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大客戶需求管理課程

【課程背景】
在工程類行業大客戶銷售跟進客戶的過程中，需要跟客戶內部很多不同部門，包括技術、工程、生產施工、采購、法律、品質等等部門的相關人員，進行多次的溝通和接觸。眾多客戶的性格和心智模式形形色色，需求千差萬別，導致大客戶銷售的過程，充滿了各種不確定性。如果不能充分滿足這些客戶的需求，往往會造成項目推進的困難，那么，針對工程類行業大客戶銷售經理和銷售管理者們， 
該怎樣掌握B2B企業大客戶形形色色的心智模式和性格特點規律，并有針對性地提高溝通技巧呢？
該怎樣區分客戶的個人需求和商務需求，并總結出兩類需求的規律呢？ 并迅速做出判斷并進行滿足呢？ 
該怎樣衡量企業大客戶的綜合關系成熟程度，并管理大量的客戶溝通和需求信息，進而提高銷售工作效率和效果呢？
針對不同需求的客戶，該怎樣提高銷售經理的表達說服技巧，迅速和客戶建立信任呢？
這些問題就是我們B2B大客戶銷售和管理者們最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程(cheng)突破了很多管理課程(cheng)只講特例、缺(que)乏普遍規(gui)律，更缺(que)少工具方法的瓶頸，還(huan)原(yuan)真實案例。解決(jue)學(xue)員(yuan) “看不(bu)(bu)清、想不(bu)(bu)到(dao)、做不(bu)(bu)了”的三(san)大難題，提供10-20個(ge)落地工具，通過導師帶著學(xue)員(yuan)演練、現場(chang)解決(jue)問題。一(yi)看就(jiu)懂，一(yi)聽(ting)就(jiu)會，一(yi)練就(jiu)熟，回去就(jiu)用(yong)。

【課程收益】
掌握B2B企業大客戶個人心智模式分析和個人需求羅盤的四個象限
掌握客戶商務需求羅盤的四個象限和三個層次
掌握客戶日志文件的四個模塊和使用方法
掌握客戶購買角色的四個類型和判斷方法
掌握客戶關系程度的五個成熟度等級
掌握客戶關系積分的計算方法
掌握*說服力公式的三個步(bu)驟

【課程對象】
B2B企(qi)業大客戶銷(xiao)售經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)、客戶總監(jian)、銷(xiao)售總監(jian)、客服總監(jian)等。

【課程大綱】
一、掌握哪些企業大客戶個人的哪些心智模式和需求規律，才能做到知彼知己？
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務：細節、功能、價值
商務關系：輔助、合作、戰略
采購流程：獨裁、民主、授權
發展方向：保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提(ti)問(wen)互動(dong)、課堂(tang)練習

二、怎樣滿足企業大客戶個人的心智模式和需求，才能做到百戰百勝？
1、個人需求滿足的四它原則
面對人性弱點
接納客戶心智模式：普通人法則
處理和放下
2、 企業采購中的四種購買角色
EB、TB、USER、COACH
３、 企業客戶的關系積分管理
不知道、知道、溝通、合作、朋友
客戶關系積分
４、 客戶日志表的四個模塊
企業信息、角色信息、溝通記錄、商務信息
案例：ABC協會、《紅樓夢》等
工具：客戶日志表、客戶魚池文件、四種購買角色等
形式：提(ti)問(wen)互動、課堂練習(xi)

三、怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式等
形式(shi)：課堂提問和練習 

大客戶需求管理課程