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終端銷售(shou)技能提升(sheng)課程

直面挑戰：
市(shi)場遵循著優勝劣汰、弱肉強食的(de)(de)(de)(de)叢林法則，終端(duan)所有人員(yuan)都(dou)必須具備銷(xiao)(xiao)售意識。那么，銷(xiao)(xiao)售應該(gai)如何向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售呢(ni)？客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對你說暫時不(bu)(bu)需要可能(neng)下一秒(miao)訂單就交到了別人手上。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售與(yu)溝通是(shi)我們一生要修煉(lian)的(de)(de)(de)(de)武(wu)功。有的(de)(de)(de)(de)人滔(tao)滔(tao)不(bu)(bu)絕，卻沒有挖掘客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)；有的(de)(de)(de)(de)人口如懸河，去沒有獲取客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)信任。產(chan)品是(shi)死的(de)(de)(de)(de)，方案是(shi)活的(de)(de)(de)(de)，如何給到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)差異(yi)性的(de)(de)(de)(de)解決方案？千(qian)人千(qian)面(mian)，不(bu)(bu)同風格的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)我們如何不(bu)(bu)同應對？面(mian)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)時，終端(duan)人員(yuan)常(chang)常(chang)處于弱勢(shi)心態。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)咄咄逼人，終端(duan)人員(yuan)則步步退讓。談判桌上，一方是(shi)老虎，另一方就會變成兔子，如何轉換地位，取得談判的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)？如果在溝通往(wang)(wang)往(wang)(wang)被客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)牽著鼻子走(zou)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)最后死路(lu)一條，當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)抱怨你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品不(bu)(bu)穩定、價(jia)格不(bu)(bu)便宜等等問題(ti)的(de)(de)(de)(de)時候，如何扭轉客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)思維？會談的(de)(de)(de)(de)一切都(dou)很圓滿，就是(shi)最后臨門(men)一腳，不(bu)(bu)知道如何促成?

課程收益： 
1、提升銷售的主動營銷意識；
2、掌握客戶選擇產品的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型；
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發合作或購買意愿；
4、學會面對意向客戶，通過引導式的談判技巧，把手中資源的作用發揮到*，吸引客戶的合作。
5、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
6、掌握有效促(cu)成(cheng)簽(qian)約合作以及(ji)客戶持續忠(zhong)誠(cheng)于(yu)品(pin)牌的(de)實用策略。

課程大綱：
第一單元：培養銷售的銷售意識
一、終端需要全員營銷
為什么要做好銷售？
二、怎樣具備良好銷售意識
1、出色完成本職工作——專業留住客戶
2、熟悉整個終端的服務工作——服務提升價值
3、及時捕捉機會，進行銷售——銷售創造雙贏
三、銷售的銷售心態
1、影響銷售主動銷售的五大不良心態 
做好本職工作，其他事情與我無關
害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 
在客戶面前低三下四，過于謙卑 
自我設限，覺得性格不適合銷售 
急于求成，缺乏耐性
2、心態對人的影響：你的世界因心態而改變
3、五項必備銷售心態
自(zi)信(xin)魄力/主(zhu)動(dong)心(xin)態/樂(le)觀心(xin)態/目標心(xin)態/老(lao)板(ban)心(xin)態

第二單元：步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你？
1、這是什么？為什么成交？為什么現在成交？
2、由賣到買轉化：如何幫客戶一起買東西？
二、步步為贏的課程體系：
1、源于客戶選擇產品的心理地圖
2、步步為贏(ying)銷售(shou)六步驟(zou)是快(kuai)速促成的(de)銷售(shou)模型

第三單元：步步為贏銷售六步驟動作分解
第一步：三軍未動，“準備”先行
一、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
二、個人準備
討論(lun)：銷售不(bu)只(zhi)是(shi)靠(kao)口才，更要靠(kao)準備

第二步：如何贏得客戶的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創造輕松、和諧交流環境？
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同(tong)風格客戶(hu)的應對策略

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練：連環四問法策劃運用
討(tao)論：客(ke)戶非常強勢，未(wei)等(deng)你安(an)營扎寨站穩腳跟(gen)，就連珠炮式發(fa)問怎么(me)辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、*對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問題處理
問題1：你們的價格太高
問題2：你們的產品一般
問題3：你們的政策支持沒人家的好
問題4：你們的品牌在這里沒有知名度
討論(lun)：客戶狠踩公司弱點，如何(he)將(jiang)他引向(xiang)我(wo)方有利的(de)戰場(chang)？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客(ke)戶簽合同時(shi)要注(zhu)意的問(wen)題

第六步：忠誠關系培養
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關系的維(wei)護與發(fa)展

終端銷售(shou)技能提(ti)升課程