課程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
售(shou)前經理綜(zong)合能力提升課程
【課程背景】
很多IT公司的營銷團隊角色分為售前經理和銷售經理,銷售經理負責開拓和升級客戶關系,售前經理負責展現產品服務價值和制定專業解決方案。由于售前經理大部分是理工科背景的工程師,所以往往缺乏對客戶人性化需求的理解、商務呈現的訓練和客戶人際關系的把握,導致團隊配合中的內耗和低效。那么針對營銷團隊管理者和各位售前經理們,
針對內部配合,怎樣系統全面地理解銷售經理的工作流程,進而增強團隊內部的融合與支持,提高整體作戰能力呢?
怎樣發現客戶個人和商務需求的規律,迅速找到合作雙贏的突破點,做到知己知彼,精準滿足?
面對客戶時,該怎樣提煉和表達企業產品的服務價值,清晰明了,一語中的,通過案例大大增強商業說服力、表現力,提高客戶購買決策的效率呢?
在客戶溝通過程中,該怎樣通過電話、微信、在線會議、面談的方式,建立有親和力的人際關系、推進業務談判和化解各種客戶刁難、拖延的場景呢?
怎樣提高售前經理的服務意識、服務標準,積極進取,大大提高其工作成果的滿意度呢?
這些問題都是B2B里面IT企業管理者目前最關注的課題,也是本課程的聚焦所在。
課程(cheng)突破了很多銷售(shou)課程(cheng)只講理論思想(xiang)、沒有實(shi)(shi)戰經驗、缺少工(gong)具方法的(de)瓶頸(jing),還原現實(shi)(shi)B2B售(shou)前經理過程(cheng)中(zhong)(zhong)一(yi)個(ge)個(ge)實(shi)(shi)際發(fa)生的(de)案例,以及案例背后(hou)不(bu)為人知的(de)客觀規律。解決(jue)學員(yuan)(yuan)在開(kai)發(fa)客戶過程(cheng)中(zhong)(zhong)面臨的(de)“看不(bu)清、想(xiang)不(bu)到、做不(bu)了”的(de)三大難(nan)題,提供20-40個(ge)落(luo)地(di)工(gong)具,通過導師帶著學員(yuan)(yuan)進(jin)行大量演(yan)練、現場解決(jue)問題。一(yi)看就(jiu)懂,一(yi)聽就(jiu)會(hui),一(yi)練就(jiu)熟,回去就(jiu)用(yong)。方便學員(yuan)(yuan)在企業的(de)銷售(shou)實(shi)(shi)踐工(gong)作(zuo)中(zhong)(zhong),真正實(shi)(shi)現銷售(shou)績(ji)效(xiao)的(de)快速提升。
【課程收益】
掌握銷售項目管理的三個管理文件,充分理解銷售經理工作流程
掌握客戶需求羅盤的四個象限十二種需求、深度了解并匹配客戶需求
掌握陌生電話六步法,初次溝通獲得客戶好感
掌握*說服力公式三個步驟,用案例打動客戶
掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞,游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
掌握激發售前經理高標準服務意識,自動自發積極心態(tai)的事(shi)業(ye)規劃(hua)表
【課程對象】
大客戶(hu)(hu)總監、營銷(xiao)總監、營銷(xiao)經(jing)理(li)、售(shou)前總監、售(shou)前經(jing)理(li)、客戶(hu)(hu)經(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)總監、銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)、渠道(dao)經(jing)理(li)、渠道(dao)負責(ze)人、采(cai)購(gou)總監、商務(wu)經(jing)理(li)等中級管理(li)人員
【課程大綱】
第一部分 售前與銷售的共同語言
怎樣系統全面地理解銷售項目的工作流程,進而增強團隊內部的融合與支持,提高整體作戰能力呢?
1、銷售漏斗七階段
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
企業信息、個人信息等
5、銷售業績模型三大模塊
品牌產品、業務運營、營銷能力
案例:藝龍旅行網、WEB POWER公司
工具(ju):客戶(hu)日志表、銷(xiao)售漏斗、客戶(hu)信息表等
第二部分:知彼知己-掌握企業客戶需求
發現客戶個人和商務需求的規律,迅速找到合作雙贏的突破點,做到知己知彼,精準滿足?
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標:個人利益、部門利益、公司利益
個人性格:自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系:冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度:消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業商務需求的四個方向三個層次
產品服務:細節、功能、價值
商務關系:輔助、合作、戰略
采購流程:獨裁、民主、授權
發展方向:保守、主流、領先
案例:聯想EDM項目、太平洋保險等
工具:大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤
形式:提問互動(dong)、課堂練(lian)習
第三部分 售前經理專業表達和說服力
面對客戶時,該怎樣提煉和表達企業產品的服務價值,清晰明了,一語中的,通過案例大大增強商業說服力、表現力,提高客戶購買決策的效率呢?
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益:先聲奪人定主題
情緒腦講故事:一波三折給案例
理性腦講道理:有理有據消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
營銷業績模型、BEDELL模型
案例:客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等
工具:結構思考力、*說服力公式等
形式:課堂(tang)提問和練習
第四部分 客戶溝通和問題化解
在客戶溝通過程中,該怎樣通過電話、微信、在線會議、面談的方式,建立有親和力的人際關系、推進業務談判和化解各種客戶刁難、拖延的場景?
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
3、高情商溝通四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例:華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具:陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式:視頻案例(li)、課堂練習和提問(wen)
第五部分 售前經理自動自發積極心態
怎樣提高售前經理的服務意識、服務標準,積極進取,大大提高工作成果的客戶滿意度?
1、職業使命六要素
主體、領域、對象、服務、滿意度、口號
2、事業愿景六要素
主體、領域、時間、場景、五感、感嘆
3、價值階梯兩項考慮
價值階梯、階梯匹配
溝通技巧、制度建設
4、職業目標規劃一張表
成長路徑、目標設計
難度化解、工作樂趣
笤帚模型、一覽表
案例:《西游記》唐僧師徒、阿里巴巴、馬糞爭奪案、格力電器等
工具:《職業目標一覽表》等
售前(qian)經(jing)理綜合能力提升課(ke)程
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