構建命運共同體-經銷商聯合生意計劃
講師：盛斌子 瀏(liu)覽次(ci)數：2555
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商生意計劃課程
課程大綱
第一節：什么是聯合生意計劃？
案例：張三是如何被干掉的？
結論：
結論1：廠商關系的三種層次與維度
結論2：聯合生意計劃勢在必行
第二節：為什么要與經銷商構建聯合生意計劃
1、 廠商之間的結構性矛盾
案例：家電行業商企的“聯合抵制”風波
案例：格力與國美的斷貨風波
2、 代理分銷的結構性矛盾
案例：潮州人在某消費品領域的生意邏輯
3、 流通鏈條上“定倍率”的結構性困困境
案例：算算傳統生意廠家到消費者手中鏈條價格倍率
4、 移動互聯，自媒體對傳統流通領域的改造
案例1：信息是如何變得透明的
案例2：傳統產業基本上都可以重塑一次
第三節：如何構建經銷商聯合生意計劃
一、 教練式賦能
(一) 步驟一、做好業務評估
這是做好業務評估的前提，而且生產企業和經銷商必須達成意致:
1、 做好公司在所在市場的目標分析
1) 市場目標
2) 銷量目標
3) 渠道目標和渠道策略
4) 終端表現目標等等；
2、 做好經銷商分析找到生意機會點
1) 經銷商品牌組合
2) 產品品類組合
3) 廠商組合
4) 資源組合等等；
3、 做好差距分析
1) 分析公司和經銷商的現有狀況與資源
2) 要做到雙方的目標與實際市場狀況的差異程度并找到差距；
3) 鎖定核心關鍵要素
4、 做好生意機會點分析
1) 以市場上可能出現的生意機會點為核心
2) 站在經銷商的立場上向其證明接受公司所瞄準的機會點可能會給經銷商帶來的利益。
5、 上述四個分析做好了以后就可以進行業務評估。業務評估包括：
1) 銷量分析（比如品項銷量分析、地區銷量分析、客戶銷量分析等）
2) 利潤分析（比如回款天數、品項利潤、渠道利潤、客戶利潤等）
3) 業務覆蓋分析（比如品項覆蓋的數量、網點數量、品類終端表現等）
4) 庫存分析（比如各品類庫存數量、各品類周轉次數和周轉效率、品類的保質期等）
5) 費用分析（比如銷售費用、管理費用、財務費用以及品類攤銷費用、品類覆蓋費用、品類的利潤回報等）。
6) 其他雙方共同商定的指標
7) 指標聚焦：
-結果指標
-過程指標
-動作指標
(二) 步驟二、落實好計劃制定
1、 制定計劃時建議以“年”為時間單位進行年度的計劃制定
2、 結合實際考慮目標的可行性，與經銷商作好分析與評估：
1) 經銷商年度生意發展策略
-品類策略
-渠道策略
-價格策略
-分銷策略
-激勵策略
-其他
2) 經銷商年度銷量計劃：
-分解到產品、品類、地區、客戶、人員、時間段等方面；
-六度分解
-責任狀
3) 3經銷商年度促銷計劃與聯合推廣計劃
-包括用什么產品推廣
-做哪一類渠道的推廣
-做哪一類型的促銷
-促銷的時間段、促銷的工具等等；
4) 經銷商年度分銷覆蓋計劃
包含分銷網點、分銷數量、分銷地區、分銷價格、分銷的品類等。
(三) 步驟三：做好培訓工作
制定好了業務計劃就需要銷售組織完全了解和掌握計劃內容，所以適當的培訓教會銷售人員透徹了解學習計劃內容是非常重要的一環往往馬虎不得。
1、 集中洗腦
2、 一對一簽訂責任狀
3、 經銷商體系動員大會
4、 現場儀式化
(四) 步驟四、做好計劃執?與過程管理
再好的計劃都需要不折不扣的落實執行，生產企業和經銷商的銷售組織都必須共同遵守共同執行，同時做好這些計劃執行的呈現工具，
1、 反饋實際執行過程中的進度、對比、結果
2、 一般以“月度、周”為單位進?數據上報，包括銷量數據、品類數據、促銷實施數據、庫存數據、分銷覆蓋數據等，
3、 企業和經銷商銷售管理組織對數據和匯報進行督導與實地考察了解。
4、 下達以月為單位的聯合生意計劃
5、 用六大場景賦能聯合生意計劃
1） 經營數據分析
2） 銷售排名
3） 過程培訓
4） 會議場景
5） 過程激勵
6） 銷售預警
(五) 步驟五、做好生意計劃回顧
在計劃的執行過程中，總會出現理解的偏差或者執行上的走樣，所以生產企業的銷售管理組織和經銷商銷組織務必對計劃的具體實施進行實際考察和拜訪，并將實際考察和拜訪得到的定性和定量分析與銷售組織呈現的數據進行比較和核對，重新檢討計劃、分析數據、找出差距、調整策略并提出進?步的?案。
二、 合伙式賦能
(一) 什么是合伙式聯合生意計劃？
(二) 如何構建合伙式聯合生意計劃
1、眾籌
案例：成都某家具經銷商的心路歷程
2、聯盟
案例：蘇州某大經銷商的大+體驗管的模式
3、事業部
案例：經銷商的虛擬利潤中心模式
4、股份公司模式
案例：常州某經銷商廠商事業部模式
5、四專代理模式
6、合伙人制度
7、工貿公司制度
8、連鎖加盟模式
案例一：廣東四會何姐的合伙人模式
案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示
案例三：邯鄲盧生的內部合伙人機制
經銷商生意計劃課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/293915.html
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