《政企大客戶銷售技巧》
講師：羅火平 瀏(liu)覽次數：2587
課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
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課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶銷售技巧課程
【課程背景】
現在大部分企業的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，*，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業采購為研究對象。所有的理論，都來源于實踐，再反過來指導實踐。
中國走有中國特色的社會主義道路。在中國這個“巨無霸”經濟體中，有一個特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來說，中國政府采購是世界*經濟體中*的采購實體。西方，走的是“小政府大社會”發展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方沒有人專門研究政府采購行為，也沒有產生也可不能產生“政府銷售方法論”——統稱為2G銷售方法論。
中國各級政府明確表態：政府采購要向中小企業傾斜。這對廣大中小企業來說，是機會。但對廣大中小企業來說，要做好政府采購項目，拿什么理論來指導自己呢？企業采購與政府采購，有相當大的差異。直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關2G銷售方法論，西方未來也不可能產生2G銷售方法論，因為西方沒有這種土壤。
【課程收益】
-學員意識到做好G端銷售要完成三大轉變，從而實現“市場獨占性、交易長期性、收益穩定性”三大價值。
-了解G端銷售的五大難點及銷售常用的應對方法。
-理解G端客戶5大特點對銷售的應對方法。
-學員描述出找線索的指南針模型、解構線索的5W2H法、線索驗證的6個方法。
-學員能運用線索排序矩陣。
-學員能運用新產品切市場三角鼎勢模型。
-學員能理解收速驗收模型。
-掌握共創方案的“菜刀銷售法”、包裝項目的3大法5小招。
-掌握6個五星分析模型（挑客戶、選項目，保客戶、挖客戶、升關系、走近心）。
【課程對象】銷售總監、銷售經理、客戶經理、區域經理、銷售工程師、銷售員。
【課程大綱】
一、析特點：G端客戶有些什么特點？
1、 G端銷售的五大難點
-人難約
工具：三段式約訪
-門難進
-面難見
碎片化時間
一分鐘呈現
-話難懂
-事難辦
2、 G端銷售的五大特點
-客恒定
區域客戶總表
-高相似
問題庫、目標庫、價值庫、案例集
-重合規
合規自檢表
-長周期
周期因素表
-官本位
3、 三大轉變
-從產品思維向客戶思維轉變
-從獵人思維向農夫思維轉變
-從訂單思維向經營思維轉變
4、 三大收益
-市場獨占性
-交易長期性
-收益穩定性
二、破薄弱：首先在哪個市場進行突破？
1、找到好線索
-什么是好線索
好線索矩陣模型
-怎么找好線索
找線索指南針模型
找線索路徑表
2、線索解構、驗證、排序
-解構：5W2H模型
練習：解構黨國會議線索
-線索時空驗證6大法
舉例子：說明結構驗證法
-線索排序矩陣模型
練習：運用矩陣模型對
3、挑客戶、選項目
-理想客戶模型
案例：竹籃打水一場空
練習：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶
-優質項目五星分析模型
練習：用五星分析模型分析正在跟進的項目
三、筑人脈：客戶人脈資源如何構筑？
1、 懂體制
-黨政機構級別圖
討論：院長跟主席，誰的官大？
-公務員級別標識
練習：看標識猜級別
-運行雙軌制
討論：局長、書記、政委、誰的權力大？
2、 搜資料
-區域客戶總表
練習：列一個客戶應搜集的資料
-搜資料路徑表
練習：搜一個客戶關鍵人信息
3、 畫圖譜
-人脈關系圖譜
案例：張三人脈關系圖譜
課后練習：以某個客戶不中心，畫出人脈關系圖譜
-高層關鍵字圖譜
案例：張三關鍵字圖譜
課后練：以某個高層為例，畫出其關鍵字圖譜
4、 粘客戶
-口訣：與客戶保持成長性關系九字訣。
案例：與趙六、牛二寶保持成長性關系
學員分享：分享自己跟客戶保持成長性關系的案例。
5、 轉介紹
-五緣近心模型
案例：轉身多說一句找到緣，成交一個長期合作客戶
金句：拜訪任何一個客戶都要想辦法“榨干剩余價值”
-轉介紹18字真言
討論：學員分享自己工作實際中運用18字真言的例子
四、建據點：如何建立自己的根據地？
1、切市場
-切市場三角鼎勢模型
2、守客戶
-守客戶五星策略模型
案例：法院項目——阻擊強勢對手的低價競爭
3、挖客戶
-挖客戶五星策略模型
案例：監獄項目——全線產品陸續在監獄上線
五、樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？
1、共創方案
-菜刀銷售法
案例：拯救一個原本以為是抄作業但兩個銷售掉坑里的項目
2、包裝項目
-項目包裝3大法5小招
舉例子。學員用3大法5小招試舉例
3、高層匯報
-高層匯報材料
講解：高層匯材料形式4要內容4要
練習：小組共創一篇高層匯報材料
4、上會討論
-黨組會議平衡輪
討論：黨組中有一個強力反對者，怎么辦？
六、穩投標：如何提高中標的概率？
1、招標因
討論：客戶組織招標的原因
2、采購形與參與人
案例：五次流標記
3、評標式
案例：變態招標記
4、投標策
-投標策略五星模型
案例：歡迎來陪標
5、引導標
案例：無論報什么價都中不了
6、防廢標
案例：主動流標記
7、冷搶標
-搶標五星模型
討論：學員分享搶標成功的關鍵點或被人搶標的重大失誤點
七、快驗收：如何快速通過項目驗收？
1、驗收準備：立標準、理關系、硬留痕
-驗收總模型
討論：自由發言，講驗收遇到的坑及要注意的事項
-消除顧慮模型：聽同提認
案例：挽留客戶的心
2、驗實實施：明形式、踩流程、劃界線
3、驗收報告
-驗收報告12字口訣
案例：蓋下不可能的章
八、強復制：如何借東風將項目強勢復制到整個區域市場？
1、新聞報道
-新聞稿件6要素
2、內參推介
3、樣板推廣
-領導邀請5注意
九、升關系：如果升化已合客戶關系，向客戶經營轉變？
1、三層關系
講授：三層關系的聯系
討論：你們公司跟關鍵戰略客戶的關系在哪一層
2、四個階段
3、五個方向
-關系升化五星模型
案例：往壞里引綁定客戶
政企大客戶銷售技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/291182.html
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