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店面銷售技能課程

一、【課程背景】
你遇到以下挑戰嗎？
O2O時代，門店“印鈔機”的“印鈔”能力大大降低了。傳統門店如何“轉型”阻止銷量下滑？你的店長有以下七種經營乏力的表現嗎？
1、互聯網時代，如何提升進店人數？
2、目標分解不科學。如何做好目標分解數據分析與目標追蹤？
3、新老員工都不好管，員工流程執行力低。如何提升領導執行力？
4、新員工流失多，上手慢、如何提升教練輔導技術？
5、員工情緒低落，影響銷售。如何有效激勵員工斗志？如何天天給員工打雞血？
6、員工有效溝通難。公司部門要協調，客戶投訴沖突處理，如何做好內外溝通管理？
7、現(xian)場人(ren)貨場問(wen)題(ti)多，店長(chang)不會系(xi)統分析與思考問(wen)題(ti)。如(ru)何提(ti)升(sheng)店長(chang)現(xian)場解(jie)決問(wen)題(ti)能力？

二、【課程收益】
1、020時代，掌握打造商圈*門店七項技能。
2、明確店長角色，由“銷售思維”轉為“管理思維”。
4、目標如何科學分解，做好目標數據分析與追蹤管理能力。
5、90后員工不好管理，員工流程執行力低，學會提升團隊領導力。
6、新員工流失多，上手慢，快速提升教練輔導技術。
7、如何做好員工情緒管理，有效激勵員工斗志，學會天天給員工打雞血。
8、員工有效溝通，公司部門要協調，客戶投訴沖突處理，掌握有效內外溝通管理。
9、現場人貨場問題，店長學會系統分析與思考問題，快速提升店長現場解決問題能力。
10、由“銷售型(xing)(xing)店長”到“管(guan)理(li)型(xing)(xing)店長”再到“經(jing)營(ying)型(xing)(xing)店長”三級跳。系統診斷(duan)門(men)店贏利(li)模式(shi)，成為門(men)店經(jing)營(ying)管(guan)理(li)與盈利(li)改善的高手。

三、【培訓方式】
互動演練(lian)，學(xue)員100%參與實(shi)操訓(xun)練(lian)；理(li)論(lun)講授40％、實(shi)操訓(xun)練(lian)35％、案例討論(lun)15%、經驗(yan)分享與現(xian)場答疑10％

四、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）2、音響、話筒、投影儀
3、準備(bei)一份學員名單4、要(yao)求人人參(can)與現場實操訓練

五、【培訓對象】
公(gong)司(si)銷售人員及(ji)相關業務人員。

六、【培訓大綱】
注：劉云老師可以根據企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務
導言：關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些遇到的各種問題？每人提一兩個問題，劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
優秀店面銷售技能提升與店面業績倍增課程體系介紹
（全程案例講解訓練+落地工具）
第一部分、行業營銷環境現狀分析
1、行業當前營銷環境現狀分析
2、行業當前市場營銷存在的問題
3、競爭手段的同質化與營銷創新
4、營(ying)銷模式的(de)同質化與經(jing)營(ying)思(si)維創新(xin)

第二部分：如何提升門店業績？
1.經營門店客流管理
2.經營門店形象管理
3.經營門店終端管理
4.經營門店產品管理
5.經營門店服務管理
6.經營門店業績管理
7.經營門店團隊管理
8.經營門店制度管理
9.經營門店安全管理
10.經營(ying)門店衛(wei)生管理

第三部分：如何做好門店銷售體驗營銷
1.體力服務向智力服務的轉型
2.商品服務信息引導
3.示范服務引導
4.優惠商品引導
5.體驗消費引導
6.重點客戶服務卡引導
7.微信服務(wu)引導

第四部分：店面營銷體驗銷售與客戶關系服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------零售客戶優質服務的重要性
2、不同零售客戶的四種服務類型
3、如何處理不同零售客戶的抱怨和投訴
4.零售客戶服務管理的十一個系統方法
5.快速建立零售客戶關系的七個方法
6.維護老客戶關系的三大要素
7.四種不同性格客戶關系中應該怎樣應對？
8.關鍵老客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
9.五種方法提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理零售(shou)客戶不滿的四(si)個原則(ze)

第五部分：專業門店客戶體驗銷售力技能提升
1.如何利用“體驗營銷”增加進店人數？
實現客戶變伙伴的過程、發展新客戶、轉化老客戶、建立客戶聯盟、吸過客、集訪客、激潛客、轉現客、養忠客、挖大客、升友客、結換客
短信加電話邀約客人、傳統電話、“三信一電”客戶邀約法，增加進店人數，提升促成率
2.如何做好門店“聯動營銷”，提升現場促成率？
明確店內各自的崗位職責、提升現場促成率的方法、店面營銷策劃、營銷策略、提升客流量的方法
2、拜訪量：增加門店進店人數1、硬環境（1）如何打造硬環境
（2）如何改變提升硬環境（3）硬環境要素有哪些2、軟環境（1）軟環境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑
3、轉介紹：增多客戶的轉介紹1、客戶需要什么2、如何照顧好客戶3、怎樣做才能超出客戶的期望4、超出客戶期望的評判標準是什么5、做好轉介紹的第一步是什么6、做好轉介紹有哪些方法7、轉介紹的最高法則是什么8、轉介紹能帶來多少利益
4、業績的系統分析與改善
1.營業額=客流量X成交率X客單價
2.業績分析
（1)成交率的影響因素：銷售流程能力
（2)客單價(jia)的影響(xiang)因素：商(shang)品組合、組合銷售

第六部分：如何鎖定目標客戶？進行精準營銷定位
一：構建目標客戶定位-----精準目標客戶STP工具的應用
1.市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
2.Segmenting市場細分、市場細分的五種變量、細分變量的運用方法
3.Targeting目標市場的選擇、市場定位分析、Positioning市場定位戰略策略4.競爭產品如何進行品類尋找切割與定位
小組討論案(an)例：經典的市場細分案(an)例；*集團案(an)例講(jiang)解與分析(xi)、研討。

第七部分：優秀銷售人員的職業技能提升”
一、銷售職業化與行動力的重要性
1.好職業化習慣來自每天的行動
2.職業化習慣來自于每月重復行動
3.建立職業化機制保證
4、銷售人士的職業化自我修煉六個“自”訣
1、自信2、自發3、自省4、自強5、自律6、自始至終
優秀營銷人員職業化積極心態自我控制技能提升
兩種心態的表現
消極心態的四大危害
消極心態產生的三種后果
積極心態的重要性
如何養成積極心態的八大職業習慣
6、門店銷售職業化精神打造
公司狼性銷售團隊目標“執行化”訓練
公司狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
公司狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
公司狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
第一項技能：如何做好經營店面目標管理？
第二項技能：如何做好店面業績計劃管理？
第三項技能：如何做好營銷執行力？
第四項技能：員工教練輔導技能提升
第五項技能：員工激勵技能提升
第六項技能：如何與同事、客戶溝通技能提升
第七項技能(neng)：店(dian)面問題分(fen)析(xi)與解(jie)決技能(neng)提升

店面銷售技能課程