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大客戶精準營銷課程

課程大綱：
第一模塊、中國市場環境變革分析與營銷困局突破
1：系統經營模式和營銷瓶頸突破
2：市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區別、
3:當前產品市場營銷存在的問題分析
4:產品競爭手段的同質化
5:產品營(ying)銷模(mo)式的同(tong)質化

第二模塊：市場開發與大客戶精準營銷技能提升
1：市場在哪里？——精準市場細分九大策略與STP營銷工具介紹
案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀
2：目標客戶是誰？——精準目標客戶的尋找方法
3：精準營銷能力提升——細分市場中目標客戶需求分析與選擇、產品、價格、促銷定位
第三模塊：銷售人員營銷十二項關鍵點技能提升
1、客戶信息、2、客戶需求3、客戶分析4、客戶禮儀
5、客戶溝通6、客戶關系7、商務談判8、客戶異議
9、客戶管理10、價格管理11、客戶成交12、客戶服務
第一步：尋找客戶商務信息的渠道與方法？開發客戶信息的十種策略
1、媒體廣告、2、展會會議、3、行業介紹4、老客戶轉介紹5、圈層關系網6、客戶俱樂部7、互聯網信息8、異業聯盟9、名單拜訪10、競爭對手
第二步：分析客戶類型與需求
按客戶性格類型劃分
（1）理智穩健型（2）感性沖動型（3）優柔寡斷型
（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7）畏手畏腳型（8）斤斤計較型
客戶需求分析的關鍵內容介紹與工具
第三步：了解大客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、大客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購買的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的關鍵人信息和影響者？
6、如何讓客戶采購需求快速升溫？
（二）、大客戶心理活動分析
1、大客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個階段
3、大客戶購買流程行為分析
第四步：大客戶人際關系建立------商務溝通技能提升訓練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對公司信任的六個方法溝通技能提升
3、與大客戶有效溝通技能提升
3.1商務溝通的認知
3.2商務溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、大客戶溝通的需求引導
提問技巧（問出信息）
傾聽技巧（聽出味道）
闡述技巧（說到點上）
5、大客戶高效溝通的步驟
明確說的內容
了解你的對象
引起對方的注意
確定對方了解你的意思
讓對方記憶永存
不時要求回饋
說服客戶信任的共贏溝通的六個工具應用
第五步：與大客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點
第六步：大客戶贏銷開發技能提升
1、產品客戶開發關鍵階段分析—建立開發客戶里程碑
2、失敗產品客戶開發的六大原因分析
3、大客戶開發與客戶信息關鍵點分析、采購量、合同金額、采購時機、價格要求、質量標準、競爭對手分析、項目分析、公司背景分析、關鍵人分析
6、產品客戶規模實力的背景分析與客戶價值風險判斷知識點
7、產品客戶價值營銷與客戶分級管理應該注意的事項分析
第七步：、快速解除產品客戶異議的策略
1、分析異議產生的原因
不認可營銷服務人員；
不認可公司的產品品質等
客戶有太多的選擇；
客戶暫時沒有需求；
客戶想爭取更多的利益；
2、客戶異議的種類
1）、真實異議2）、假的異議3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解2）、懷疑3）、習慣4）、欠缺
4、如何解除客戶提出的異議
客戶異議應對的五大處理技巧
1）產品客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）產品客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
3）產品客戶異議處理技巧：“三明治”法則
4）銷售異議說服五步法
需求-計劃-實施-結果-行動
第八步：大客戶關系處理技能提升
1、客戶關系的五個階段發展
2、如何與客戶成為朋友？
3、人際關系發展，如何與客戶成為伙伴？
第九步：營銷人員商務談判技能提升
一：商務談判認知
1.互惠商務談判認知
2.商務談判要堅持的兩大原則
3.現代的談判方式（互惠式談判方式）特點與分析
4.認識商務談判的成功步驟
5.商務談判的分析與應對
二：商務談判準備內容
廟算者勝，設計就是力量，
談判信息的收集與整理，
狀態的準備——氣場
態度的準備——雙贏
知識的準備——專業
技巧的準備——專長
工具的準備——資源
三、產品商務談判事前的策略
時間策略、地點策略、關鍵人策略
開價、目標、底線、談判方案準備
談判的準備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協議促成策略
四、商務談判知識點認知
業務談判要堅持的兩大原則
現代的談判方式（互惠式談判方式）
商務談判的七個成功步驟
商務談判的分析與應對策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
談判的布局，造勢與用術
五、談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的
三者協助對手進行內部談判
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態.
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團隊構成與任務區分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰略與計劃
四、雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、減價策略
3、讓步策略
4、地點和時間策略
第十步：大客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二：高目標價格、低目標價格、現實目標價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三：成交信號識別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態
1、年老的獅子會狩獵----關健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準、狠
3、銷售人員成交訓練模擬
第十一步：、確認銷售，獲得成交的*技巧
1、規定期限法的技巧與實戰
2、討價還價法的技巧與實戰
3、雙贏型談判技巧與實戰
4、投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：產品客戶維護與服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------產品客戶優質服務的重要性
3、如何處理不同產品客戶的抱怨和投訴
4.產品客戶服務管理的方法
5.維護老客戶關系的要素，提(ti)升客戶滿意度(du)、忠誠度(du)、期望(wang)值。

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