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八步營銷課程

課綱
第一步--準備
為什么：無準備不銷售
是什么：在銷售前必須要做的準備工作，工欲善其事必先利其器，有所準備才能更快的成功怎么做：
1、 精神準備
2、物質準備
3、客戶資(zi)料(liao)準備

第二步--建立信賴感
為什么：讓客戶說出自己的真實需求。
是什么：銷售員與顧客之間建立起信任和依賴的感覺/關系怎么做：
1、激發情緒            
2、樹立恰當的形象
3、創造良好的交流情景
4、建立信任的法寶
5、使用客戶見證
*的銷售人員是如何做的呢？
80%的時間建立信賴感，20%的時間用于成交，銷售就是販賣信賴感！
沒(mei)(mei)有(you)建立信賴感之前(qian)，盡量不要談(tan)產(chan)品(pin)(pin)。沒(mei)(mei)有(you)塑造(zao)好(hao)產(chan)品(pin)(pin)價(jia)值之前(qian)，盡量不要談(tan)價(jia)格。

第三步--挖掘顧客需求
為什么：有的放矢，對癥下藥。了解客戶的真實需求，才能更好的塑造商品價值。
是什么：挖掘客戶需求是指銷售員通過工具和方法找到客戶的實際需求
怎么做：
1.、教練式提問：HOT提問法
2、觀察法
3、挖掘客戶需求四步法
4、*銷售連環四步法

第四步--塑造商品價值
為什么：銷售員通過工具和方法將滿足客戶真實需求的價值完美地呈現的過程
是什么：準確切中客戶需求、清晰表達價值
怎么做：區分價格與價值
1、獨特性、權威性、稀缺性
2、賣點塑造價值
3、銷售包裝五要素
4、價值編(bian)碼(ma)三(san)要素

第五步--解決客戶抗拒點
為什么：掃平障礙、快速成交
是什么：在成交之前，銷售員解決客戶抗拒、打消客戶疑慮的行為
怎么做：
1、正確看待異議
2、解決反對意見五步法
3、五個主要的反對意見處理、巧妙鋪墊三步曲
4、承諾的力量

第六步--成交
為什么：成交是合作的開始！成交是為了持續合作、客戶轉介紹
是什么：顧客接受推銷員的建議及其推銷，產生購買的行為
怎么做：
1、 成交信號
2、 請君入甕
3、 成交的主要方法
4、 顧客(ke)類型及應(ying)對技巧

第七步--售后服務
為什么：讓客戶滿意、持續下單、轉介紹
是什么：在商品出售以后所提供的各種服務活動
怎么做：
1、 客戶分類
2、 人際關系的五個階梯
3、 售后服務的三個層級
4、 售后服務的(de)操作

第八步--客戶轉介紹
為什么：是開拓市場最快的通道
是什么：老客戶或潛在客戶介紹其他客戶的過程
怎么做：
1、 老客戶轉介紹的四種類型
2、 轉介紹的時機
3、 轉介紹的方式、 話術
4、 終(zhong)端銷售四(si)把劍

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