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銷售項目的課程

教學大綱
為了能夠貼近學員的真實項目情景進行授課和訓練，在開課前兩周，請學員所在部門提交至少4個真實的銷售項目案例，老師需要根據這些項目設計課堂上進行演練和訓練的材料。案例內容要求：
1、至少兩個成功的案例，至少兩個失敗的案例。
2、案例內容包括：
第一部分項目背景
（時間、地點、客戶背景、客戶遇到的問題、想做什么、規模多大、決策鏈。）
第二部分我公司最初的謀劃
（針對項目初期的情報分析，為了成功獲取項目，我方是如何策劃的。）
第三部分操作過程中我方、客戶、對手的情況介紹和發生的變化
（在項目運作過程中，客戶、我方以及對手三方都發生了什么主要事件，尤其是我方實施了哪些關鍵行動，取得了什么階段性效果）
第四部分項目結果、我們的總結
（最終的結果，以及我方的心得體會——優點和缺點）
教學手段：知識(shi)傳授、問(wen)題(ti)研討(tao)、小組討(tao)論和呈(cheng)現、模擬項目策劃、關鍵(jian)營銷動作(zuo)情景演練。

破冰：老師和課程介紹、團隊建設（10分鐘）
第一部分現狀、目標和基本策略
1、研討：我們遇到的市場拓展和銷售項目運作困難
2、大客戶銷售與行業市場營銷運作的方式
3、高效的銷售項目運作需要的團隊和關鍵角色
1)案例：華為在全球市場的開拓與銷售項目運作管理概述
2)關于鐵三角銷售團隊的定義和建設
3)關于銷售重裝旅的定義和建設
4)客戶經理的角色和關鍵職能
4、銷售項目策劃的基礎——首先要思考的9個問題
1)我們的戰略、優勢和困難
2)客戶的戰略、優勢和困難
3)其他4個關(guan)鍵問題(ti)

第二部分銷售項目運作的基本流程、方法
1、項目運作的基本流程
1)項目立項階段的工作
2)如何召開項目分析會
3)項目策劃和相關報告的輸出與管理
4)對決策鏈重要客戶人員的引導
5)投標前的準備
6)投標書的制作
7)評標階段的主要工作
8)中標、商務談判和總結階段
2、項目運作過程管控工具文件
3、項目運作過程中的關鍵方法和經驗
1)市場情報收集與管理
2)識別潛在的機會和輸出《機會點管理》文檔
3)行業研究與客戶分析，梳理決策鏈
4)主要友商與我方的對比分析
A.收集友商情報的策略和方法
B.如何合理的打擊友商（們）和正當防御
5)我方業務團隊和專業資源的整合
A.客戶經理需要協同的部門
B.如何快速整合小型團隊
C.如何逐步建設更大規模的虛擬隊伍
6)制定客戶引導策略
7)制定客戶引導實施計劃
8)推進與各級別客戶人士的專業交流
A.演練：首次拜訪客戶，呈現公司品牌和專業價值
B.演練：回訪客戶，深入交流客戶痛點和呈現價值
9)推動高層互訪
10)引導客戶采購決策團隊的評判標準
11)邀請和組織客戶參觀我方公司、樣板工程
12)對客戶關鍵人員的個性化深入引導
13)推動建立客戶與我方的“團隊對團隊”長效協作機制
14)推動試用系統和深度管理客戶關系
15)工程服務監控和協助客戶解決日常運營問題
16)階段性總結和工作優化
4、課堂模擬實戰
1)分組模擬銷售項目運作策劃與過程管理
2)每組代表呈現研討成果，其他成員補充意見
3)老師點評

第三部分影響市場開拓與項目運作成敗的常見因素
問題1：客戶關系一般甚至惡化，我們還有競爭力嗎？
問題2：客戶關系超級好，煮熟的鴨子會飛嗎？
案例分析：印度市場的困局和突破
1)【求入靜】
A.浮躁和懶惰是銷售項目策劃和運作的大敵
B.重新思考“成功合作事件”的本質
C.工程行銷者如何尋求內心的平靜和放松
D.從復雜的世界中看清“贏的規律”
E.釋放負面情緒，集結勇氣和信心
2)【抓信念】
A.一紙之隔的成功和失敗
B.工程行銷者的職業角色和有競爭力的做事信念
C.研究客戶的關切和我方的專業資源
D.如何引導客戶：技術營銷的基本思考方法
3)【動感情】
A.項目成功的基本保障：投入時間、投入感情
B.優秀工程行銷者的專業知識結構和修煉方法
C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4)【聚資源】
A.營銷資源的份量決定項目成果的份量
B.工程行銷者需要什么樣的資源
C.如何在項目運作中整合關鍵資源
D.面對客戶時如何展示和應用我方的專業資源
5)【選對象】
A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作
B.如何識別和定位客戶的關鍵人物
C.如何確定關鍵人的關切點
D.研究客戶的戰略和KPI，設計交流重點
E.客戶關系建設基礎知識
F.如何從陌生人變為知己：工程行銷者的客戶關鍵建設路徑
6)【重情報】
A.建立和優化項目情報渠道
B.關于客戶方的“教練”群體
C.建立和維護客戶信息庫
D.銷售項目信息收集和管理
7)【常復盤】
A.項目運作過程中復盤的重要性
B.如何從復盤中尋找正確的運作方向和優化工作重心
8)【攻關鍵】
A.識別項目運作的每個階段決定成敗的關鍵點
B.及時調整銷售資源部署
C.正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案
D.側面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案
E.向客戶技術營銷滲透的組織策略
9)【謀長遠】
A.關于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B.技術營銷升級：客戶關系建設和技術營銷方式的演進
C.與客戶專業團隊建設戰略合作機制
D.客戶需求管理與協(xie)助我方工程開發規劃

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