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終身壽險的培訓

課程背景
壽險銷售走過三四十年的高速發展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準客戶定位，日益完善的客戶經營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產品占比進入了相對飽和期，下一個發展周期中主力銷售產品已經發生了明顯變化。
保險作為金融工具中非常重要的一環，保險產品的變化將和經濟發展周期緊密相連。現階段我國經濟的新常態發展也給了老百姓新的財富規劃思路，養老、傳承、資產保全等因素成為了客戶在做財富規劃時重要考慮的因素。
本課程以終身壽險得銷售(shou)邏輯與工具運用為主，深挖產品功能，緊密結合現階段(duan)國(guo)情及(ji)趨勢(shi)，激發客(ke)戶潛(qian)在需求，解決客(ke)戶對未來的擔憂、人與人之間關系(xi)的擔憂、財富保全傳承(cheng)的擔憂，跳(tiao)出(chu)收益困局，關注解決方(fang)案。

課程收益
突破認知：終身壽不簡單是一款收益穩定的產品，它具備其他金融產品不可替代的功能
厘清客戶：明確不同臉孔客戶可能的潛在擔憂，有針對性進行前期理念溝通，和客戶快速調頻
提升技能：畫圖給客戶講清楚養老現狀及趨勢，找到痛點。通過有效提問進行方案鎖定，使產品方案成為客戶最好的選擇
找出痛點：了解中國養老未來的“危與機”，清楚分析出養老的不同實現路徑，給客戶最有效的信息溝通
有效面談：掌握財務規劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現完整的規劃思路
快速(su)促成：熟練掌握(wo)鎖定客(ke)戶需求引(yin)申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實現快速(su)成交(jiao)

課程對象
壽險績優(you)、銀保渠(qu)道從業(ye)人員

課程形式
講解+案例+場(chang)景化訓練實操=現(xian)場(chang)消化掌握70%以上內容

課程大綱
第一講：老齡化帶來財富管理的變革
——通過老齡化現狀及未來趨勢分析，結合深度老齡化社會帶來經濟機構變化，了解養老問題溝通要點，與客戶調頻，挖掘養老財務規劃需求。
一、“未來已來”老齡化進程帶給市場的沖擊與改變
1. 中國人口老齡化進程：嬰兒潮、生育政策變化、生育現狀及展望
2. 長壽時代的來臨：人均壽命、老年生活質量及生活形態變化
3. 老年人口撫養比
1）社保的發展趨勢不容樂觀
2）撫養比的變化帶來完全顛覆認知的養老預估
4. 未富先老危機解析
1）國家經濟總量及人均GDP的懸殊差距
2）中等收入陷阱
3）養老必然面臨的額外支出
二、居民養老財富管理現狀
財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規劃要素
1. 養老財富儲備預期規模高
案例：中年危機痛點
2. 養老投資期限與實際需求匹配度現狀
3. 養老投資方式多元化，透視不同投資的不同功用
三、金融行業助力養老財富管理
1. 市場變化帶來的家庭資產配置變化
2. 養老模(mo)式及相適應的財(cai)富(fu)管理方案

第二講：“法理容情”增額終身壽險的多維解讀
——以專業客觀的話術講清保險的重要屬性。結合客戶潛在需求，從法商角度剖析終壽特殊的法律功效，以案例突出風險后果，找準痛點，給出解決方案，提升客戶購買的急迫性
保險產品的三個屬性：法律性、金融性、契約性
一、保險保障視角——對終壽產品和其他金融產品功效區分
1. 身故收益
2. 生存收益
3. 保障現金流
4. 身故金分期領取
5. 指定傳承
二、資產配置視角——突出終壽在財務規劃中不可替代的角色
1. 防收益損失
2. 防利率下行
3. 防現金流中斷
4. 防理財無紀律
5. 防保費斷繳
三、法商功能視角——突出在法律關系及沖突中
1. 應對債務追索
2. 有效節稅工具
3. 安全定向傳承
4. 保證(zheng)財富掌(zhang)控權

第三講：養老路徑不單一，準確選擇是關鍵
一、養老“金”的重要性
老齡化中國的成功標配：品質養老
工具：“9073”圖
練習：畫圖講解9073，再次明確養老財務規劃的重要性
二、國家、個人在養老金儲備中的分工
1. 確認客戶身份：居民養老\\城鎮職工養老\\其他
2. 介紹養老三支柱：基本養老保險、企業\\職業年金、個人養老\\商業保險
3. 三支柱的覆蓋范圍
4. 基本養老保險的領取方式和測算：推導出養老有缺口，個人養老準備需盡早開始。
5. 個人養老金的優劣勢對比：吃透政策，給客戶專業、客觀的建議
練習：畫圖講解三支柱體系，找準養老財務規劃得切入點
三、明確費用，解決缺口
練習：放大擔憂，明確養老財務規劃的基礎額度，給方案提供進行基礎測算
步驟一：計算未來養老金領取大概額度
——使用線上工具現場幫客戶預估社保領取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。
步驟二：養老金缺口計算，以測算結果作為方案的基礎數據
工具：老年生活(huo)支出(chu)表（居(ju)家(jia)養(yang)老花費(fei)\\機構養(yang)老花費(fei)）

第四講：銷售邏輯，不同客戶需求下終壽如何解決問題
一、歸納需求，找到共同點——財務的提前規劃
——養老財務規劃、教育金規劃、資產傳承規劃、資金守護規劃
1. 發現需求
2. 引導式提問
3. 確認資金規劃對象
4. 確認規劃時間
5. 確認方案金額
6. 鎖定方案
工具：終壽產品價值維度圖
二、異議處理（場景化）
場景一：這個產品收益太低了
——畫圖講解收益模型，跳出收益高低的無意義對比（邊講邊畫現場實操）
場景一：這個產品時間太長了
——畫圖講解產品性質——理財不可能三角論（邊講邊畫現場實操）
課程回顧
——理念篇重點邏輯復述，重點話題強調
——訓練(lian)篇邏(luo)輯全套(tao)梳(shu)理(li)，畫(hua)圖講解內容(rong)統一回顧帶練(lian)

終身壽險的培訓