個人消費信貸課程
講師：李昭瑢 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個人消費信貸課程
【教學目的】通過本章學習，學員應當能夠：
掌握關于消費決策行為和社交角色的基礎消費心理學理論；
洞悉個貸業務消費者和渠道合作伙伴的決策心理；
學習最為實用、可用的客戶（伙伴）關系社交技巧；
建立對銀行個貸業務推廣和銷售中發生的各種關系的更為系統、全盤的理解；
提升營銷思維的高度，建立正確的競爭邏輯。
【教學內容】
以下內容將高度結合個貸經理的具體工作和經典案例進行設計
一、客戶決策心理分析
1、 我們在賣什么產品？
個貸產品的核心價值與商業機會
2、 誰愿意買我們的產品？
個貸消費者的群體特征
不同類型個貸消費者的消費期待
-財務狀況
-性格特征
-消費標的
個貸消費者的價值重點與成交機會
3、他們在怎樣買？
購買的五個心理過程與管理
不同顧客的心理停留區
4、 我們在怎樣賣？
銷售通路搭建
客戶需求識別
客戶消費引導
5、 過程中我們在和誰打交道？
個貸經理-渠道-消費者三方角色分析
個貸經理-渠道-消費者三方關系解析
個貸經理-渠道-消費者三方心理驅動因素解析
房產和汽車銷售人員的核心期待是什么
6、 什么因素影響著決策行為？
利益與情感的綜合博弈
競爭與合作的復雜紐帶
我們能做的究竟有什么？
二、引導客戶走進社交角色
高業績個貸經理在處理客戶關系時的共同特質
1、感受與客戶建立社交關系的魅力
一句話提升30%的銷售業績
三句話引導出瘋狂的定購傾向
我們常常被哪些社交關系影響決策
關鍵原則：專業+同理=信賴
2、 簡明社交角色理論
客戶心目中的“個貸經理”
客戶的社交角色與分類淺析
-需求行為導向分類
-心理能力特征分類
高度敏感的潛在商業嗅覺
-視線與關注點
-業務傾向
-行為語言特征
潛在客戶狀況的識別線索
個貸經理的客戶信息日志整理技術
3、 社交關系發展的過程管理
關系良好發展的過程管理（注意—吸引—適應—依附）
關系惡化的變化過程分析（漠視—冷漠—疏遠—分離）
三、悄然制勝的快速社交技能訓練
1、 快速而準確的觀察技能
行為與消費決策心理分類的判斷技能
內感官的心理特性判斷技能
簡要BEI聊天心理特性判斷技能
2、 身體與動作語言的運用技術
身體語言與服飾的解讀技術
動作語言的解讀技術
與顧客進行動作語言交流的技能
3、 開口前的心理準備與行為暗示技能
與陌生人搭訕的心理需求
如何暗示陌生人你的友好性
讓陌生人喜歡你的五項小動作
跨過“信任”到“信賴”的兩句話
讓客戶轉介紹其他客戶
4、 溝通談判過程中的心理戰術
取得妥協成功的心理戰術
激發客戶需求的心理戰術
營造合作氣氛的心理戰術
談判的“五度”語言空間魅力
5、 悄然化解對方困擾的語言檢定技術
語言扭曲程序
語言歸納程序
語言刪除程序
透過語言檢定的語術設計核心技術
困境化闡述產品價值的技術
四、競爭壓力下的個貸業務推廣技術
1、 鎖定競爭對手，展開立面競爭
2、 確定競爭界面，快速出擊市場
3、 把握競爭節奏，從容贏得市場
4、 個貸經理的競爭制勝運用技術
5、 不可采用的競爭性態度
個人消費信貸課程
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已開(kai)課時間Have start time
- 李昭瑢
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