国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

中高端客戶營銷培訓

課程簡介：
商業銀行的第三方業務收入已經越來越顯得重要，銀行的各種理財產品為個人或家庭，提供了理財規劃和資產配置的全新途徑。然而，對于商業銀行的零售業務所面對的客戶以及客戶的需求，對應的產品優勢等基本面及相應的營銷技巧，許多銀行理財經理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發掘客戶的需求、
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題，陳方暉老師重點分析針對銀行理財經理對客戶經營和需求挖掘。
首(shou)先幫助學員系(xi)統(tong)分析客(ke)戶的需求(qiu)，然后(hou)深入講解通過(guo)客(ke)戶經(jing)營，陳方暉老師以顧(gu)問式營銷(xiao)的技巧，幫助理財經(jing)理全(quan)面提升(sheng)與客(ke)戶溝通與深度挖掘客(ke)戶需求(qiu)的技巧，全(quan)方位助力您的業績成(cheng)長。

課程收益：
1、針對金融從業人員對中產群體理財客戶的深度開發，轉變產品導向
2、針對客戶的四類風格類別，協助理財顧問認識理財客戶、服務理財客戶
3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務，以理財八大規劃、六大流程為重點營銷
4、提升金融從業人員服務意識，深化金融行業理財服務的流程，打造高效理財團隊
5、以生動的課(ke)程模式，引(yin)領學員開展有針對性(xing)的專(zhuan)業(ye)技(ji)能與營銷技(ji)能提升

授課方式：
講師(shi)講授+案(an)例分析+視頻互動+角色扮演(yan)+情(qing)景模擬(ni)+實操演(yan)練+尖峰(feng)對決

授課對象：
理財經理、客(ke)戶(hu)經理、主管行長、主任

課程大綱：
第一講：中高端客戶基礎技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1.非財務信息收集2.財務信息收集3.愛好與目標確定
現場模擬：信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1.客戶識別三要素MAN
2.客戶識別的六大關鍵信息
1）物品信息2）業務信息3）工作信息
4）家庭信息5）行為信息6）話語信息
視頻播放：《全民情敵》
3.廳堂識別客戶技巧——望、聞、問、切
4.了解客戶—KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
三、財富健康三大標準
1.現金流管理2.風險管理3.投資管理
案例：陶碧華堅持不上市
四、家庭財務報表制作及財務評價
1.資產負債表制作2.收入支出表制作3.六大財務指標測評
案例：某高凈值客戶的家庭財務報表
五、風險承受與風險偏好評價
1.保守型2.穩健型3.平衡型4.成長型5.進取型
案例：某客戶風險評估結果與夠慢產品風險等級不匹配
六、理財規劃目標與生命周期理論
1.單身期2.形成期3.成長期4.成熟期5.退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用
演(yan)練：客戶信(xin)息收集(ji)與(yu)分析(xi)演(yan)

第二講：家庭資產配置營銷技巧
一、基于成熟客戶分析的營銷
1.新客戶2.成長型客戶3.熟客
二、家庭資產配置營銷方法
1.重要群體的理財引導
1）私營業主——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性）
2）績優白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）
3）專業人士——專業性戰勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）
4）家庭主婦——財產保護，優惠與實惠(保護性）
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
2.生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣
1）生活方式的分析2）不同地區，不同文化宗教背景
3）價值實現——生命周期不同階段的理財產品
3.客戶類型與資產組合
1）保守型2）穩健型3）平衡型4）成長型5）進取型
工具：資(zi)產(chan)配置(zhi)組合表

第三講：金融理財基礎之理財產品介紹與投資組合
一、常規理財產品介紹
1.貨幣市場投資理財產品2.固定收益投資理財產品3.權益類投資理財產品
4.基金類投資理財產品5.實物類投資理財產品6.金融衍生類理財產品
7.私募股權與風險投資產品
二、理財產品投資五部曲
1.了解客戶2.了解風險3.了解目標4.了解工具
5.了解時勢6.投資工具收益、風險、流動性判別7.投資資產配置策略
三、保險規劃流程
1.人壽險2.意外險3.醫療險4.重疾險
5.養老險6.子女教育、意外7.財產險8.社會保險
四、保險規劃方案制定
1.目標確認2.工具選擇3.方案實施4.定期調整
案(an)例(li)演(yan)(yan)練(lian)：保(bao)險規劃(hua)案(an)例(li)演(yan)(yan)練(lian)

第四講：基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問”
1.基金過往表現如何2.基金過往風險評估3.基金投資范圍
4.基金管理方質量5.購買基金的成本
二、業績評級基準與作用
1.業績基準指標2.指數業績基準3.同類基金基準
三、如何衡量基金過往風險
1.標準差2.R平方3.β系數
四、為什么要關注基金經理
1.基金管理方式2.如何選擇基金經理
五、如何選擇新基金
1.基金經理管理經驗2.基金公司其他基金業績與運作
3.基金經理的投資理念4.基金費用
六、基金費用測算
案(an)例演練：選擇優(you)質基金

第五講：理財經理銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術
1、我們競爭對手是誰?2、我的客戶在哪？
3、客戶痛點在哪里？
理財經理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
4、場景演練：基于客戶的金融現狀與實際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責！”
“外拓開發客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶(you)豫不定(ding)時嚴禁的(de)七種(zhong)促(cu)單話術

第六講：客戶開發技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
1、制定聯系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、*聯系計劃制定
4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識
2、高度客戶化的語言內容
3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術演練：時間敲定三步曲參考話術
四、電話后續跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內容
案例分析：第一次邀約成功之(zhi)后的跟進短信

第七講：電話邀約實戰演練篇
一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
背景：1、導入本類客戶約見要點2、學員按流程設計邀約話術
3、學員現場演練4、演練點評與討論5、參考話術提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財產品的客戶如何約見
四、打過電(dian)話但是未成(cheng)功(gong)的客戶如何(he)約見

第八講：邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設計的——客戶面談準備
1、面談準備——以“二變”應“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關系建設道具準備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧*“你認為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心為上——后續跟進與客戶維護
討論：寫給高端客戶的一封信
情景演練(lian)：成功營銷的(de)客(ke)戶該(gai)如(ru)何跟(gen)進?

第九講：客戶面談實戰演練篇
一、基金虧損客戶如何面談
二、只存錢不理財客戶如何面談
三、主動來網點咨詢的客戶如何面談
四、對銀保產品有偏見的客戶如何面談
真實客戶背景信息：
1、面談要點2、討論面談思路3、學員現場演練
4、演練點評討論5、參(can)考話術提煉(lian)

第(di)十(shi)講：小組、大組PK演練、講授頭腦風(feng)暴法

中高端客戶營銷培訓