課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
經理勝任能力培訓
課程對象:理財經理
課程大綱:
一、理財經理的心態建設
1、心態對了,什么都對了
2、80%的時間放在20%的大客戶身上
3、自己必須認同產品才有辦法說服客戶
4、夠專業才能獲得客戶信任
5、要能創造客戶需求才能創造更多效益
6、客戶想聽的是產品對他有什么樣的直接效益
7、銷售需要靠的是感性銷售
8、在與客戶面談中,要多問客戶問題才能更了解客戶及需求
9、當客戶(hu)發(fa)言時,要(yao)認(ren)真聽,才能找(zhao)到(dao)更多的銷(xiao)售機會
二、理財經理的素質提升及他行案例解析
交朋友
說人話
抓痛點
1.1精準客群定位與分層
他行案例分析:上海名媛群背后的客群定位
(1)客群分層
分層四象限:兩個維度--資產量&客戶關系
他行案例分析:不同客群的邀約邀約理由和方法
線上邀約--微信&微信群經營
線下邀約--廳堂經營
1.2關系建立
他行案例分析:如何交朋友
對位思考
秉持“客觀中立”的立場
淡化營銷的目的
線上與線下相結合
他行案例分析:到底什么是情商?
他行案例分析:如何判斷和識別客戶的情緒?
1.3 需求分析(KYC九宮格)
零售客群家庭需求診斷模型分析--招商銀行
A.信息格
他行案例分析:客戶投資目標的設置
B.性格格
他行案例分析:性格與命運(客群溝通方式)
C.婚姻格
他行案例分析:婚前財產糾紛(真實案例)
他行案例分析:保單分割,法官會怎么判?
他行案例分析:遭遇出軌,是資產保全?還是資產保護?
D.收入格
E.興趣格
他行案例分析:對于客戶來說,到底什么才是最重要的?
F.關心格
G.痛點格
H.財務格
他行案例分析:風險承受能力&風險承受意愿
I.關系格
他行實戰演練:重點客戶需求實戰分析
他行實戰演練:客戶家庭資產分析報告
1.4零售重點客群開拓&維護
(1)零售客群:企業主
他行案例分析:通過四個關鍵問題,獲得企業主的信任
A.企業主的三大風險分析:財務、稅務、法務
他行真實案例分析:被坑爹的王總!
B.企業主客群資產配置解決方案
(2)零售客群:家庭主婦
經典客群畫像:中老年會理財的女性家長
真實案例分析:面臨丈夫出軌,非婚生子女,王女士的選擇?
A.家庭主婦客群資產配置解決方案
(3)零售客群:中老年
他行真實案例分析:老來得孫,怎么做到隔代傳承?
A.中老年客群資產配置解決方案
(4)零售客群:專業投資者
(5)保險金信托--浦發銀行
重點大單案例分析
1.5 賬戶管理
(1)基金售后管理實操--招商銀行&寧波銀行
(2)核心資產管理實操
(3)賬戶(hu)投(tou)資(zi)風險管理實(shi)操--招商銀行(xing)&興業銀行(xing)
經理勝任能力培訓
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