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中國企業培訓講師
工程型大客戶銷售策略與技巧
 
講師:張良(liang)全(quan) 瀏覽(lan)次數:2557

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 銷售經理· 客服經理

培訓講師:張良(liang)全    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工程型大(da)客戶銷售策(ce)略課(ke)程

【課程背景】
現代企業中,大客戶銷售的業績直接決定了企業的生存和發展。由于大客戶銷售項目周期長、角色多、溝通復雜,常常導致企業銷售業績跌宕起伏,對企業的生存和發展,帶來了很多不確定性和風險,那么針對大客戶銷售經理和銷售管理者們, 
該怎樣掌握企業銷售業績規律,避免業績波動給企業帶來的風險?掌握哪些關鍵指標,進而實現企業銷售業績倍增呢?
該怎樣建立一整套銷售客戶和項目管理體系,為穩定的銷售業績增長建立堅定的基石呢?
怎樣提高個人的溝通、談判和人際交往能力,獲取更多客戶人脈和資源? 
在客戶溝通談判過程中,怎樣化解各種尷尬場景,處理爭議,化解矛盾,順利推進合作開展呢?
這些問題就是我們B2B大客戶銷售和管理者們最關心的課題,也是本課程的聚焦所在。
本課程突破(po)了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規律,更缺少工(gong)(gong)具方(fang)法(fa)的(de)瓶頸,還原(yuan)真實案例。解(jie)決學員 “看不清、想(xiang)不到、做(zuo)不了”的(de)三大難題,提供10-20個(ge)落地工(gong)(gong)具,通過(guo)導師帶著學員演練、現場解(jie)決問(wen)題。一(yi)看就(jiu)懂,一(yi)聽(ting)就(jiu)會,一(yi)練就(jiu)熟,回去就(jiu)用。

【課程收益】
掌握大客戶銷售業績BEDELL模型三大模塊
掌握銷售業績倍增NPS指標
掌握銷售漏斗、客戶魚池和客戶日志三大管理工具
掌握陌生電話六步法和人際關系破冰四步法
掌握高價值談判溝通五步法
掌握高情商溝通四個關鍵詞
掌握(wo)高難度矛盾問題處理(li)(li)的波浪式溝通法和高階心理(li)(li)定位

【課程對象】
B2B企業(ye)大客(ke)戶銷售(shou)經(jing)理(li)、客(ke)戶經(jing)理(li)、客(ke)戶總(zong)監、銷售(shou)總(zong)監、客(ke)服(fu)總(zong)監等。

【課程大綱】
一、企業大客戶銷售業績受哪些因素影響?怎樣實現客戶自動自發增長和業績倍增?
1、大客戶銷售業績模型三大模塊 
品牌產品、銷售能力、運營因素
2、業績增長三種曲線 
線性、波浪、指數
3、指數增長的兩個條件
斐波那契數列 
4、影響客戶復購的兩個指標
客戶滿意度、客戶凈推介率
案例:阿里巴巴、DELL電腦等
工具(ju):NPS、BELL模(mo)型(xing)等

二、怎樣建立大客戶銷售管理的體系,建立統一完整的項目管理流程?
1、銷售漏斗七階段 
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
企業信息、個人信息等
案例:藝龍旅行網、WEB POWER公司
工具:客戶日志表(biao)(biao)、銷(xiao)售漏斗、客戶信息表(biao)(biao)等

三、怎樣在銷售漏斗各環節,提高客戶談判和溝通的效率和效果?
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、人際關系破冰四步法
巴納姆效應、微信頭像、客戶信息、沙發公式
3、高價值談判溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
4、高情商溝通四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是
5、管理情緒的四種心理定位
你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好
6、波浪式溝通法
拆解、波峰、波谷
7、復雜問題四種高階心理定位
贊美欣賞、和善堅定、客觀理性、謙虛謹慎
案例:拉鉤案例、華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具:陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式:視頻案例、課堂練習和提問(wen) 

工程型大客戶銷售策略課程


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張良全
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