課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銀行全(quan)員營銷(xiao)理念課程
課程簡介：
全員營銷是一種以客戶為中心，銀行全體員工以市場與營銷部門為核心導向開展工作，實現營銷水平質的飛躍。
工欲善其事，必先利(li)其器！本(ben)課(ke)程(cheng)將(jiang)給您傳授農商行系統卓越銷(xiao)(xiao)售(shou)實用策略與技巧(qiao)；通過(guo)明確銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)中的(de)一系列關鍵要(yao)素，大(da)大(da)提(ti)升效率，并從傳統式的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式中解脫(tuo)出來；幫助學員尋(xun)找丟單根本(ben)原因(yin)，有效提(ti)升業(ye)績，從容面對一切銷(xiao)(xiao)售(shou)。
課程目標：
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、打造全員營銷的狼性精神；
3、了解農商行優秀營銷人員應該具備的素質以及常用知識和技巧；
4、充分了解各崗位組合式營銷模式，分層次的進行營銷渠道的拓展；
5、快速的對客戶進行分析，并采取相應的營銷活動；
6、提(ti)(ti)升與客戶溝通能力(li)，提(ti)(ti)升需求挖掘、產(chan)品介(jie)紹、促成成交(jiao)等(deng)方面的應對技能。
培訓對象：全體員工
課程大綱：
一：新時期銀行營銷的挑戰、趨勢與新理念
1、互聯網金融的沖擊
2、利率市場化對銀行沖擊嚴重
3、網絡營銷/移動營銷帶來巨大挑戰
4、競爭對手的多元化
5、新客戶開拓與客戶保留難度不斷上升
6、沖刺式任務營銷帶來的巨大壓力
7、關系營銷漸漸走弱
8、互聯網營銷迅速發展
9、個性化服務營銷走向前臺
10、社區營銷大行其道
11、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
12、互動的影響過程，對傳統銷售的革命
13、案例剖析：某商業銀行信用卡營銷
14、案例分享：上海農商行某支行長的煩惱
15、案例分享：北京農商行的社區大營銷
16、案例(li)分享：重慶(qing)農商(shang)行營銷方向跟著政策(ce)走
二：構建全員狼性營銷精神
1、狼的特性分析
2、狼性強者素質的理念—團隊成員的進取心態
3、學習狼的進取心態是銷售代表的*出路
4、積極進取的心態是成功的第一步
5、向狼群學習，打造我們自身的狼性團隊精神
6、團隊精神的(de)最高境界—團隊執行力
三：客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1)客戶需求類型
2)產品與需求的結合度
3)組合式客戶需求判斷
4)客戶行為習慣分析：賬戶活躍度、網點出現率、性格習慣
2、快速挖掘客戶需求
1)需求的三個維度
2)需求的四個層次
2)提問式挖掘法
3)多媒體的應用與產品選擇法
3、幾種不同類型的理財客戶心理分析
1)穩健型心理與適合的產品
2)保守性心理與適合的產品
3)激進型心理與適合的產品
4)計較成本支出型
5)無所謂型
6)要求服務質量型
7)自我感覺良好型
4、客戶DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類型的客戶服務與溝通技巧
2)力量型的客戶服務與溝通技巧
3)完美分析性的客戶服務與溝通技巧
4)平和型的客戶服務與溝通技巧
5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
5、案例分析：深圳農商行品牌金條營銷案例
6、案例(li)分(fen)享：福(fu)建平(ping)潭農商行找(zhao)準切入點(dian)將開發(fa)區客戶(hu)“一(yi)網打盡”
四：對公客戶組織結構分析及關鍵人策略
1、對公客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解對公客戶的關鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點
6、對公客戶需求調查的主要內容
7、對公客戶分析的主要內容
8、與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9、對公客戶銷售隊伍再造
10、關鍵人策略六步法
11、如何發展內線
12、案例剖析：某制造企業對公信貸營銷案例剖析
13、案(an)例分享：某商業銀(yin)行多崗合作成功(gong)實現產品(pin)組合營銷(xiao)
五：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發新客戶
1)計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的
2)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
5、如何拉存款？
1）社區營銷-深入社區拉存款
2）交叉營銷-提高客戶忠誠度和貢獻度
3）共合營銷模式-同業合作
4）廣開渠道-產品包概念留吸引存款
5）存款營銷升級銷售模型
6、案例分享：存款營銷案例
7、案例剖析：江(jiang)南銀行某分行網點營(ying)銷失敗案例
六：金融產品營銷方法與成交技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與溝通技巧
3、快速與客戶建立信賴感的五大策略
4、如何破冰與客戶取得溝通
1)15秒客戶判斷法：看、聽、判
2)四種開口策略
3)取得溝通的關鍵要素
4)常用話術總結與分類
5、精準的產品介紹與展示
1)產品展示的黃金法則
2)銷售工具的充分準備
3)產品展示的主體選擇：客戶中心法、產品中心法
6、委婉解釋和說明銀行規定的技巧
1)客戶不了解政策時
2)客戶不理解政策時
3)客戶不愿意配合時
7、業務推薦技巧
1)網銀推薦技巧
2)信用卡推薦技巧
3)貴賓卡推薦技巧
4)黃金或外匯業務推薦技巧
5)基金推薦技巧
6)代理的保險業務推薦技巧
8、案例分析：杭州農合行成功營銷個人網上銀行產品
9、案例剖析：廣州農(nong)商行個人客戶經理營銷溝(gou)通的魅力
七：客戶的保持和維護能力提升
1、客戶生命周期與客戶關系管理
2、如何提升面向大客戶的服務能力
3、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
4、從服務客戶到經營客戶
5、如何將關系轉化成價值
客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關懷維系客情關系的技巧
客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關懷客戶的技巧
6、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關系圖譜的識別與利用
8、高層溝通的謀略與技巧
9、客戶關系再利用能力
10、案例分享：寧波某商業銀行貴賓客戶的驚人流失率
11、案例分享：淮海農商行大客戶的慘痛流失
12、案(an)例分享：黃河農商行(xing)的(de)客戶關系(xi)管理舉(ju)措借鑒
八(ba)：總結、提(ti)問與答疑(yi)
銀行全員營銷理(li)念課(ke)程
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