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大客(ke)戶開發的策略(lve)銷售課程

【課程背景】
對B2B企業來說，大客戶開發銷售工作的業績成果，直接關乎著企業的生存和發展。而企業大客戶的項目需求，存在著參與人員多，涉及部門廣，決策流程復雜，需求多層次等特點。 因此，面對著激烈的市場競爭，B2B企業管理者領導銷售團隊時，  
該怎樣系統地建立大客戶開發和銷售管理流程和方法論，以大大提高銷售經理的工作效率和效果呢？
大客戶經理該怎樣從銷售線索開始，逐級深入，層層遞進地與客戶建立商務合作關系，簽訂合同，并以點帶面地打開市場局面呢？
大客戶經理怎樣發現客戶個人和商務需求，找到雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
如何提高大客戶經理的專業素質，成為行業內客戶最信賴的權威專家呢?
這些問題都是B2B企業管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程(cheng)(cheng)以(yi)經典課程(cheng)(cheng)《New strategic selling策略銷售(shou)》的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)漏(lou)斗(dou)sales funnel為(wei)(wei)主線(xian)，以(yi)購買角(jiao)色 buying influencer和項目評估表review sheet等(deng)概念為(wei)(wei)關鍵知識點，同時增加了老師首(shou)創的(de)(de)(de)(de)大(da)客戶需求羅盤(pan)、客戶日志、說服力公式、BEDELL業(ye)績公式等(deng)歷經多(duo)年檢驗(yan)的(de)(de)(de)(de)落地工(gong)具，還原(yuan)現實發(fa)生的(de)(de)(de)(de)案例(li)，以(yi)及背后(hou)的(de)(de)(de)(de)客觀(guan)規律(lv)。解決學員(yuan)在開發(fa)客戶過程(cheng)(cheng)中(zhong)面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)“看(kan)不清、想不到、做不了”的(de)(de)(de)(de)三大(da)難題，提供10-20個落地工(gong)具，通過導師帶著學員(yuan)進行(xing)大(da)量(liang)演練(lian)、現場解決問題。一(yi)看(kan)就懂(dong)，一(yi)聽(ting)就會，一(yi)練(lian)就熟，回(hui)去就用。幫助學員(yuan)在企業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)實踐工(gong)作中(zhong)，真正實現銷售(shou)績效的(de)(de)(de)(de)快(kuai)速提升。

【課程收益】
了解大客戶開發銷售漏斗(sales funnel)的七個階段
了解企業客戶個人需求的十二種類型，企業采購四種角色 (influencer)
掌握客戶商務需求的四個象限，實現*匹配
掌握與客戶從陌生建立信任關系的三套方法
掌握設計企業服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業專家
學會使用項目平衡表review sheet打造高成功率建議書，促進成交
掌握高階商務(wu)談判、爭議處理技巧，促進客戶(hu)簽單(dan)

【課程對象】
董事長、總(zong)裁(cai)、總(zong)經理(li)、各級總(zong)監等高級管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)，客(ke)戶總(zong)監、售前(qian)經理(li)、BD、AM、銷(xiao)售經理(li)、渠道負責人(ren)等中級管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)

【課程大綱】
一、大客戶開發的銷售項目分成哪些關鍵階段？
1、銷售漏斗七階段 sales funnel
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
案例：WEB POWER公司 
工具：銷售漏斗、客(ke)戶信息表等(deng)

二、怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業的商務關系？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、微信/見面三句話
微信頭像解讀、冷讀術、比利時方法
3、企業簡介八要素
癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節
案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司 
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等
形式：案(an)例分析(xi)、課(ke)堂(tang)練習、游(you)戲、角色扮演

三、同時跟進多個客戶，怎樣合理安排時間資源？
1、三種跟進策略
月度跟進、每周跟進、每天跟進
2、客戶日志小秘書
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
案例：藝龍旅行網 
工具：客戶日志表
形式：課堂練習

四、怎樣滿足客戶的個人和商務需求？
1、十二類個人需求
工作目標：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關系：冷漠、爭奪、合作
工作態度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
四個象限、三個層次
產品服務、商務關系、采購流程、發展方向
3、產品服務需求的三層境界
細節層次、功能層次、價值層次
執行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
獨裁型、流程型、授權型
四種采購角influencer: TB\\EB\\COACH\\USER
6、三個角度預測客戶未來需求
創新擴散規律
保守、主流、領先
7、項目分析平衡表 Review sheet
案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式：課堂練習和討(tao)論

五、怎樣打造高專業性高權威性的方案建議？ 
1、結構化思維五個要素
MECE、結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進
2、四個介紹產品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細節
3、一個模型搞定專業客戶高管
BEDELL模型
需求服務匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結構思考力、錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式(shi)：課堂練習、小組討論、團隊(dui)共創

六、怎樣有效溝通談判，與客戶順利達成交易？
1、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
2、商務談判四要素
共同目標、人員匹配、內容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個關鍵詞 
是的、同時、做到、但是
案例：馬關條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個關鍵詞等
形式：視頻、課(ke)堂練習、小(xiao)組討論、角色扮(ban)演(yan)

七、怎樣讓客戶不斷復購，持續擴大合作規模？讓業績倍增？ 
1、企業業績335模型
3個人：老板、客戶、員工
3件事：天時、地利、人和
5個因素：戰略、目標、能力、動力、合力
2、業績倍增指標NPS
斐波那契數列
NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等
工具：NPS、戰略模型等
形式：課堂互動

大客戶開發(fa)的策略銷(xiao)售(shou)課程