(jie)紹

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